提升零售大客户生意的实战课程解析

如何提升零售大客户服务与生意发展

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临许多挑战，尤其是在零售行业。零售商的需求多变、市场竞争加剧，使得生产商与零售商之间的关系愈发复杂。许多企业在与零售商的合作中，常常感到无从下手。如何有效地服务零售大客户，提升其生意水平，成为了每个销售经理和市场人员亟需解决的痛点。

廖大宇：《零售大客户服务与生意提升》

【课程背景】你是否因为对零售商了解太少而发愁？你是否担心服务服务不好KA零售商？零售商让我们又爱又恨，我们应该如何引导他们的经营管理，从而有利于公司的生意发展呢？零售大客户生意如何提升？如何更好服务零售大客户？本课程将会教你如何与零售商合作，做好现代零售渠道管理，改善你与零售商的合作密切程度，提升你的业绩水平。本课程围绕现代零售渠道展开论述，对如何服务现代零售渠道、零售渠道生意提升做出详尽的介绍，详细介绍服务好零售大客户的五大招；在零售大客户建立品牌美誉度的关键点；并结合策略思维方法和多个行业的案例，对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案，帮助您透过零售商的面具看到其内心的真实目的，从而对零售商管理运筹帷幄。【课程特色】从明确与KA合作策略到产品进场，再到回顾与计划进行全方位解读从大量的咨询项目中提炼的与KA管理的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】提升生产商在零售商面前的专业形象提升现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力，提升零售商管理效率改善零售商管理，带来实际的销量增长掌握服务好零售大客户的方法和工具帮助生产商获得零售商更多的资源支持掌握零售大客户生意提升的方法服务好零售大客户的五大招在零售大客户建立品牌美誉度的关键点【课程对象】KA总监、KA经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 【课程大纲】一、KA管理核心与合作策略      1、与KA博弈的层次2、零售商的需求经营发展需求竞争需求合作需求个人需求3、生产商与零售商的博弈关系生产商的经营目标：投资回报率最大化零售商的经营目标：收益最大化生产商与零售商的博弈关系4、生产商与零售商的合作策略什么叫策略不同层次的合作策略     二、产品匹配与进场   1、产品在进场中遇到的问题2、为什么零售商会提出这类问题3、零售商选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑4、零售商品类结构特点与产品匹配5、零售商产品结构特点6、挖掘新品给零售商带来的利益思考：我们产品带来的利益7、新品为零售商带来的其它利益       三、店内维护        1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量     四、促销卖入        1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零售商带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益     五、零售大客户生意提升1、零售客户生意翻倍增长的原理/方法/落地2、零售大客户生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升六、服务好零售大客户的五大招1、以客户为中心的思维建立2、注重细节3、信守承诺4、以业绩提升为导向5、洞察组织架构和决策流程，针对性沟通七、在零售大客户建立品牌信任的关键点1、业绩不断提升2、赢得竞争3、售后服务4、不断有新产品入场5、短视频素材打造和使用八、零售大客户管理误区&难点&工具总结1、误区案例：零售大客户管理常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，零售大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

企业面临的主要痛点

• 对零售商的了解不足：很多企业在进入零售市场时，对零售商的经营模式、需求和决策流程缺乏深入了解，导致合作效果不佳。
• 服务质量不高：服务不周导致零售商对品牌的信任度下降，进一步影响销售业绩。
• 缺乏有效的合作策略：在与零售商的博弈中，企业往往缺乏清晰的策略，无法有效地赢得零售商的支持。
• 产品进场问题：新品进场时，零售商对产品的选择标准各异，企业难以满足其多样化的需求。
• 促销活动效果不理想：许多企业在策划促销活动时，未能充分挖掘其卖点，导致活动效果未达预期。

行业需求分析

随着消费升级，消费者对产品质量和服务体验的要求日益提高，零售商在选择合作伙伴时，越来越注重生产商的品牌形象和服务能力。因此，企业需要提升自身在零售商面前的专业形象，以赢得更多的资源支持。同时，零售商希望通过合作实现收益的最大化，企业必须了解零售商的经营目标，从而制定相应的合作策略，以实现双赢。

解决企业痛点的策略

为了解决上述痛点，企业需要系统地学习如何与零售商进行有效的合作。以下是一些关键策略：

• 深入了解零售商需求：通过调研和沟通，了解零售商的经营发展需求、竞争需求和个人需求，从而制定相应的合作计划。
• 建立有效的合作策略：明确企业与零售商之间的合作策略，确保双方在投资回报率和收益最大化上达成一致。
• 优化产品匹配和进场：分析零售商的产品选择标准，确保企业的产品能够满足其需求，并通过有效的新品推出策略，挖掘零售商的潜在利益。
• 提升店内维护能力：通过优化门店形象、合理的陈列和促销活动，提升店内销售的整体效果。
• 制定科学的促销计划：深入挖掘促销活动的卖点，准备好应对零售商的问题，确保促销活动能够成功实施。

课程如何帮助企业

通过系统性的学习，企业可以掌握一系列实用的工具和方法，从而有效地提升零售大客户的服务质量和业务水平。课程内容围绕现代零售渠道管理展开，帮助参与者深入理解如何在实际操作中应用这些策略。

提升专业形象与管理水平

在课程中，参与者将学习如何提升在零售商面前的专业形象。这不仅有助于增强零售商的信任感，还能提升企业在行业中的竞争力。同时，课程将帮助现代零售渠道管理人员提升其管理水平和思维能力，使其能更有效地应对零售商的需求。

掌握服务大客户的实用工具

课程将详细介绍服务好零售大客户的五大关键策略，包括以客户为中心的思维、注重细节、信守承诺、以业绩提升为导向，以及洞察组织架构和决策流程。这些策略将帮助企业在与零售商的合作中，更加主动和有效地开展工作。

案例分析与实战演练

课程中结合多个行业的案例进行分析，通过真实的案例让参与者理解如何在实际中解决问题。这不仅提升了参与者的实际操作能力，也为他们提供了可借鉴的经验和解决方案。

建立品牌美誉度的关键点

在现代零售环境中，品牌美誉度是企业成功的重要因素。课程将探讨如何在零售大客户中建立品牌信任，包括如何通过不断提升业绩、提供优质的售后服务以及有效利用短视频营销等方式，增强品牌的影响力。

课程的核心价值与实用性

总结而言，课程不仅帮助企业了解零售商的真实需求，还提供了针对性的解决方案和实用工具，使其能够在与零售商的合作中实现更好的业绩提升。参与者将能够掌握现代零售渠道管理的核心内容，从而提升自身在行业中的竞争力。

通过系统学习与实战演练，企业能够有效应对零售市场的复杂挑战，提升其在零售商面前的专业形象，并在竞争中脱颖而出。无论是KA总监、KA经理，还是销售经理、销售主管，都会在课程中找到对自身工作具有实际帮助的内容，从而为企业的生意发展奠定坚实的基础。

在快速变化的市场环境中，企业唯有不断提升自身的能力和服务质量，才能在激烈的竞争中立于不败之地。通过本课程的学习，企业将更加从容地面对未来的挑战，实现可持续发展。