提升零售大客户生意的实战课程解析

如何有效管理零售大客户以提升企业业绩

在竞争日益激烈的市场环境中，企业要想保持持续增长和盈利，必须找到有效管理零售大客户的方法。零售商作为企业产品的最终销售渠道，其管理的重要性不言而喻。然而，许多企业在与零售商的互动中面临着诸多挑战，如对零售商需求缺乏了解、合作策略不明确、促销活动效果不佳等。这些痛点不仅影响了企业的市场表现，也制约了销售业绩的提升。

廖大宇：《零售大客户管理与生意提升》

【课程背景】你是否因为对零售商了解太少而发愁？你是否担心刚刚踏上社会的自己管理不好刁钻油滑的KA零售商？零售商让我们又爱又恨，我们应该如何引导他们的经营管理，从而有利于公司的生意发展呢？零售大客户生意如何提升？本课程将会教你如何与零售商合作，做好现代零售渠道管理，改善你与零售商的合作密切程度，提升你的业绩水平。【课程收益】提升生产商在零售商面前的专业形象提升现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力，提升零售商管理效率改善零售商管理，带来实际的销量增长帮助生产商获得零售商更多的资源支持掌握零售大客户生意提升的方法【课程特色】从明确与KA合作策略到产品进场，再到回顾与计划进行全方位解读从大量的咨询项目中提炼的与KA管理的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、KA经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程围绕现代零售渠道展开论述，对如何管理现代零售渠道、零售渠道生意提升做出详尽的介绍，并结合策略思维方法和多个行业的案例，对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案，帮助您透过零售商的面具看到其内心的真实目的，从而对零售商管理运筹帷幄。【课程大纲】一、KA管理核心与合作策略      1、与KA博弈的层次2、零售商的需求经营发展需求竞争需求合作需求个人需求3、生产商与零售商的博弈关系生产商的经营目标：投资回报率最大化零售商的经营目标：收益最大化生产商与零售商的博弈关系4、生产商与零售商的合作策略什么叫策略不同层次的合作策略     二、产品进场        1、产品在进场中遇到的问题2、为什么零售商会提出这类问题3、零售商选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑4、零售商品类结构特点5、零售商产品结构特点6、挖掘新品给零售商带来的利益思考：我们产品带来的利益7、新品为零售商带来的其它利益       三、店内维护        1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量     四、促销卖入        1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零售商带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益     五、零售大客户生意提升1、零售客户生意翻倍增长的原理/方法/落地2、零售大客户生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升六、零售大客户管理误区&难点&工具总结1、误区案例：零售大客户管理常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，零售大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

零售商管理中的企业痛点

• 对零售商的了解不足：许多企业在进入市场时，对目标零售商的业务模式、需求和期望没有深入了解，导致合作关系建立困难。
• 合作策略缺乏系统性：在与零售商的合作中，企业往往缺乏明确的合作策略，导致资源配置不合理，影响了销售效率。
• 促销活动效果不理想：虽然企业频繁开展促销活动，但因缺乏针对性和有效的实施策略，往往无法实现预期的销量增长。
• 门店管理难度大：门店是零售大客户管理的关键环节，如何有效维护和提升门店业绩，仍然是许多企业面临的难题。

行业需求与解决方案

针对上述痛点，现代零售渠道管理的需求逐渐显现。企业需要通过系统化的培训和实践，掌握现代零售管理的核心要素，以便有效提升与零售商的合作关系，进而提升销售业绩。

这一背景下，系统的管理培训课程显得尤为重要。通过学习企业可以获得关于零售商需求的深入分析，掌握与零售商博弈的策略，进而制定出更为有效的合作方案。

课程如何帮助企业解决这些问题

• 明确合作策略：培训中将深入剖析与零售商的博弈关系，帮助企业了解零售商在经营中所面临的多重需求，如经营发展需求、竞争需求等，从而制定出切实可行的合作策略。
• 提升产品进场能力：课程中将探讨零售商在选择产品时的考虑因素，企业可以借此机会优化自身产品的市场定位和进场策略，增加产品被选中的机会。
• 改善店内管理：通过对门店销售构成的分析，企业将学会如何有效维护店内形象、提升产品陈列效果，从而增强产品的市场竞争力。
• 有效实施促销活动：课程将提供实用的促销活动策划与实施策略，帮助企业在促销活动中挖掘卖点、提高活动效果，进一步推动销量增长。

课程的核心价值与实用性

总的来说，这一系统的培训课程能够帮助企业有效应对零售大客户管理中的各种挑战。通过深入分析零售商的需求，掌握有效的合作策略，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。

在课程中，企业不仅将学习到理论知识，更能通过实际案例分析，获取有效的解决方案。这样的培训不仅提升了管理人员的专业素养，更为企业带来了实际的业绩提升。

总结

面对复杂多变的市场环境，企业必须主动出击，通过有效的零售大客户管理来提升自身的市场竞争力。通过系统化的培训，企业可以在零售商管理中实现策略的优化、资源的合理配置，从而实现销售业绩的显著提升。这样的课程不仅具有理论深度，更强调实用性，帮助企业在实际操作中取得成功。

在未来的发展中，企业需要不断学习与探索，提升自身的管理水平，以适应快速变化的市场需求。通过科学的管理方法与实践，企业将能够更好地应对零售大客户管理中的挑战，实现可持续的增长与发展。