掌握SUPER模型提升零售大客户谈判能力

提升企业谈判能力：应对零售大客户的挑战

在现代商业环境中，企业与零售大客户的谈判能力直接影响着销售业绩和市场竞争力。许多企业在与零售大客户进行谈判时，面临着不断增长的合同费用、新品上市的高昂进场费，以及促销活动资源匮乏等诸多痛点。这些问题不仅增加了企业的成本压力，也使得销售人员在谈判中处于不利地位。为了有效解决这些问题，提升与零售大客户的谈判能力显得尤为重要。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

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行业需求分析

随着市场竞争的加剧，零售行业正在发生深刻变化。大客户的采购策略日益复杂，他们不仅要求产品质量和价格的竞争力，还对供应商的服务水平和市场响应速度提出了更高的要求。这使得企业在与零售大客户谈判时，必须具备更强的策略性和灵活性。此外，零售大客户通常具有更多的谈判经验和技能，这使得销售人员常常处于劣势。因此，企业亟需有效的工具和方法，帮助销售团队提升谈判的实战能力。

解决企业痛点的关键

• 增强谈判策略：通过制定明确的谈判目标和策略，企业能够在谈判中占据主动。了解客户需求、挖掘卖点，将有助于制定出更具针对性的谈判方案。
• 提升信息收集能力：有效的信息收集是成功谈判的基础。掌握客户的生意需求、竞争需求和个人需求，可以让企业在谈判中更加有的放矢。
• 掌握谈判技巧：通过实战演练和案例分析，销售人员可以掌握各种谈判技巧，增强应对突发情况的能力，提高谈判的成功率。
• 注重谈判后的跟进：谈判不仅仅是一个结束，更是一个新的开始。及时评估谈判结果、落实协议内容，将有助于建立长期的合作关系。

课程内容如何帮助企业解决问题

为了解决企业在与零售大客户谈判中面临的各种挑战，相关课程提供了一套系统性的解决方案。课程内容围绕谈判的各个环节，帮助学员全面理解并掌握与零售大客户进行双赢谈判的核心要素。

1. 谈判前的准备

在谈判前，明确的策略和充分的准备是成功的关键。课程强调了制定谈判目标的重要性，通过目标的层次分解和排序，帮助学员在复杂的谈判中保持清晰的思路。同时，了解客户的需求和市场动态，能够为谈判提供更坚实的基础。

2. 谈判过程中的技巧应用

课程中介绍了一系列实用的谈判技巧，学员将通过案例分析和角色扮演等方式，掌握如何在谈判中灵活运用这些技巧。比如，如何有效应对对方的异议、如何引导谈判的节奏等，这些都将帮助销售人员在实际谈判中提升自信心和应变能力。

3. 谈判后的总结与跟进

成功的谈判不仅体现在结果上，更在于后续的执行和跟进。课程教授学员如何对谈判结果进行评估、如何落实谈判协议，以及如何跟踪实施结果。这一环节不仅有助于巩固谈判成果，还能为未来的合作打下良好的基础。

课程的核心价值与实用性

通过深入剖析与零售大客户的谈判流程，课程为企业提供了一套系统的谈判框架和实用的技巧。这不仅能够帮助企业解决当前面临的各种谈判难题，还能提升销售团队的整体能力。最终，企业将能够在竞争激烈的市场中，凭借卓越的谈判能力获得更多的市场份额和客户信任。

总结

在与零售大客户的谈判中，企业面临的挑战层出不穷，而提升谈判能力无疑是解决问题的关键。通过系统的课程学习，企业能够在谈判中掌握主动权，减少成本，提高成功率。核心价值在于，课程不仅传授理论知识，更注重实战演练，使得学员能够将所学应用于实际工作中，真正实现双赢局面。

在未来的市场竞争中，企业必须不断提升自身的谈判能力，以应对不断变化的市场需求与客户期望。通过有效的培训与学习，企业将能够在与零售大客户的谈判中脱颖而出，实现更高的业绩与更强的市场竞争力。