提升零售大客户生意的实战课程解析

解锁零售大客户管理的核心价值

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在与零售商的合作关系上。如何有效管理零售大客户，不仅关系到企业的生存与发展，也直接影响到企业的利润水平和市场份额。为了帮助企业解决这些痛点，相关课程提供了系统化的管理思路和实战技巧，助力企业在零售领域取得更大的成功。

廖大宇：《零售大客户管理与生意提升》

【课程背景】你是否因为对零售商了解太少而发愁？你是否担心刚刚踏上社会的自己管理不好刁钻油滑的KA零售商？零售商让我们又爱又恨，我们应该如何引导他们的经营管理，从而有利于公司的生意发展呢？零售大客户生意如何提升？本课程将会教你如何与零售商合作，做好现代零售渠道管理，改善你与零售商的合作密切程度，提升你的业绩水平。【课程收益】提升生产商在零售商面前的专业形象提升现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力，提升零售商管理效率改善零售商管理，带来实际的销量增长帮助生产商获得零售商更多的资源支持掌握零售大客户生意提升的方法【课程特色】从明确与KA合作策略到产品进场，再到回顾与计划进行全方位解读从大量的咨询项目中提炼的与KA管理的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、KA经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程围绕现代零售渠道展开论述，对如何管理现代零售渠道、零售渠道生意提升做出详尽的介绍，并结合策略思维方法和多个行业的案例，对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案，帮助您透过零售商的面具看到其内心的真实目的，从而对零售商管理运筹帷幄。【课程大纲】一、KA管理核心与合作策略      1、与KA博弈的层次2、零售商的需求经营发展需求竞争需求合作需求个人需求3、生产商与零售商的博弈关系生产商的经营目标：投资回报率最大化零售商的经营目标：收益最大化生产商与零售商的博弈关系4、生产商与零售商的合作策略什么叫策略不同层次的合作策略     二、产品进场        1、产品在进场中遇到的问题2、为什么零售商会提出这类问题3、零售商选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑4、零售商品类结构特点5、零售商产品结构特点6、挖掘新品给零售商带来的利益思考：我们产品带来的利益7、新品为零售商带来的其它利益       三、店内维护        1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量     四、促销卖入        1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零售商带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益     五、零售大客户生意提升1、零售客户生意翻倍增长的原理/方法/落地2、零售大客户生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升六、零售大客户管理误区&难点&工具总结1、误区案例：零售大客户管理常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，零售大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

企业所面临的零售管理痛点

当前，许多企业在与零售商的合作中遇到了一系列难题，这些难题不仅影响了销售业绩，也制约了合作关系的发展。以下是一些主要的痛点：

• 对零售商的了解不足：许多企业在市场运作中，对零售商的需求和经营策略了解不深，导致在合作中出现沟通障碍，影响合作效果。
• 管理能力不足：尤其是新入职的管理者，缺乏对复杂零售环境的应对能力，容易在与零售商的互动中处于被动地位。
• 合作关系不紧密：企业与零售商之间的信任度不足，往往导致资源配置不合理，影响销售效率。
• 促销策略不当：在促销活动中，未能有效挖掘卖点和制定相应的计划，导致促销效果不理想。

现代零售渠道管理的必要性

针对上述痛点，现代零售渠道管理显得尤为重要。通过科学的管理手段，企业可以更好地理解零售商的需求，提升自身在零售商心目中的专业形象，从而实现双赢合作。有效的渠道管理还能够帮助企业优化资源配置，提高销售效率，最终推动业绩增长。

课程如何帮助企业解决这些难题

通过相关课程的系统学习，企业管理者能够掌握现代零售渠道管理的核心理念和实用技巧，具体来说，课程内容能够帮助企业在以下几个方面取得突破：

1. 理解零售商的需求

课程将深入探讨零售商在经营中的不同需求，包括经营发展、竞争、合作和个人需求等。通过对这些需求的分析，企业能够更有针对性地制定合作策略，有效提升与零售商的合作关系。

2. 提升管理能力

课程将通过案例分析和实际操作，帮助参与者提升自己的管理思维能力和实际操作能力。管理者将学习如何在复杂的市场环境中进行有效的决策，提高管理效率。

3. 强化促销策略

课程将教授如何挖掘促销活动的卖点，并制定相应的促销计划。通过对成功案例的分析，管理者能够从中获取灵感，进而提升促销的成功率。

4. 提升销售业绩

通过对零售大客户生意提升的方法和步骤的讲解，企业能够学会如何从门店分类、选门店、找机会、定计划到抓执行，全方位提升门店的销售业绩。

课程的核心价值与实用性

通过系统化的学习，参与者不仅能够掌握零售大客户管理的理论知识，更能够将这些知识应用于实践中，解决企业在零售渠道管理中面临的实际问题。课程的核心价值体现在以下几个方面：

• 理论与实践结合：课程内容紧密结合市场实际，通过丰富的案例分析，使参与者能够将所学知识应用于实际工作中。
• 全面提升管理能力：课程涵盖从基础理论到实际操作的各个方面，使管理者在全面提升自身能力的同时，也为企业带来更大的价值。
• 塑造专业形象：通过学习，企业管理者能够在零售商面前树立起专业的形象，增强与零售商的信任度，从而提升合作效果。
• 提供切实可行的工具：课程中将提供一系列实用的工具和方法，帮助企业在日常管理中进行有效应用，提高工作效率。

总结

在零售行业，管理好大客户不仅是一项挑战，更是一项必须掌握的技能。通过系统化的学习与实践，企业可以有效提升与零售商的合作关系，解决在管理中遇到的痛点，从而实现业绩的稳步增长和可持续发展。通过对课程内容的深入理解与应用，参与者将能够在复杂的零售环境中游刃有余，推动企业的整体发展。