提升零售大客户生意的管理技巧与策略

企业与零售商的博弈：解决零售合作难题的关键

在当今的商业环境中，企业与零售商之间的合作关系变得愈发复杂。零售商作为产品的最终销售渠道，直接影响着企业的市场表现和业绩增长。然而，许多企业在与零售商的合作中面临诸多痛点，如对零售商需求的理解不足、管理效率低下、以及产品进场中的各种障碍等。本文将深入探讨这些行业需求，并分析如何通过提升零售大客户管理水平来解决企业在这一领域的困境。

廖大宇：《零售大客户管理与生意提升》

【课程背景】你是否因为对零售商了解太少而发愁？你是否担心刚刚踏上社会的自己管理不好刁钻油滑的KA零售商？零售商让我们又爱又恨，我们应该如何引导他们的经营管理，从而有利于公司的生意发展呢？零售大客户生意如何提升？本课程将会教你如何与零售商合作，做好现代零售渠道管理，改善你与零售商的合作密切程度，提升你的业绩水平。【课程收益】提升生产商在零售商面前的专业形象提升现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力，提升零售商管理效率改善零售商管理，带来实际的销量增长帮助生产商获得零售商更多的资源支持掌握零售大客户生意提升的方法【课程特色】从明确与KA合作策略到产品进场，再到回顾与计划进行全方位解读从大量的咨询项目中提炼的与KA管理的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、KA经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程围绕现代零售渠道展开论述，对如何管理现代零售渠道、零售渠道生意提升做出详尽的介绍，并结合策略思维方法和多个行业的案例，对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案，帮助您透过零售商的面具看到其内心的真实目的，从而对零售商管理运筹帷幄。【课程大纲】一、KA管理核心与合作策略      1、与KA博弈的层次2、零售商的需求经营发展需求竞争需求合作需求个人需求3、生产商与零售商的博弈关系生产商的经营目标：投资回报率最大化零售商的经营目标：收益最大化生产商与零售商的博弈关系4、生产商与零售商的合作策略什么叫策略不同层次的合作策略     二、产品进场        1、产品在进场中遇到的问题2、为什么零售商会提出这类问题3、零售商选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑4、零售商品类结构特点5、零售商产品结构特点6、挖掘新品给零售商带来的利益思考：我们产品带来的利益7、新品为零售商带来的其它利益       三、店内维护        1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量     四、促销卖入        1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零售商带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益     五、零售大客户生意提升1、零售客户生意翻倍增长的原理/方法/落地2、零售大客户生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升六、零售大客户管理误区&难点&工具总结1、误区案例：零售大客户管理常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，零售大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

企业痛点分析

• 对零售商的理解不足：企业常常缺乏对零售商的全面了解，包括其经营目标、需求以及市场策略。这种信息不对称使得企业在合作中处于劣势，难以制定有效的合作策略。
• 管理效率低下：许多企业在管理零售渠道时，缺乏系统化的管理流程，导致资源浪费和管理混乱。
• 沟通障碍：企业与零售商之间的沟通往往不畅，导致双方在目标和利益上的不一致，使得合作关系紧张。
• 产品进场受阻：企业在将产品引入零售商时，常常面临各种挑战，包括零售商的选择标准、市场竞争压力等。

行业需求与解决方案

在面对这些痛点时，企业需要构建一个全面而深入的零售管理体系，以提升与零售商的合作水平。具体来说，企业可以从以下几个方面入手：

• 深入了解零售商的需求：掌握零售商的经营发展需求、竞争需求和合作需求是制定有效策略的基础。通过对零售商的调研和分析，企业可以更好地定位自身产品在零售市场中的优势。
• 提升管理思维与能力：现代零售渠道管理不仅需要理论知识，还需要实战经验。企业管理者应当不断提升自身的管理水平和思维能力，以适应快速变化的市场环境。
• 优化产品进场策略：在产品进场过程中，企业需要考虑零售商的选择标准和市场需求，制定相应的进场策略，以提高产品的竞争力。
• 增强沟通与协作：通过建立良好的沟通机制，企业可以与零售商保持良好的合作关系，及时解决合作过程中出现的问题。

提升零售大客户管理的核心价值

为了解决上述问题，企业可以通过系统化的培训与实践，来提升其零售大客户管理的核心能力。这不仅能帮助企业提高在零售商面前的专业形象，还能有效提升零售商的管理效率，从而实现销量的实际增长。

• 提升专业形象：通过专业的培训，企业可以提升在零售商面前的专业形象，从而增强零售商对企业的信任与合作意愿。
• 管理水平的提升：针对现代零售渠道的管理，企业能够学习到具体的管理方法与策略，提升管理者的思维能力与管理水平。
• 资源支持的获取：通过与零售商的深入合作，企业能够获得更多的资源支持，推动产品在零售市场上的销售。
• 实战经验的积累：结合大量的实战案例，企业管理者能够更好地理解零售市场的运作机制，提升自身的实战能力。

课程的实用性与核心价值

通过系统的培训与学习，企业管理者能够全面了解现代零售渠道的运作机制，掌握与零售商的合作策略。这不仅有助于提升企业的销售业绩，还能在激烈的市场竞争中占据有利位置。

• 全方位解读合作策略：从与零售商的博弈关系到具体的合作策略，企业能够系统化地学习如何提升与零售商的合作效率。
• 实战模型的应用：课程内容基于大量的咨询项目和案例，帮助企业管理者在实际操作中应用所学知识。
• 促进企业与零售商的双赢：通过有效的管理与沟通，企业不仅能提升自身的业绩，还能帮助零售商实现收益最大化，形成良好的合作关系。

总结

在竞争日益激烈的市场中，企业与零售商的合作不仅是一个战略性决策，更是企业生存与发展的关键。通过提升零售大客户管理的能力，企业能够有效解决在零售合作中遇到的各种问题，从而实现产品的成功进场、销量的增长以及与零售商的深度合作。

总之，企业在面对零售商时，需具备全面的市场认知和管理能力，才能在这场博弈中赢得主动权。通过系统的学习与实践，企业将能够在零售市场中立于不败之地，推动自身的持续发展与壮大。