提升零售大客户生意的全方位管理课程

现代零售渠道管理的必要性与挑战

在当今竞争激烈的商业环境中，零售行业面临着前所未有的挑战。企业不仅需要不断创新产品，还要深刻理解零售商的需求，以便制定有效的合作策略。随着消费者行为的迅速变化和市场环境的不断演变，传统的渠道管理方法已经无法满足企业发展的需求。因此，企业亟需解决以下几个痛点：

廖大宇：《零售大客户管理与生意提升》

【课程背景】你是否因为对零售商了解太少而发愁？你是否担心刚刚踏上社会的自己管理不好刁钻油滑的KA零售商？零售商让我们又爱又恨，我们应该如何引导他们的经营管理，从而有利于公司的生意发展呢？零售大客户生意如何提升？本课程将会教你如何与零售商合作，做好现代零售渠道管理，改善你与零售商的合作密切程度，提升你的业绩水平。【课程收益】提升生产商在零售商面前的专业形象提升现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力，提升零售商管理效率改善零售商管理，带来实际的销量增长帮助生产商获得零售商更多的资源支持掌握零售大客户生意提升的方法【课程特色】从明确与KA合作策略到产品进场，再到回顾与计划进行全方位解读从大量的咨询项目中提炼的与KA管理的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、KA经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程围绕现代零售渠道展开论述，对如何管理现代零售渠道、零售渠道生意提升做出详尽的介绍，并结合策略思维方法和多个行业的案例，对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案，帮助您透过零售商的面具看到其内心的真实目的，从而对零售商管理运筹帷幄。【课程大纲】一、KA管理核心与合作策略      1、与KA博弈的层次2、零售商的需求经营发展需求竞争需求合作需求个人需求3、生产商与零售商的博弈关系生产商的经营目标：投资回报率最大化零售商的经营目标：收益最大化生产商与零售商的博弈关系4、生产商与零售商的合作策略什么叫策略不同层次的合作策略     二、产品进场        1、产品在进场中遇到的问题2、为什么零售商会提出这类问题3、零售商选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑4、零售商品类结构特点5、零售商产品结构特点6、挖掘新品给零售商带来的利益思考：我们产品带来的利益7、新品为零售商带来的其它利益       三、店内维护        1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量     四、促销卖入        1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零售商带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益     五、零售大客户生意提升1、零售客户生意翻倍增长的原理/方法/落地2、零售大客户生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升六、零售大客户管理误区&难点&工具总结1、误区案例：零售大客户管理常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，零售大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

• 对零售商的认知不足：很多企业在与零售商合作时，往往缺乏对其经营模式和需求的深入理解。这导致沟通不畅，错失许多商业机会。
• 管理效率低下：零售商的管理效率直接影响到产品的销售和品牌的市场表现。企业需要找到改进管理流程的方法，以提升与零售商的合作效果。
• 资源支持不足：在激烈的市场竞争中，生产商往往无法获得足够的资源支持，以推动产品的市场推广和销售。
• 促销策略不当：很多企业在制定促销活动时，缺乏系统的思考和有效的执行方案，导致促销效果不理想。

课程如何帮助企业解决这些问题

在这样的背景下，针对零售大客户管理的课程显得尤为重要。该课程不仅为企业提供了清晰的管理思路，还通过实际案例和策略分析，帮助企业深入理解零售商的需求，制定科学的合作方案。

1. 深入了解零售商的需求

课程的第一部分强调了与零售商博弈的层次，以及零售商在经营发展过程中的多重需求。通过分析零售商的经营目标和需求，企业能够更好地调整自身的策略，确保与零售商的合作更加顺畅。了解零售商的需求，不仅可以优化企业的产品定位，还能提升与零售商的沟通效率。

2. 提升管理水平与思维能力

为了提高零售商管理的效率，课程将提供一系列管理工具和思维框架。这些工具将帮助企业管理者在实际工作中更有效地管理零售商，从而提升整体的运营效率。在零售行业，管理者的思维能力直接影响到团队的执行力和业绩水平，因此提升管理者的能力是企业成功的关键。

3. 优化产品进场策略

产品的进场是企业与零售商合作的重要环节。在这一部分，课程将深入探讨在产品进场过程中可能遇到的问题和零售商的选择考虑因素。通过了解零售商品类结构和产品结构的特点，企业可以更好地挖掘新品所带来的利益，从而制定出有效的进场策略，提升产品的市场表现。

4. 强化店内维护与促销策略

课程还将详细介绍店内维护的重要性，以及如何通过合理的促销策略来提升销售。通过分析店内销售的构成和ISP8模型，企业可以更好地优化店内形象、陈列和促销活动，促进销量的提升。此外，课程还提供了如何挖掘促销活动卖点的实用技巧，帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。

5. 实现零售大客户生意的提升

最后，课程将着重讲解零售大客户生意提升的原理和方法。通过系统化的步骤，企业可以有效地管理门店分类、寻找机会、制定计划并抓好执行。通过对成功案例的分析，企业将能够找到适合自身的生意提升路径，最终实现业绩的翻倍增长。

总结课程的核心价值与实用性

总的来说，这一课程为企业提供了一整套实用的零售大客户管理思路和工具。通过深入理解零售商的需求和优化管理策略，企业不仅能够提升自身的专业形象，还能改善与零售商的合作关系，最终实现销售业绩的显著提升。

在竞争愈发激烈的市场中，企业必须适应快速变化的环境，灵活调整自身的经营策略。通过学习和应用课程中的知识，企业将能够更有效地应对零售行业的挑战，抓住每一个发展机遇。

这门课程的实用性体现在其理论与实践的紧密结合上，帮助企业从多个角度分析零售大客户管理中的各种问题，并提供切实可行的解决方案。对于希望在现代零售环境中获得成功的企业而言，这无疑是一项不可或缺的投资。

通过对零售大客户进行系统化的管理和有效的策略实施，企业不仅能提升自身的市场竞争力，还能实现可持续的长期发展。在未来的商业环境中，掌握现代零售渠道管理的核心要素，将成为企业制胜的关键。