提升零售大客户谈判能力的实战课程

企业在零售大客户谈判中的痛点与需求

在当今竞争激烈的市场环境中，企业与零售大客户的关系日益重要。许多企业在与零售商进行谈判时，常常面临各种挑战，例如合同谈判费用不断攀升、新品上市进场费过高以及促销资源获取困难等。这些问题不仅影响了企业的利润空间，也直接关系到企业的市场竞争力。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

廖大宇 培训咨询

首先，合同谈判中的费用问题是企业最为关注的痛点之一。随着市场竞争的加剧，零售商在谈判中往往处于更有利的位置，导致供应商需要承担更多的成本。其次，新品上市的进场费通常是企业进入市场的第一道门槛，过高的费用使得许多企业在新品推广中举步维艰。最后，促销活动中获取资源的困难，使得企业在市场推广上失去了竞争优势。

解决企业痛点的有效策略

为了有效应对上述挑战，企业需要具备更强的谈判能力和策略。通过系统性的培训和实战演练，企业可以提高销售人员的谈判技巧，帮助他们更好地与零售大客户进行沟通与协商。

企业需要从以下几个方面着手解决这些问题：

• 提升谈判技巧：销售人员必须了解谈判的基本原则和策略，包括如何制定谈判目标、明确策略、了解客户需求等。
• 信息收集与分析：在谈判前，销售人员需要对零售大客户的需求、市场情况及竞争对手的策略进行深入分析，确保在谈判中能够游刃有余。
• 设计谈判方案：通过设计合理的谈判方案，找到可变要素，确保在谈判中能够灵活应对各种情况。
• 评估与跟进：谈判结束后，及时评估结果并进行跟进，确保达成的协议能够顺利实施。

课程如何帮助企业提升谈判能力

为了解决上述痛点，特别设计的一门课程为企业提供了系统性的解决方案。通过该课程，企业能够掌握与零售大客户进行谈判的五大步骤，涵盖从谈判准备到实施以及后续跟踪的整个过程。这不仅能够帮助销售人员提升实战能力，还能帮助企业在谈判中实现双赢。

明确策略：谈判的第一步

谈判的成功与否，往往取决于前期的策略制定。课程首先强调了明确谈判目标的重要性。销售人员需要根据实际情况设定目标，明确谈判的原则、层次和排序，以便在谈判中保持清晰的方向。

此外，制定有效的谈判策略也是课程的重要内容。通过分析市场情况、客户需求及自身优势，销售人员可以制定出更具针对性的策略，大大提高谈判的成功率。

信息收集：了解客户需求

在谈判中，了解客户的真实需求至关重要。课程介绍了多种信息收集的方法，包括7C信息模型等，帮助销售人员全面了解零售商的需求和痛点。通过对客户需求的深入分析，销售人员能够在谈判中更具说服力，提升谈判的成功机会。

谈判准备：设计方案与资料

有效的谈判准备是成功的关键。在课程中，学员们学习如何设计谈判方案，找出可变要素，并评估可行方案。同时，准备充分的谈判资料和强调利益点也是课程的重点内容。通过实战案例，学员能够在实践中掌握这些技巧，提高谈判的有效性。

进行谈判：流程与技巧

谈判的实施环节同样重要。课程将谈判流程拆解为开场、过程和结束三个阶段，详细讲解每个阶段的技巧与策略。通过模拟练习，学员能够在真实的谈判场景中进行演练，提升实际操作能力。

评估与跟进：确保谈判成果

谈判结束后，及时的评估与跟进可以确保协议的落实。课程中强调了如何回顾谈判结果、评估过程及落实方案，帮助学员理解跟踪的重要性。这一环节不仅能够提高学员的综合素质，也为企业的长远发展打下了坚实的基础。

总结课程的核心价值与实用性

通过系统化的培训和实战演练，该课程为企业解决与零售大客户谈判中的痛点提供了切实可行的解决方案。学员在课程中不仅能够掌握谈判的理论知识，还能通过案例分析和角色扮演提升实战能力。

核心价值体现在以下几个方面：

• 提升专业能力：学员能够掌握与零售大客户进行谈判的核心技能，提升自身的专业能力。
• 增强市场竞争力：通过有效的谈判策略，企业能够在市场中占据更有利的位置，提升竞争力。
• 实现双赢局面：课程强调双赢的谈判理念，帮助企业与零售商建立长期的合作关系。
• 实战导向：课程内容紧密结合实际案例，确保学员能够将所学知识应用于实际工作中。

综上所述，该课程通过系统的培训与实战演练，帮助企业在与零售大客户的谈判中解决实际问题，提升销售人员的谈判能力，实现企业的长期发展目标。企业若能有效运用所学知识，必将能在竞争激烈的市场中脱颖而出。