提升零售大客户管理与生意增长技巧

企业在零售管理中的痛点与需求分析

在当今快速发展的市场环境中，企业在与零售商的合作中面临着多重挑战。这些挑战不仅影响到企业的销售业绩，还可能导致市场份额的下降。企业痛点主要体现在以下几个方面：

廖大宇：《零售大客户管理与生意提升》

【课程背景】你是否因为对零售商了解太少而发愁？你是否担心刚刚踏上社会的自己管理不好刁钻油滑的KA零售商？零售商让我们又爱又恨，我们应该如何引导他们的经营管理，从而有利于公司的生意发展呢？零售大客户生意如何提升？本课程将会教你如何与零售商合作，做好现代零售渠道管理，改善你与零售商的合作密切程度，提升你的业绩水平。【课程收益】提升生产商在零售商面前的专业形象提升现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力，提升零售商管理效率改善零售商管理，带来实际的销量增长帮助生产商获得零售商更多的资源支持掌握零售大客户生意提升的方法【课程特色】从明确与KA合作策略到产品进场，再到回顾与计划进行全方位解读从大量的咨询项目中提炼的与KA管理的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、KA经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程围绕现代零售渠道展开论述，对如何管理现代零售渠道、零售渠道生意提升做出详尽的介绍，并结合策略思维方法和多个行业的案例，对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案，帮助您透过零售商的面具看到其内心的真实目的，从而对零售商管理运筹帷幄。【课程大纲】一、KA管理核心与合作策略      1、与KA博弈的层次2、零售商的需求经营发展需求竞争需求合作需求个人需求3、生产商与零售商的博弈关系生产商的经营目标：投资回报率最大化零售商的经营目标：收益最大化生产商与零售商的博弈关系4、生产商与零售商的合作策略什么叫策略不同层次的合作策略     二、产品进场        1、产品在进场中遇到的问题2、为什么零售商会提出这类问题3、零售商选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑4、零售商品类结构特点5、零售商产品结构特点6、挖掘新品给零售商带来的利益思考：我们产品带来的利益7、新品为零售商带来的其它利益       三、店内维护        1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量     四、促销卖入        1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零售商带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益     五、零售大客户生意提升1、零售客户生意翻倍增长的原理/方法/落地2、零售大客户生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升六、零售大客户管理误区&难点&工具总结1、误区案例：零售大客户管理常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，零售大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

• 零售商需求了解不足：许多企业对零售商的实际需求缺乏深入了解，导致无法制定有效的合作策略。
• 合作关系的复杂性：生产商与零售商之间存在博弈关系，双方的目标往往不一致，容易导致合作的摩擦。
• 产品进场的挑战：在产品进入零售商的销售渠道时，企业可能面临各种问题，如零售商对产品的选择标准和进场要求不明确。
• 促销策略的不足：缺乏有效的促销计划和执行策略，使得产品在零售商处的销售效果不佳。
• 管理效率低下：企业在管理零售大客户时，缺乏系统化的工具与方法，导致管理效率低下。

针对这些痛点，企业需要在零售管理上采取更为科学和系统化的策略，以提升与零售商的合作效率和业绩水平。

课程内容与企业解决方案

为了解决上述问题，企业可以借助专门的培训课程来提升管理能力与策略思维。这类课程通常涵盖以下几个重要方面：

1. KA管理核心与合作策略

企业需要清晰地理解与零售商的博弈关系。通过学习与KA（关键客户）合作的层次，企业不仅能够识别零售商的不同需求，还能在此基础上制定相应的合作策略。了解零售商的经营目标及其对产品的考量因素，有助于企业更好地满足对方的需求，从而实现双赢。

2. 产品进场策略

产品进入零售商的销售渠道是一个关键环节。企业在这一过程中需要处理各种问题，包括零售商对产品的选择标准、进场要求以及产品的毛利与销售额等。通过系统的学习，企业可以掌握挖掘新品对零售商带来的利益，从而更有效地进行产品推广。

3. 店内维护与管理

门店销售的成功与否直接影响到企业的业绩。通过学习店内的销售构成、形象维护及陈列策略，企业能够提升店内的销售效果。掌握店内管理的关键要素，有助于提升产品的曝光率和销售转化率。

4. 促销活动的有效实施

促销是推动产品销售的重要手段。课程中将讲解如何挖掘促销活动的卖点、制定有效的促销计划以及实施过程中需注意的问题。掌握这些技能，企业能够更有效地与零售商沟通，提升促销活动的效果，从而带来销量的增长。

5. 零售大客户生意提升的实践方法

通过学习零售大客户生意提升的原理与方法，企业能够制定可行的生意提升步骤，包括门店分类、机会寻找、计划制定及执行抓取等。这些实用的方法不仅能帮助企业实现业绩翻倍增长，还能进一步增强与零售商的合作关系。

6. 管理误区与难点的识别

在零售大客户管理中，企业常常会面临各种误区与难点。通过系统的分析与总结，企业可以识别这些常见的误区，并掌握克服难点的策略。此外，学习相关工具的使用，能够帮助企业更高效地管理零售大客户。

课程的核心价值与实用性

综上所述，这类培训课程不仅能够帮助企业提升管理水平，还有助于增强与零售商的合作效率。其核心价值体现在以下几个方面：

• 提升专业形象：通过系统的学习，企业能够在零售商面前展现出更专业的形象，从而增强信任度与合作意愿。
• 改善管理效率：课程提供的工具与方法能够帮助企业提升管理效率，使得决策与执行更加高效。
• 实际销量增长：通过学习与实践，企业能够实现实际的销量增长，提升整体业绩。
• 资源支持的获取：掌握与零售商的合作策略，企业可以更容易地获取零售商的资源支持。
• 增强市场竞争力：通过科学的管理与策略，企业能够在激烈的市场竞争中占据更有利的位置。

总之，面对日益复杂的零售市场环境，企业需要不断提升自身的管理能力与战略思维，以应对零售商带来的挑战。在此背景下，相关的培训课程无疑为企业提供了一个重要的学习与提升平台。

通过系统的课程学习，企业不仅能够解决当前面临的诸多痛点，还能够为未来的发展打下坚实的基础。这样的课程内容不仅具有强烈的实用性，同时也为企业的可持续发展提供了强有力的支持。