提升零售大客户生意的实战课程解析

现代零售管理的必要性与挑战

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着许多挑战，尤其是在零售领域。随着消费者行为的变化和市场需求的不断升级，企业需要不断调整和优化其与零售商的合作策略。零售商不仅是产品的销售渠道，更是企业品牌的重要传播者。通过有效的零售大客户管理，企业可以更好地满足市场需求，提高市场占有率。

廖大宇：《零售大客户管理与生意提升》

【课程背景】你是否因为对零售商了解太少而发愁？你是否担心刚刚踏上社会的自己管理不好刁钻油滑的KA零售商？零售商让我们又爱又恨，我们应该如何引导他们的经营管理，从而有利于公司的生意发展呢？零售大客户生意如何提升？本课程将会教你如何与零售商合作，做好现代零售渠道管理，改善你与零售商的合作密切程度，提升你的业绩水平。【课程收益】提升生产商在零售商面前的专业形象提升现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力，提升零售商管理效率改善零售商管理，带来实际的销量增长帮助生产商获得零售商更多的资源支持掌握零售大客户生意提升的方法【课程特色】从明确与KA合作策略到产品进场，再到回顾与计划进行全方位解读从大量的咨询项目中提炼的与KA管理的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、KA经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程围绕现代零售渠道展开论述，对如何管理现代零售渠道、零售渠道生意提升做出详尽的介绍，并结合策略思维方法和多个行业的案例，对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案，帮助您透过零售商的面具看到其内心的真实目的，从而对零售商管理运筹帷幄。【课程大纲】一、KA管理核心与合作策略      1、与KA博弈的层次2、零售商的需求经营发展需求竞争需求合作需求个人需求3、生产商与零售商的博弈关系生产商的经营目标：投资回报率最大化零售商的经营目标：收益最大化生产商与零售商的博弈关系4、生产商与零售商的合作策略什么叫策略不同层次的合作策略     二、产品进场        1、产品在进场中遇到的问题2、为什么零售商会提出这类问题3、零售商选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑4、零售商品类结构特点5、零售商产品结构特点6、挖掘新品给零售商带来的利益思考：我们产品带来的利益7、新品为零售商带来的其它利益       三、店内维护        1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量     四、促销卖入        1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零售商带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益     五、零售大客户生意提升1、零售客户生意翻倍增长的原理/方法/落地2、零售大客户生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升六、零售大客户管理误区&难点&工具总结1、误区案例：零售大客户管理常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，零售大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

企业在零售管理中的痛点

• 对零售商的了解不足：许多企业在与零售商合作时，往往对零售商的需求和运营模式缺乏深入了解。这种信息的不对称使得企业难以制定有效的合作策略，导致合作效果不佳。
• 管理能力不足：在面对复杂的零售环境时，企业的管理团队常常感到力不从心，无法有效地管理与零售商的关系，影响了整体的业务发展。
• 资源支持不足：企业在与零售商的合作中，常常发现自己无法获取足够的资源支持，导致产品推广和市场拓展的困难。
• 促销活动效果不佳：很多企业在制定促销计划时，缺乏系统的思路和策略，导致促销活动的效果未能达到预期。

行业需求与解决方案

面对上述痛点，企业需要在零售管理方面进行全面的提升。首先，企业需要深入研究零售商的需求，明确与零售商的合作策略。其次，提升管理团队的专业技能和思维能力，使其能够有效应对零售市场的变化。通过这些措施，企业能够更好地与零售商进行合作，提升自身的市场竞争力。

深入了解零售商需求

企业需要对零售商的需求进行细致的分析，这包括经营发展需求、竞争需求、合作需求和个人需求等多个层面。通过对这些需求的全面了解，企业可以制定出更具针对性的合作策略，从而在市场竞争中占据优势。

提升管理团队能力

管理团队的能力直接影响到企业与零售商的合作效果。通过系统的培训和实战演练，企业可以提升管理人员在零售渠道管理方面的专业形象和思维能力，从而提高零售商的管理效率，并最终实现销量的增长。

优化促销活动

在零售市场中，促销活动是推动产品销售的重要手段。企业需要从多个角度分析促销活动的潜在卖点，制定出切实可行的促销计划，以给零售商带来实际的利益。通过优化促销活动，企业能够有效提升产品的市场表现。

学习与实践的结合

为了帮助企业解决在零售管理中遇到的各种问题，相关课程提供了一整套系统的学习内容，结合理论知识与实际案例，能够帮助管理人员掌握现代零售渠道管理的核心方法。这些课程不仅讲解了战略思维和管理模型，还提供了丰富的实战案例，确保学员能够将所学知识应用到实际工作中。

KA管理核心与合作策略

课程首先深入探讨了KA管理的核心内容和合作策略，帮助学员理解与零售商的博弈关系。通过分析生产商与零售商的经营目标，学员能够掌握如何制定不同层次的合作策略，以实现双方的双赢。

产品进场与店内维护

在产品进场环节，课程详细讲解了零售商在选择产品时的考虑因素，并提供了挖掘新品给零售商带来的利益的思路。此外，课程还涵盖了店内维护的相关内容，帮助学员了解如何通过优化店内形象、陈列和促销活动，提升门店的销售表现。

促销卖入与大客户生意提升

课程中还特别强调了促销卖入的策略，学员将学习如何挖掘促销活动的卖点并制定有效的促销计划。通过对零售大客户生意提升的系统分析，学员能够掌握零售客户生意翻倍增长的原理和方法，为企业的长期发展奠定基础。

总结与核心价值

通过系统的学习与实战演练，企业的管理团队能够有效提升其在零售管理方面的专业能力，深入理解零售商的需求，从而制定出更具针对性的合作策略。课程的核心价值在于通过理论与实践的结合，帮助企业解决在零售管理中遇到的各种实际问题，提高管理效率，最终实现销量的增长。

在日益竞争激烈的市场环境中，企业必须重视与零售商的合作，通过科学的管理和有效的策略，提升自身在市场中的竞争力。只有这样，企业才能在未来的发展中立于不败之地。