提升零售大客户管理与生意的实战课程

现代零售渠道管理：企业如何有效服务零售大客户

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着越来越多的挑战，尤其是在与零售商的合作关系中。对于许多生产商来说，如何高效服务零售大客户成为了一个亟待解决的问题。零售大客户不仅是产品销售的重要渠道，更是品牌建设和市场拓展的关键。然而，许多企业在与零售商合作时，常常感到力不从心。这背后反映出的是对零售商需求的了解不足、合作策略的不明确以及缺乏有效的沟通与管理能力。

廖大宇：《零售大客户服务与生意提升》

【课程背景】你是否因为对零售商了解太少而发愁？你是否担心服务服务不好KA零售商？零售商让我们又爱又恨，我们应该如何引导他们的经营管理，从而有利于公司的生意发展呢？零售大客户生意如何提升？如何更好服务零售大客户？本课程将会教你如何与零售商合作，做好现代零售渠道管理，改善你与零售商的合作密切程度，提升你的业绩水平。本课程围绕现代零售渠道展开论述，对如何服务现代零售渠道、零售渠道生意提升做出详尽的介绍，详细介绍服务好零售大客户的五大招；在零售大客户建立品牌美誉度的关键点；并结合策略思维方法和多个行业的案例，对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案，帮助您透过零售商的面具看到其内心的真实目的，从而对零售商管理运筹帷幄。【课程特色】从明确与KA合作策略到产品进场，再到回顾与计划进行全方位解读从大量的咨询项目中提炼的与KA管理的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】提升生产商在零售商面前的专业形象提升现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力，提升零售商管理效率改善零售商管理，带来实际的销量增长掌握服务好零售大客户的方法和工具帮助生产商获得零售商更多的资源支持掌握零售大客户生意提升的方法服务好零售大客户的五大招在零售大客户建立品牌美誉度的关键点【课程对象】KA总监、KA经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 【课程大纲】一、KA管理核心与合作策略      1、与KA博弈的层次2、零售商的需求经营发展需求竞争需求合作需求个人需求3、生产商与零售商的博弈关系生产商的经营目标：投资回报率最大化零售商的经营目标：收益最大化生产商与零售商的博弈关系4、生产商与零售商的合作策略什么叫策略不同层次的合作策略     二、产品匹配与进场   1、产品在进场中遇到的问题2、为什么零售商会提出这类问题3、零售商选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑4、零售商品类结构特点与产品匹配5、零售商产品结构特点6、挖掘新品给零售商带来的利益思考：我们产品带来的利益7、新品为零售商带来的其它利益       三、店内维护        1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量     四、促销卖入        1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零售商带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益     五、零售大客户生意提升1、零售客户生意翻倍增长的原理/方法/落地2、零售大客户生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升六、服务好零售大客户的五大招1、以客户为中心的思维建立2、注重细节3、信守承诺4、以业绩提升为导向5、洞察组织架构和决策流程，针对性沟通七、在零售大客户建立品牌信任的关键点1、业绩不断提升2、赢得竞争3、售后服务4、不断有新产品入场5、短视频素材打造和使用八、零售大客户管理误区&难点&工具总结1、误区案例：零售大客户管理常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，零售大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

行业痛点分析

首先，企业在与零售商合作时，面临的主要痛点包括：

• 零售商需求的不确定性：零售商的需求往往因市场变化而不断调整，企业难以准确把握。
• 服务质量的缺乏：许多企业在服务零售商时，缺乏专业的管理和服务意识，导致合作效果不佳。
• 沟通不畅：生产商与零售商之间的信息传递往往不够顺畅，造成了误解和合作障碍。
• 资源配置的不足：企业在与零售商合作时，往往无法有效利用自身资源，导致机会的浪费。
• 品牌美誉度的缺失：企业在零售渠道的品牌建设上往往投入不足，影响了市场竞争力。

这些痛点不仅影响了企业与零售商的合作关系，更直接制约了企业的销售业绩和市场份额。因此，解决这些问题迫在眉睫。

应对行业需求的策略

为了解决以上痛点，企业需要具备清晰的零售渠道管理思维和策略。首先，企业应当明确与零售商的合作策略，了解零售商的需求，包括经营目标和市场定位。这将有助于企业在合作中制定针对性的策略，提升双方的合作效率。

其次，企业需要掌握产品匹配与进场的技巧。零售商在选择产品时，通常会考虑多个因素，包括毛利、销售额以及市场需求。企业应当深入了解零售商品类结构特点，确保所推产品能够满足零售商的需求，从而提升产品进场的成功率。

课程核心价值与实用性

在上述背景下，一门专注于零售大客户管理的课程应运而生。该课程不仅系统性地分析了零售商的需求和企业的痛点，还提供了实用的解决方案，帮助企业提升与零售商的合作效果。以下是该课程的核心价值：

1. 深入理解零售商需求

课程通过分析零售商的经营发展需求、竞争需求及合作需求，帮助学员全面了解零售商的真实目的。这种深入的理解将为企业制定相应的合作策略奠定基础，从而避免因信息不对称导致的合作障碍。

2. 提升零售渠道管理能力

课程内容涵盖了零售渠道管理的各个方面，包括产品匹配、进场策略、店内维护等。这些知识将有助于企业提升零售渠道管理人员的专业水平，增强其对市场变化的应对能力。

3. 实战案例分析

课程结合多个行业的实战案例，提供了具体的解决方案和操作指南。通过分析成功与失败的案例，学员能够更好地理解零售大客户管理的复杂性，并从中获取灵感和经验，避免常见的管理误区。

4. 增强品牌美誉度

通过学习如何在零售大客户中建立品牌信任，企业可以有效提升品牌的美誉度和市场竞争力。课程提供的工具和方法，将帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。

5. 提升销售业绩

最终，课程的目标是帮助企业实现销量的实际增长。通过掌握服务零售大客户的五大招以及生意提升的方法，学员将能够在实际工作中有效提升销售业绩，为企业创造更大的价值。

总结

在现代零售环境中，企业与零售商的关系愈发重要。通过系统的学习与实践，企业不仅能够更好地服务零售大客户，提升合作效率，还能在市场中建立起良好的品牌形象。该课程为企业提供了一个全方位的解决方案，帮助其应对零售大客户管理中的各种挑战，最终实现业务的可持续发展。

无论是从理论知识的获取，还是实战案例的分析，课程都为学员提供了丰富的学习资源。这些知识和经验不仅适用于当前的零售市场，更为未来的市场变化打下了坚实的基础。通过不断优化与零售商的合作，企业将能够更好地适应市场变化，抓住新的商业机会，实现长远发展。