提升零售大客户生意的实战课程指南

现代零售行业的痛点与挑战

在当今竞争激烈的零售市场中，许多企业面临着各种各样的挑战。尤其是在与大客户零售商的合作中，企业常常感到力不从心。这种情况主要体现在以下几个方面：

廖大宇：《零售大客户管理与生意提升》

【课程背景】你是否因为对零售商了解太少而发愁？你是否担心刚刚踏上社会的自己管理不好刁钻油滑的KA零售商？零售商让我们又爱又恨，我们应该如何引导他们的经营管理，从而有利于公司的生意发展呢？零售大客户生意如何提升？本课程将会教你如何与零售商合作，做好现代零售渠道管理，改善你与零售商的合作密切程度，提升你的业绩水平。【课程收益】提升生产商在零售商面前的专业形象提升现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力，提升零售商管理效率改善零售商管理，带来实际的销量增长帮助生产商获得零售商更多的资源支持掌握零售大客户生意提升的方法【课程特色】从明确与KA合作策略到产品进场，再到回顾与计划进行全方位解读从大量的咨询项目中提炼的与KA管理的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、KA经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程围绕现代零售渠道展开论述，对如何管理现代零售渠道、零售渠道生意提升做出详尽的介绍，并结合策略思维方法和多个行业的案例，对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案，帮助您透过零售商的面具看到其内心的真实目的，从而对零售商管理运筹帷幄。【课程大纲】一、KA管理核心与合作策略      1、与KA博弈的层次2、零售商的需求经营发展需求竞争需求合作需求个人需求3、生产商与零售商的博弈关系生产商的经营目标：投资回报率最大化零售商的经营目标：收益最大化生产商与零售商的博弈关系4、生产商与零售商的合作策略什么叫策略不同层次的合作策略     二、产品进场        1、产品在进场中遇到的问题2、为什么零售商会提出这类问题3、零售商选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑4、零售商品类结构特点5、零售商产品结构特点6、挖掘新品给零售商带来的利益思考：我们产品带来的利益7、新品为零售商带来的其它利益       三、店内维护        1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量     四、促销卖入        1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零售商带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益     五、零售大客户生意提升1、零售客户生意翻倍增长的原理/方法/落地2、零售大客户生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升六、零售大客户管理误区&难点&工具总结1、误区案例：零售大客户管理常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，零售大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

• 对零售商需求的了解不足：许多企业在进入市场时，对零售商的需求和期望缺乏深入的了解，导致后续的合作关系紧张。
• 管理能力的欠缺：新入行的销售人员往往缺乏对复杂销售环境的应对能力，难以与零售商有效沟通。
• 资源配置不合理：企业在资源的分配上常常出现失衡，无法满足零售商的需求，导致合作关系的恶化。
• 促销活动效果不佳：促销活动的设计和实施往往缺乏系统性，无法有效提升销量。

面对这些痛点，企业亟需找到有效的解决方案，以提升与零售商的合作水平，从而推动整体业绩的增长。

行业需求：如何提升与零售商的合作效率

现代零售渠道的管理日益复杂，企业需要具备系统的管理能力和策略思维，以应对市场的快速变化。以下是当前行业的几大需求：

• 深入了解零售商需求：只有清楚零售商的经营目标和需求，才能制定针对性的合作策略。
• 提升销售团队的专业素养：销售人员不仅需要掌握基本的销售技能，还要懂得如何在复杂的环境中进行有效的沟通和协调。
• 优化资源配置：合理配置资源，增强与零售商的合作关系，能够有效提升产品的市场占有率。
• 有效实施促销活动：制定科学合理的促销策略，提高促销活动的转化率，是企业提升销量的关键。

如何解决企业面临的难题

针对上述挑战，企业需要采取一系列措施，以提升与零售商的合作效率。这些措施包括：

• 建立与零售商的信任关系：通过透明的沟通和合作，建立长期的信任关系，使双方在合作中都能受益。
• 制定科学的合作策略：分析零售商的需求，结合自身的资源优势，制定切实可行的合作策略，以实现双赢。
• 提升管理水平：通过系统的培训和实践，加强销售团队的管理能力，使其能够更好地应对复杂的市场环境。
• 实施数据驱动的决策：利用数据分析工具，对市场趋势和销售情况进行深入分析，以便及时调整策略。

课程内容与企业需求的契合

为了帮助企业更好地应对以上挑战，针对现代零售渠道管理的课程提供了一整套系统的解决方案。课程内容围绕如何与零售商合作、提升现代零售渠道管理的效率展开，具体涵盖以下几个方面：

1. KA管理核心与合作策略

课程首先会深入探讨与零售商的博弈关系，包括零售商的需求、经营目标及合作策略等。这一部分内容帮助企业更好地理解零售商的真实意图，从而制定有效的合作策略。

2. 产品进场策略

在产品进场过程中，课程将分析零售商在选择产品时考虑的多种因素，包括毛利、销售额等。通过这一部分的学习，企业能够掌握如何有效地向零售商展示产品的价值，增加产品的上架机会。

3. 店内维护与管理

课程将介绍销售的构成和店内形象对销量的影响，帮助企业在门店管理中提升产品的陈列效果，从而吸引更多消费者的注意。

4. 促销活动的设计与实施

如何挖掘促销活动的卖点，并让促销活动更具吸引力，是课程的重点之一。企业将学习到如何制定科学的促销计划，以确保促销活动的成功实施。

5. 零售大客户生意的提升方法

课程将教授企业如何进行零售客户的生意翻倍增长，包括门店分类、机会发掘及执行计划等，帮助企业在竞争激烈的市场中脱颖而出。

6. 误区与难点的解决策略

通过总结零售大客户管理中的常见误区和难点，课程将提供相应的解决策略和工具，帮助企业避免常见的管理失误。

课程的核心价值与实用性

综上所述，这一课程不仅为企业提供了现代零售渠道管理的系统知识，还通过理论与实战案例的结合，让学员能够在实际工作中灵活运用所学内容。其核心价值体现在：

• 提升专业形象：通过系统的培训，企业的销售团队能够在零售商面前展现出更高的专业素养，从而增强合作信任。
• 改善管理效率：课程所提供的实战模型和策略，能够有效提升零售商的管理效率，从而带来实际的销量增长。
• 获得更多资源支持：通过建立良好的合作关系，企业能够获得零售商更多的资源支持，推动产品的市场拓展。
• 掌握生意提升方法：课程将使企业掌握零售大客户生意提升的有效方法，助力企业在竞争中实现可持续发展。

通过以上分析可以看出，面对现代零售行业的挑战，企业需要不断学习与进步。系统的培训课程能够为企业提供所需的知识与技能，从而有效提升与零售商的合作效率，实现业绩的稳步增长。