提升零售大客户生意的实战策略与技巧

现代零售行业的挑战与机遇

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在与零售商的合作关系方面。随着消费者需求的不断变化，零售商对产品的选择和管理要求越来越高，这使得生产商在与零售商的合作中常常感到无从下手。如何更好地理解零售商的需求并提升合作效率，成为了许多企业亟待解决的问题。

廖大宇：《零售大客户管理与生意提升》

【课程背景】你是否因为对零售商了解太少而发愁？你是否担心刚刚踏上社会的自己管理不好刁钻油滑的KA零售商？零售商让我们又爱又恨，我们应该如何引导他们的经营管理，从而有利于公司的生意发展呢？零售大客户生意如何提升？本课程将会教你如何与零售商合作，做好现代零售渠道管理，改善你与零售商的合作密切程度，提升你的业绩水平。【课程收益】提升生产商在零售商面前的专业形象提升现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力，提升零售商管理效率改善零售商管理，带来实际的销量增长帮助生产商获得零售商更多的资源支持掌握零售大客户生意提升的方法【课程特色】从明确与KA合作策略到产品进场，再到回顾与计划进行全方位解读从大量的咨询项目中提炼的与KA管理的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、KA经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程围绕现代零售渠道展开论述，对如何管理现代零售渠道、零售渠道生意提升做出详尽的介绍，并结合策略思维方法和多个行业的案例，对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案，帮助您透过零售商的面具看到其内心的真实目的，从而对零售商管理运筹帷幄。【课程大纲】一、KA管理核心与合作策略      1、与KA博弈的层次2、零售商的需求经营发展需求竞争需求合作需求个人需求3、生产商与零售商的博弈关系生产商的经营目标：投资回报率最大化零售商的经营目标：收益最大化生产商与零售商的博弈关系4、生产商与零售商的合作策略什么叫策略不同层次的合作策略     二、产品进场        1、产品在进场中遇到的问题2、为什么零售商会提出这类问题3、零售商选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑4、零售商品类结构特点5、零售商产品结构特点6、挖掘新品给零售商带来的利益思考：我们产品带来的利益7、新品为零售商带来的其它利益       三、店内维护        1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量     四、促销卖入        1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零售商带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益     五、零售大客户生意提升1、零售客户生意翻倍增长的原理/方法/落地2、零售大客户生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升六、零售大客户管理误区&难点&工具总结1、误区案例：零售大客户管理常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，零售大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

企业面临的痛点

• 对零售商的了解不足：许多企业对零售商的经营模式、需求和痛点缺乏深入的了解，导致在合作过程中产生误解和摩擦。
• 管理能力不足：企业在现代零售渠道管理上的能力不足，使得在与零售商的合作中难以实现资源的有效配置和利用。
• 业绩提升困难：尽管企业投入大量资源，但由于缺乏科学的管理方法和有效的合作策略，导致业绩提升缓慢。
• 沟通不畅：在与零售商的沟通过程中，企业往往无法清晰表达自身的价值和优势，影响了合作的深入发展。

行业需求与解决方案

针对以上痛点，现代零售行业迫切需要具备更高管理能力和专业知识的人员，以便在复杂的市场环境中保持竞争力。企业需要通过系统的培训和实践，掌握与零售商合作的有效策略，提升自身管理水平，进而推动业绩的增长。

如何应对零售商的需求

零售商的需求可以分为多个层次，包括经营发展需求、竞争需求、合作需求和个人需求。企业需要深入分析这些需求，制定相应的管理策略，以便与零售商建立更紧密的合作关系。

• 经营发展需求：企业需了解零售商的长期发展目标，帮助其实现收益最大化。
• 竞争需求：分析市场竞争态势，提供有竞争力的产品和服务，增强零售商的市场地位。
• 合作需求：通过建立信任关系，增强合作的深度和广度，推动双方的共同发展。
• 个人需求：关注零售商个体的利益，提供个性化的解决方案，以促进良好的合作氛围。

提升企业管理水平

企业需要通过系统的培训和实践，提升现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力。掌握现代零售管理的理论知识和实战经验，才能有效应对零售商的各种需求。

课程的核心价值与实用性

为了解决企业在与零售商合作中遇到的问题，增强管理能力，特设了一系列针对现代零售渠道管理的课程。这些课程不仅提供了理论知识的学习，更注重实际案例的分析与应用，旨在帮助企业提升与零售商的合作效率，从而实现业绩的增长。

全面的KA管理策略

课程内容从明确与零售商的合作策略入手，深入探讨了与零售商的博弈关系。这种博弈关系不仅仅是利益的对抗，更是双方在资源配置上的博弈。通过分析生产商和零售商的经营目标，企业可以更好地理解零售商的需求，并据此制定相应的合作策略。

• 识别博弈层次：明确不同层次的合作策略，帮助企业在复杂的市场环境中游刃有余。
• 优化产品进场：了解零售商在选择产品时考虑的因素，提升产品的市场竞争力，确保产品顺利进场。

有效的店内维护与促销策略

课程中还深入探讨了店内维护与促销的有效策略。通过对门店销售构成的分析，企业可以发现影响销售的关键因素，并制定相应的改进措施。

• 门店形象维护：提升店内形象，通过合理的商品陈列、助销手段，增强消费者的购买欲望。
• 促销活动策划：挖掘促销活动的卖点，制定科学的促销计划，确保促销活动的有效实施。

零售大客户生意提升的实用方法

课程还详细讲解了零售大客户生意提升的原理、方法与步骤，帮助企业掌握提升零售客户生意的有效路径。通过对门店的分类管理和机会挖掘，企业可以更有针对性地制定经营计划，实现业绩的快速增长。

常见误区与克服策略

在零售大客户管理中，企业常常会遇到一些误区和难点。课程通过总结这些常见误区，帮助企业识别问题所在，并提供相应的克服策略，让企业在实际操作中避免走入误区。

结论

通过系统的培训与实践，企业能够更好地理解零售商的需求，提升自身管理能力，从而在与零售商的合作中实现共赢。课程所提供的实战模型与案例分析，不仅增强了理论知识的可操作性，更为企业在实际工作中提供了有力的支持与指导。

现代零售行业的竞争日益激烈，只有具备专业知识和实战经验的团队，才能在这场竞争中立于不败之地。通过提升与零售商的合作效率，企业不仅能够实现业绩的增长，更能够在快速变化的市场中保持竞争优势。