提升零售大客户合作管理的实战课程

提升企业零售管理能力的关键课程解析

在当前竞争日益激烈的市场环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在与零售商的合作中。如何有效管理与零售商的关系，提升销售业绩，是每个企业都必须面对的重要课题。许多企业在与零售商的博弈中，因缺乏有效的策略和工具而感到困惑和无助。本文将从企业痛点出发，分析现代零售管理的需求，并探讨如何通过专业课程来解决这些问题。

廖大宇：《零售大客户服务与生意提升》

【课程背景】你是否因为对零售商了解太少而发愁？你是否担心服务服务不好KA零售商？零售商让我们又爱又恨，我们应该如何引导他们的经营管理，从而有利于公司的生意发展呢？零售大客户生意如何提升？如何更好服务零售大客户？本课程将会教你如何与零售商合作，做好现代零售渠道管理，改善你与零售商的合作密切程度，提升你的业绩水平。本课程围绕现代零售渠道展开论述，对如何服务现代零售渠道、零售渠道生意提升做出详尽的介绍，详细介绍服务好零售大客户的五大招；在零售大客户建立品牌美誉度的关键点；并结合策略思维方法和多个行业的案例，对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案，帮助您透过零售商的面具看到其内心的真实目的，从而对零售商管理运筹帷幄。【课程特色】从明确与KA合作策略到产品进场，再到回顾与计划进行全方位解读从大量的咨询项目中提炼的与KA管理的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】提升生产商在零售商面前的专业形象提升现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力，提升零售商管理效率改善零售商管理，带来实际的销量增长掌握服务好零售大客户的方法和工具帮助生产商获得零售商更多的资源支持掌握零售大客户生意提升的方法服务好零售大客户的五大招在零售大客户建立品牌美誉度的关键点【课程对象】KA总监、KA经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 【课程大纲】一、KA管理核心与合作策略      1、与KA博弈的层次2、零售商的需求经营发展需求竞争需求合作需求个人需求3、生产商与零售商的博弈关系生产商的经营目标：投资回报率最大化零售商的经营目标：收益最大化生产商与零售商的博弈关系4、生产商与零售商的合作策略什么叫策略不同层次的合作策略     二、产品匹配与进场   1、产品在进场中遇到的问题2、为什么零售商会提出这类问题3、零售商选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑4、零售商品类结构特点与产品匹配5、零售商产品结构特点6、挖掘新品给零售商带来的利益思考：我们产品带来的利益7、新品为零售商带来的其它利益       三、店内维护        1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量     四、促销卖入        1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零售商带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益     五、零售大客户生意提升1、零售客户生意翻倍增长的原理/方法/落地2、零售大客户生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升六、服务好零售大客户的五大招1、以客户为中心的思维建立2、注重细节3、信守承诺4、以业绩提升为导向5、洞察组织架构和决策流程，针对性沟通七、在零售大客户建立品牌信任的关键点1、业绩不断提升2、赢得竞争3、售后服务4、不断有新产品入场5、短视频素材打造和使用八、零售大客户管理误区&难点&工具总结1、误区案例：零售大客户管理常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，零售大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

企业与零售商的博弈关系

首先，企业必须明确与零售商的博弈关系。生产商的主要目标是实现投资回报率的最大化，而零售商则追求收益的最大化。这种利益的对立使得双方的合作变得复杂。企业在这一过程中，往往因为对零售商的需求缺乏深入理解而错失良机。

• 经营发展需求：零售商需要不断提升自己的市场竞争力，以应对日益变化的消费需求。
• 竞争需求：如何在众多同类产品中脱颖而出，是零售商面临的一个重要挑战。
• 合作需求：建立良好的合作关系，以达到双赢，是企业和零售商的共同目标。
• 个人需求：每一位零售商的决策者都有自己的职业目标和利益诉求，这需要企业在沟通中加以考虑。

现代零售渠道管理的必要性

当今的零售市场已经不再是单一的产品销售，而是涉及到多方面的综合管理。企业需要掌握现代零售渠道管理的核心要素，以便更好地与零售商进行合作。以下是现代零售渠道管理中需要关注的几个关键点：

• 产品匹配：企业需要了解零售商的产品需求，确保所提供的产品能够与零售商的经营策略相匹配。
• 店内维护：门店的形象直接影响消费者的购买决策，企业需要帮助零售商提升店内的销售环境。
• 促销策略：有效的促销活动能够吸引消费者，企业需要与零售商共同制定有针对性的促销计划。
• 品牌信任：在零售大客户中建立品牌信任，不仅能够提升销量，还能增强消费者对品牌的忠诚度。

行业需求与企业痛点

通过以上分析，我们可以看到，企业在零售管理中面临的痛点主要集中在以下几个方面：

• 对零售商需求的不足了解：许多企业在与零售商的沟通中，无法准确把握零售商的真实需求，导致合作效果不佳。
• 缺乏系统的管理策略：在与零售商的合作中，没有清晰的策略和目标，导致资源浪费和机会错失。
• 促销活动缺乏有效性：促销方案往往流于形式，无法真正吸引消费者，影响了销售业绩。
• 管理效率低下：企业在零售商管理上缺乏系统的工具和方法，导致管理效率不高，错失市场机会。

课程的核心价值与实用性

为了解决上述痛点，企业需要借助专业的培训课程，提升自身的管理能力。这类课程不仅能够帮助企业系统地理解现代零售管理的核心要素，还能提供多种实用的工具和方法。以下是该课程所能提供的核心价值：

• 提升专业形象：通过系统的培训，企业可以在零售商面前树立起更加专业的形象，增强合作信任。
• 管理水平的提升：课程将帮助管理人员提高思维能力和管理水平，从而改善与零售商的合作效率。
• 销售增长的实现：掌握服务零售大客户的方法和工具，将直接推动企业的销量增长。
• 获取更多资源支持：通过与零售商的深度合作，生产商将获得更多的资源支持，促进业务发展。

实用的管理工具与方法

在课程中，企业将学习到多种实用的管理工具与方法。例如：

• KA管理核心与合作策略：帮助企业理清与零售商的合作关系，制定有效的合作策略。
• 产品匹配与进场策略：了解零售商的选择标准，确保产品能够在市场上获得认可。
• 促销活动的策划与实施：掌握促销卖入的技巧，提高促销活动的有效性。
• 零售大客户生意提升的具体步骤：学习如何通过分类管理和精准计划，提升零售大客户的业绩。

通过这些实用的方法和工具，企业将能够有效解决与零售商合作中遇到的各种问题，提升整体的管理水平。

总结

在现代零售环境中，与零售商的合作已经成为企业生存与发展的重要因素。通过专业的培训课程，企业不仅能够深入理解零售商的需求，还能掌握一系列实用的管理工具与策略，提升自身的管理能力。这样的课程将帮助企业在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现销售业绩的持续增长。

在未来的商业环境中，企业需要不断学习和适应市场变化，增强与零售商的合作，才能在激烈的竞争中获得成功。通过系统的培训，企业将能够在零售管理中建立更强的竞争优势，实现可持续的发展。