提升零售大客户生意的实战技巧与策略

现代零售渠道管理中的挑战与解决方案

在当今竞争激烈的市场环境下，企业面临着诸多挑战，尤其是在与零售商的合作过程中。企业常常因为对零售商的需求、行为和策略缺乏深入了解而感到困惑，导致在市场中难以立足。如何有效管理与零售商的关系，同时提升销售业绩，成为了企业发展的重要课题。

廖大宇：《零售大客户管理与生意提升》

【课程背景】你是否因为对零售商了解太少而发愁？你是否担心刚刚踏上社会的自己管理不好刁钻油滑的KA零售商？零售商让我们又爱又恨，我们应该如何引导他们的经营管理，从而有利于公司的生意发展呢？零售大客户生意如何提升？本课程将会教你如何与零售商合作，做好现代零售渠道管理，改善你与零售商的合作密切程度，提升你的业绩水平。【课程收益】提升生产商在零售商面前的专业形象提升现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力，提升零售商管理效率改善零售商管理，带来实际的销量增长帮助生产商获得零售商更多的资源支持掌握零售大客户生意提升的方法【课程特色】从明确与KA合作策略到产品进场，再到回顾与计划进行全方位解读从大量的咨询项目中提炼的与KA管理的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、KA经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程围绕现代零售渠道展开论述，对如何管理现代零售渠道、零售渠道生意提升做出详尽的介绍，并结合策略思维方法和多个行业的案例，对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案，帮助您透过零售商的面具看到其内心的真实目的，从而对零售商管理运筹帷幄。【课程大纲】一、KA管理核心与合作策略      1、与KA博弈的层次2、零售商的需求经营发展需求竞争需求合作需求个人需求3、生产商与零售商的博弈关系生产商的经营目标：投资回报率最大化零售商的经营目标：收益最大化生产商与零售商的博弈关系4、生产商与零售商的合作策略什么叫策略不同层次的合作策略     二、产品进场        1、产品在进场中遇到的问题2、为什么零售商会提出这类问题3、零售商选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑4、零售商品类结构特点5、零售商产品结构特点6、挖掘新品给零售商带来的利益思考：我们产品带来的利益7、新品为零售商带来的其它利益       三、店内维护        1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量     四、促销卖入        1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零售商带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益     五、零售大客户生意提升1、零售客户生意翻倍增长的原理/方法/落地2、零售大客户生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升六、零售大客户管理误区&难点&工具总结1、误区案例：零售大客户管理常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，零售大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

企业痛点：对零售商的了解不足

许多企业在与零售商的合作中，面临着信息不对称的问题。对零售商的需求、市场变化、经营策略等关键因素缺乏足够的认识，使得企业在制定合作策略时常常失去方向。企业往往对零售商的经营目标、产品选择标准等持有模糊的认识，这直接导致了合作效果的低下。

此外，企业在与零售商进行合作时，常常会遭遇竞争压力和合作关系不稳定的问题。零售商在选择供应商时，往往会考虑多个因素，包括毛利、销售额、产品竞争力等，而企业未能及时适应这些需求，便可能失去与零售商的合作机会。更为重要的是，企业在维护与零售商的关系时，缺乏有效的管理策略，导致合作的持续性和稳定性受到影响。

行业需求：提升零售商管理效率

随着零售市场的快速发展，企业对零售商的管理需求也在不断增长。越来越多的企业意识到，加强与零售商的合作，不仅可以提升自身的市场竞争力，还能够实现双方的共赢。因此，企业需要提升管理层的思维能力和决策水平，以应对日益复杂的市场环境。

• 专业形象的建立：企业需要在零售商面前树立专业的形象，以增强合作的信任度。
• 管理思维的提升：现代零售渠道的管理不仅仅是产品的推销，更是策略的制定和执行。
• 资源的获取：通过合理的管理，企业可以获得零售商的更多资源支持，形成良性循环。

解决方案：现代零售渠道管理课程的核心价值

为了解决上述痛点和行业需求，企业可以通过参加专门的现代零售渠道管理课程来提升自身的管理能力和业务水平。该课程的设计，旨在帮助企业从根本上理解零售商的需求和市场规则，从而制定出有效的营销策略，推动销售业绩的提升。

一、深入理解零售商的经营需求

首先，课程将帮助企业深入分析零售商的多重需求，包括经营发展需求、竞争需求和个人需求等。通过对这些需求的全面理解，企业可以更好地调整自身的产品和服务，以满足零售商的期望，进而提升合作成功率。

二、制定有效的合作策略

课程强调了生产商与零售商之间的博弈关系以及不同层次的合作策略。通过学习如何在竞争与合作之间找到平衡，企业将能够制定出更具针对性的策略，以实现双方的利益最大化。

三、优化产品进场及店内维护流程

课程将详细讲解产品如何顺利进入零售商的渠道，以及如何维持良好的店内形象。通过系统的流程梳理和实际案例分析，企业将能够掌握产品进场的关键要素，提升在零售商面前的竞争力。

四、有效执行促销策略

促销是提升销售的重要手段，课程中将介绍如何挖掘促销活动的卖点，并制定出更具吸引力的促销计划。这不仅能够提升零售商的销售额，还能增强与零售商的合作关系。

五、实现零售大客户生意的提升

最后，课程将探讨零售大客户生意如何实现翻倍增长的原理与方法。通过对门店分类、机会识别、计划制定及执行的详细讲解，企业将获得一套可操作性强的管理工具，助力业绩提升。

总结：课程的核心价值与实用性

综上所述，现代零售渠道管理课程为企业提供了全面、系统的解决方案，帮助企业深入理解零售商的需求，制定有效的合作策略，优化产品进场和店内维护流程，实现促销策略的有效执行，并推动零售大客户生意的提升。这不仅有助于企业提升在零售商面前的专业形象，还能显著提高管理效率，最终实现销售业绩的增长。

通过参加该课程，企业可以在零售市场中获得更好的竞争优势，培养出一支具备现代管理思维和实战能力的团队，以应对快速变化的市场环境。在未来的市场竞争中，掌握现代零售渠道的管理技巧，将是企业成功的关键。