提升零售大客户生意的实战课程解析

现代零售环境中的挑战与机遇

在当今快速发展的商业环境中，企业面临着众多挑战，尤其是在与零售商的合作关系中。零售商的需求复杂多变，他们不仅要满足消费者的期望，还要应对市场竞争的压力。对于生产商而言，如何有效管理与零售商的关系，提升整体业绩，成为一个亟待解决的痛点。

廖大宇：《零售大客户管理与生意提升》

【课程背景】你是否因为对零售商了解太少而发愁？你是否担心刚刚踏上社会的自己管理不好刁钻油滑的KA零售商？零售商让我们又爱又恨，我们应该如何引导他们的经营管理，从而有利于公司的生意发展呢？零售大客户生意如何提升？本课程将会教你如何与零售商合作，做好现代零售渠道管理，改善你与零售商的合作密切程度，提升你的业绩水平。【课程收益】提升生产商在零售商面前的专业形象提升现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力，提升零售商管理效率改善零售商管理，带来实际的销量增长帮助生产商获得零售商更多的资源支持掌握零售大客户生意提升的方法【课程特色】从明确与KA合作策略到产品进场，再到回顾与计划进行全方位解读从大量的咨询项目中提炼的与KA管理的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、KA经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程围绕现代零售渠道展开论述，对如何管理现代零售渠道、零售渠道生意提升做出详尽的介绍，并结合策略思维方法和多个行业的案例，对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案，帮助您透过零售商的面具看到其内心的真实目的，从而对零售商管理运筹帷幄。【课程大纲】一、KA管理核心与合作策略      1、与KA博弈的层次2、零售商的需求经营发展需求竞争需求合作需求个人需求3、生产商与零售商的博弈关系生产商的经营目标：投资回报率最大化零售商的经营目标：收益最大化生产商与零售商的博弈关系4、生产商与零售商的合作策略什么叫策略不同层次的合作策略     二、产品进场        1、产品在进场中遇到的问题2、为什么零售商会提出这类问题3、零售商选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑4、零售商品类结构特点5、零售商产品结构特点6、挖掘新品给零售商带来的利益思考：我们产品带来的利益7、新品为零售商带来的其它利益       三、店内维护        1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量     四、促销卖入        1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零售商带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益     五、零售大客户生意提升1、零售客户生意翻倍增长的原理/方法/落地2、零售大客户生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升六、零售大客户管理误区&难点&工具总结1、误区案例：零售大客户管理常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，零售大客户生意提升计划

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首先，企业必须了解零售商的经营需求和目标。零售商通常追求的是最大化收益，而生产商则希望实现投资回报率的最大化。这种利益的博弈使得双方在合作过程中常常出现摩擦。如果生产商无法深入了解零售商的运营模式和需求，就很难建立有效的合作关系，进而影响到产品的销售和市场份额。

行业需求分析

现代零售渠道管理不仅仅是销售产品，更涉及到如何优化整个供应链与零售商的互动。随着消费者购物习惯的变化，零售商需要不断调整经营策略以适应新的市场需求。这要求生产商具备更高水平的管理能力和市场敏感度，以便更好地支持零售商的经营决策。

在此背景下，企业亟需提升以下几个方面的能力：

• 专业形象的提升：生产商需要在零售商面前展现出专业的形象，增强信任感，以便更好地进行合作。
• 管理水平的提高：现代零售渠道管理人员需要具备更强的管理思维和能力，以应对复杂的市场环境。
• 资源支持的获取：企业需要掌握有效的沟通技巧，以便在竞争激烈的市场中获得零售商的更多资源支持。

解决企业痛点的有效策略

针对上述行业需求，企业需要采取有效的策略，以提高与零售商的合作效率。以下是一些关键的策略和方法：

1. 建立合作策略

了解零售商的经营需求是建立合作策略的基础。生产商需从多个层面分析零售商的需求，包括经营发展需求、竞争需求以及个人需求。通过对这些需求的深入分析，生产商可以制定出更具针对性的合作策略，以实现双赢。

2. 优化产品进场

产品的顺利进场是与零售商合作的第一步。生产商需要考虑零售商在选择产品时的各种因素，包括毛利、销售额等。通过分析零售商品类结构和产品结构特点，生产商可以更好地满足零售商的需求，从而提升产品的市场竞争力。

3. 强化店内维护

店内维护是提升产品销量的重要环节。生产商需要关注门店的销售构成，运用店内ISP8模型优化陈列、价格、库存等要素，以提升产品的曝光率和销售量。通过生动化的展示和有效的促销策略，生产商可以增强零售店的销售能力。

4. 制定有效的促销计划

促销活动是吸引消费者的重要手段。生产商需要挖掘促销活动的卖点，确保促销方案能够有效传达给零售商。此外，做好促销计划的准备工作，提前准备好应对零售商的各种疑问，可以大大提高促销活动的成功率。

5. 实施生意提升策略

对零售大客户的生意提升，生产商需要明确其翻倍增长的原理、方法和实施步骤。通过对门店进行分类，寻找合适的机会并制定详细计划，生产商可以有效提升零售大客户的整体业绩。

课程的核心价值与实用性

通过对零售大客户管理的深入剖析，企业可以获得一套系统的管理思维和实用的操作工具。这一课程不仅仅是理论的灌输，更重要的是通过大量的实战案例和专业分析，帮助企业从实际出发，解决零售管理中的具体问题。

课程的核心价值体现在以下几个方面：

• 理论与实践结合：课程通过实际案例分析，展示零售渠道管理的有效策略，使学员能够将理论知识迅速应用于工作中。
• 全面的知识体系：涵盖了从合作策略到促销计划的全方位内容，帮助企业在各个环节提升管理能力。
• 工具与方法的传授：通过提供一系列实用工具和方法，帮助企业在管理零售商时更加高效。

在这个充满挑战和机遇的时代，企业需要不断提升自身的管理水平，以适应快速变化的市场环境。通过有效的零售大客户管理，企业不仅能够提升自身的市场竞争力，还能实现与零售商之间的长期合作共赢。

总之，现代零售渠道管理不仅是生产商与零售商之间的合作，更是提升企业整体业绩的重要途径。通过系统的学习和实战经验的积累，企业能够更好地应对零售市场的挑战，实现可持续发展。