提升零售商管理与大客户生意课程解析

零售大客户管理的重要性与挑战

在现代商业环境中，零售行业面临着巨大的竞争压力和不断变化的消费者需求。企业在与零售商的合作中，常常会遭遇多重挑战，例如对零售商的了解不足、管理能力欠缺、以及难以有效提升销售业绩等。这些问题不仅影响了企业的盈利能力，也制约了品牌的发展。因此，如何有效管理零售大客户，成为了企业亟待解决的痛点之一。

廖大宇：《零售大客户管理与生意提升》

【课程背景】你是否因为对零售商了解太少而发愁？你是否担心刚刚踏上社会的自己管理不好刁钻油滑的KA零售商？零售商让我们又爱又恨，我们应该如何引导他们的经营管理，从而有利于公司的生意发展呢？零售大客户生意如何提升？本课程将会教你如何与零售商合作，做好现代零售渠道管理，改善你与零售商的合作密切程度，提升你的业绩水平。【课程收益】提升生产商在零售商面前的专业形象提升现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力，提升零售商管理效率改善零售商管理，带来实际的销量增长帮助生产商获得零售商更多的资源支持掌握零售大客户生意提升的方法【课程特色】从明确与KA合作策略到产品进场，再到回顾与计划进行全方位解读从大量的咨询项目中提炼的与KA管理的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、KA经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程围绕现代零售渠道展开论述，对如何管理现代零售渠道、零售渠道生意提升做出详尽的介绍，并结合策略思维方法和多个行业的案例，对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案，帮助您透过零售商的面具看到其内心的真实目的，从而对零售商管理运筹帷幄。【课程大纲】一、KA管理核心与合作策略      1、与KA博弈的层次2、零售商的需求经营发展需求竞争需求合作需求个人需求3、生产商与零售商的博弈关系生产商的经营目标：投资回报率最大化零售商的经营目标：收益最大化生产商与零售商的博弈关系4、生产商与零售商的合作策略什么叫策略不同层次的合作策略     二、产品进场        1、产品在进场中遇到的问题2、为什么零售商会提出这类问题3、零售商选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑4、零售商品类结构特点5、零售商产品结构特点6、挖掘新品给零售商带来的利益思考：我们产品带来的利益7、新品为零售商带来的其它利益       三、店内维护        1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量     四、促销卖入        1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零售商带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益     五、零售大客户生意提升1、零售客户生意翻倍增长的原理/方法/落地2、零售大客户生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升六、零售大客户管理误区&难点&工具总结1、误区案例：零售大客户管理常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，零售大客户生意提升计划

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行业需求与企业痛点分析

随着市场竞争的加剧，企业在零售渠道的管理上需要更加精细化和专业化。以下是一些关键的行业需求和企业面临的痛点：

• 对零售商需求的深刻理解：零售商的需求多样化，涵盖经营发展需求、竞争需求、合作需求和个人需求。企业必须了解这些需求，以便在谈判和合作中占据主动。
• 提升专业形象：企业在零售商面前的专业形象直接影响到合作的深度和广度。缺乏专业素养的企业容易被零售商忽视或拒绝合作。
• 管理效率低下：零售商的管理效率直接关系到产品的销售表现。企业需要掌握有效的管理工具和方法，提升零售商的管理效率。
• 促销活动效果不佳：许多企业在策划促销活动时，未能有效挖掘活动卖点，导致活动效果不理想，影响了销量。
• 缺乏系统化的管理策略：在与零售商的合作中，企业常常缺乏系统化的管理策略，导致资源配置不合理和销售机会的丧失。

解决方案：现代零售渠道管理的路径

为了帮助企业有效应对上述挑战，现代零售渠道管理需要从以下几个方面入手：

1. 理解与KA的合作策略

有效的合作策略是成功的关键。企业需要了解零售商的需求以及与其的博弈关系，从而制定出适合双方的合作方案。通过明确不同层次的合作策略，企业可以更好地满足零售商的需求，进而实现双方的共赢。

2. 产品进场的有效管理

产品在零售商进场过程中，企业必须解决零售商可能提出的各种问题。了解零售商对产品的选择考虑因素，包括毛利、销售额等，能够帮助企业更好地定位产品，并挖掘新品给零售商带来的利益。

3. 店内维护与销售策略

门店销售的构成多样，企业需要掌握店内ISP8模型，优化店内形象，以提升销售业绩。通过合理的出样位置、陈列、价格和库存管理等，企业可以有效提升门店的销售表现。

4. 促销活动的策划与执行

促销活动是提升销售的重要手段。企业需要深入挖掘促销活动的卖点，并通过精细化的促销计划，让促销活动更具吸引力。准备好回答零售商的疑问，确保促销活动的顺利实施。

5. 零售大客户生意提升的方法

生意提升的原理和方法需要系统化的步骤，包括门店分类、机会挖掘、计划制定和执行抓取等。通过案例分析，企业可以了解成功的生意提升策略，进而应用于自身的实际操作中。

课程的核心价值与实用性

通过对上述内容的系统学习，企业不仅能够提升与零售商的合作能力，还能够在实际操作中取得显著的成效。以下是该课程的核心价值：

• 提升专业形象：通过学习管理策略，企业在零售商面前的专业形象将显著提升，有助于建立更深层次的合作关系。
• 增强管理能力：课程内容涵盖现代零售渠道管理的各个方面，帮助企业全面提升管理水平和思维能力。
• 改善管理效率：通过掌握实际的管理工具和方法，企业能够有效提升零售商的管理效率，促进销量增长。
• 促销效果显著提升：课程将提供促销活动的策划与执行方法，帮助企业实现更大的销售突破。
• 实用案例分析：结合多个行业的成功案例，企业可以从中获得实际操作的启发和指导。

总结

在竞争日益激烈的零售市场中，企业必须不断提升自身的管理能力和专业水平，以应对多变的市场需求。通过系统化的零售大客户管理培训，企业不仅能够有效解决与零售商合作中的痛点，还能够在实际运营中实现生意的提升与增长。这一课程的内容不仅具备理论深度，更强调实战应用，为企业提供切实可行的解决方案，帮助企业在现代零售环境中脱颖而出。