零售大客户谈判技巧与SUPER模型实战课程

提升与零售大客户谈判能力的必要性

在当今竞争激烈的市场环境中，企业与零售大客户的谈判能力已成为影响业务成功的关键因素之一。许多企业在与零售商进行合同谈判时，常常面临费用不断上涨、新品上市进场费过高及促销资源匮乏等问题。这些痛点不仅影响了企业的盈利能力，也可能导致市场份额的丧失。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

廖大宇 培训咨询

因此，企业需要通过系统的学习和实战训练，提升与零售大客户进行双赢谈判的能力，以更好地应对行业变化和客户需求。这不仅仅是销售团队的任务，而是整个企业在运营中必须重视的一部分。

行业需求分析

在分析行业需求时，我们可以看到以下几个显著趋势：

• 市场竞争加剧：零售市场的竞争日益激烈，各大品牌纷纷加大对渠道的争夺力度。企业必须通过有效的谈判策略，确保自己的产品能够顺利进入零售渠道。
• 客户需求多样化：随着消费者需求的变化，零售商越来越注重产品的差异化与品质，企业在谈判中需要充分理解并满足这些需求。
• 成本压力增加：原材料价格的上涨以及市场环境的变化，使得企业在与零售商的谈判中亟需控制成本，确保自身利益。

这些痛点和趋势对于企业销售团队提出了更高的要求，销售人员不仅需要具备良好的沟通能力，还需掌握系统化的谈判技巧，以应对复杂的谈判环境。

如何解决企业的痛点

面对上述行业需求和企业痛点，提升与零售大客户的谈判能力显得尤为重要。通过系统的学习与实践，销售人员可以掌握谈判过程中的关键技巧，帮助企业更有效地解决以下问题：

• 降低谈判成本：通过制定明确的谈判目标和策略，企业可以在谈判中更好地控制成本，避免不必要的支出。
• 提升谈判成功率：掌握有效的谈判技巧，可以帮助销售人员更好地影响采购决策，从而提升谈判的成功率。
• 改善客户关系：通过双赢的谈判方式，企业能够与零售商建立更为稳固的合作关系，实现长期共赢。

系统化的谈判技巧

为了帮助企业更好地解决这些问题，学习和掌握系统化的谈判技巧是必要的。以下是提升谈判能力的几个关键步骤：

1. 明确谈判策略

在谈判之前，明确的策略是成功的基础。企业需要设定清晰的谈判目标，包括目标层次、目标排序和目标保密等。同时，还需制定相应的谈判策略，挖掘卖点，分析谈判情况，以确保在谈判中占据有利地位。

2. 了解客户需求

收集关键信息和了解客户需求是谈判成功的重要因素。通过有效的信息收集途径，销售人员可以全面了解客户的生意需求、竞争需求和组织架构需求，进而挖掘出客户的潜在需求。

3. 准备谈判方案

在谈判前，设计一份详尽的谈判方案是必不可少的。谈判方案应包括可变要素、可行方案的评估，以及强调利益点的准备，以便在谈判中灵活应对各种突发情况。

4. 进行有效的谈判

谈判的过程包括开场、过程及结束。销售人员需要掌握不同阶段的技巧，如如何开场、如何推进谈判及如何达成协议。此外，谈判结束时的总结和下一步行动计划也至关重要。

5. 总结与跟进

谈判结束后，及时对谈判结果进行评估和总结，有助于提升后续的谈判能力。企业需要跟踪落实谈判结果，确保谈判的每一步都为企业带来实际收益。

课程的核心价值与实用性

通过上述步骤的学习，企业的销售团队将能够系统性地提升与零售大客户的谈判能力。该课程内容不仅涵盖了理论知识，还结合实际案例，帮助学员在真实的商业环境中应用所学技巧。

此外，课程强调了理论与实践的紧密结合，学员在课堂上可以通过讨论和演练，深入理解如何运用谈判策略解决实际问题。在这个过程中，学员们不仅学会了如何进行有效的谈判，更重要的是培养了良好的思维方式与解决问题的能力。

总之，提升与零售大客户的谈判能力是企业在激烈市场竞争中立于不败之地的关键。通过系统的学习与实践，企业销售团队将能够更好地应对市场挑战，实现业务的持续增长与发展。