提升零售大客户生意的实战课程解析

零售行业面临的挑战与机遇

在当今竞争激烈的市场环境中，零售企业面临着诸多挑战。消费者需求的快速变化、市场竞争的加剧以及技术的迅猛发展，使得零售商必须不断调整战略以保持竞争力。尤其是在与大客户（KA）合作的过程中，企业需深入了解零售商的需求，从而找到有效的合作方式，提升双方的业绩。

廖大宇：《零售大客户管理与生意提升》

【课程背景】你是否因为对零售商了解太少而发愁？你是否担心刚刚踏上社会的自己管理不好刁钻油滑的KA零售商？零售商让我们又爱又恨，我们应该如何引导他们的经营管理，从而有利于公司的生意发展呢？零售大客户生意如何提升？本课程将会教你如何与零售商合作，做好现代零售渠道管理，改善你与零售商的合作密切程度，提升你的业绩水平。【课程收益】提升生产商在零售商面前的专业形象提升现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力，提升零售商管理效率改善零售商管理，带来实际的销量增长帮助生产商获得零售商更多的资源支持掌握零售大客户生意提升的方法【课程特色】从明确与KA合作策略到产品进场，再到回顾与计划进行全方位解读从大量的咨询项目中提炼的与KA管理的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、KA经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程围绕现代零售渠道展开论述，对如何管理现代零售渠道、零售渠道生意提升做出详尽的介绍，并结合策略思维方法和多个行业的案例，对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案，帮助您透过零售商的面具看到其内心的真实目的，从而对零售商管理运筹帷幄。【课程大纲】一、KA管理核心与合作策略      1、与KA博弈的层次2、零售商的需求经营发展需求竞争需求合作需求个人需求3、生产商与零售商的博弈关系生产商的经营目标：投资回报率最大化零售商的经营目标：收益最大化生产商与零售商的博弈关系4、生产商与零售商的合作策略什么叫策略不同层次的合作策略     二、产品进场        1、产品在进场中遇到的问题2、为什么零售商会提出这类问题3、零售商选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑4、零售商品类结构特点5、零售商产品结构特点6、挖掘新品给零售商带来的利益思考：我们产品带来的利益7、新品为零售商带来的其它利益       三、店内维护        1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量     四、促销卖入        1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零售商带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益     五、零售大客户生意提升1、零售客户生意翻倍增长的原理/方法/落地2、零售大客户生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升六、零售大客户管理误区&难点&工具总结1、误区案例：零售大客户管理常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，零售大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

企业在管理零售大客户时，常常会遇到以下几个痛点：

• 对零售商的了解不足：许多企业在与零售商合作时，对其经营模式、需求以及市场定位缺乏深入了解，导致合作效果不佳。
• 管理能力不足：销售团队在面对复杂的零售环境时，可能缺乏有效的管理和沟通能力，影响了业绩的提升。
• 资源配置不当：企业在与零售商的合作中，可能未能合理配置资源，导致双方合作效率低下。
• 促销活动效果不佳：许多企业在策划促销活动时，未能充分考虑零售商的需求和市场变化，导致活动效果不理想。

现代零售渠道管理的重要性

为了应对这些挑战，企业需要采取有效的策略来提升与零售商的合作关系。现代零售渠道管理的核心在于深入了解零售商的需求，并制定适合的合作策略。通过优化资源配置、提升沟通效率，企业不仅可以改善与零售商的关系，还能实现业绩的显著提升。

在这一过程中，企业需要关注以下几个方面：

• 了解零售商的需求：企业应通过调研和数据分析，深入了解零售商的经营目标、市场定位和消费者需求，从而制定针对性的合作策略。
• 提升专业形象：在与零售商的沟通中，企业需展示出专业的形象，以增强零售商的信任感，进而促进合作的顺利进行。
• 优化促销活动：企业应根据零售商的特点和市场变化，设计出更具吸引力的促销活动，提高活动的转化率。
• 加强店内维护：企业需注重店内的形象和陈列，通过提升消费者的购物体验，促进销售的增长。

如何提升零售大客户的管理能力

为了帮助企业提升与零售商的合作效能，课程内容涵盖了现代零售渠道管理的各个方面，提供了切实可行的解决方案。以下是课程的几个核心内容，能够帮助企业在实际操作中取得显著成效：

1. 理解KA管理的核心与合作策略

在与KA零售商的合作中，企业首先需要理解双方的博弈关系。生产商和零售商的目标各有不同，企业需从中找出合作的切入点。例如，生产商的目标通常是最大化投资回报率，而零售商则关注收益的最大化。通过准确把握这两者之间的关系，企业可以制定出更具针对性的合作策略，提升合作者之间的信任度。

2. 产品进场的有效策略

产品的成功进场是与零售商合作的首要步骤。企业需要了解零售商对产品的选择标准，包括毛利、销售额和其他考虑因素。同时，企业还需挖掘新品为零售商带来的利益，以便在产品进场时能够提供更具吸引力的理由，从而提升产品的上架率。

3. 店内维护与形象塑造

店内销售的构成及其影响因素是企业必须重视的内容。通过分析店内的ISP8模型，企业可以优化店内的形象，提升消费者的购物体验。例如，合理安排产品的陈列位置、调整库存量、开展助销促销活动等，都会影响到门店的整体销售表现。

4. 促销活动的设计与执行

促销活动是提升销售的重要手段，但设计和执行过程中需要注意多方面的问题。企业需提前准备好应对零售商关心的问题，并确保促销活动的卖点清晰。此外，企业还需结合实际情况，制定出切实可行的促销计划，确保活动能够为零售商带来实质性的利益。

5. 零售大客户生意的提升

通过分析零售客户生意翻倍增长的原理和方法，企业可以明确零售大客户生意提升的步骤。这包括门店分类、寻找机会、制定计划和抓好执行等环节。企业可以通过案例分析，学习其他成功企业在生意提升方面的经验，从而找到适合自己的改善路径。

6. 识别误区与难点

在管理零售大客户的过程中，企业往往会遇到一些常见的误区和难点。通过总结这些误区，企业可以有效避免在实际操作中出现的失误，并制定出相应的克服策略。同时，掌握相应的工具和方法，能够帮助企业在面对挑战时更加从容应对。

核心价值与实用性总结

通过以上课程内容的学习，企业将能够有效提升与零售商的合作水平，解决实际操作中遇到的诸多难题。课程强调理论与实战案例的结合，帮助企业深入理解现代零售渠道管理的核心要素，从而为企业的长远发展奠定坚实的基础。

在当前市场环境下，提升零售大客户的管理能力不仅是企业生存的需要，也是实现可持续发展的重要途径。通过深入学习与实践，企业可以在竞争中脱颖而出，迎接新的挑战与机遇。