零售大客户谈判实战技巧提升课程解析

如何解决企业在零售大客户谈判中的痛点

在如今竞争激烈的市场环境中，企业面临着许多挑战，尤其是在与零售大客户的合同谈判中。许多销售人员常常感到无能为力，尤其是当他们与经验丰富的买手进行谈判时。对于企业来说，如何有效地与零售大客户进行谈判，不仅直接关系到合同的签署，还关系到费用的控制、资源的获取以及市场的拓展。本文将从企业的痛点出发，探讨如何通过系统的谈判技巧帮助企业解决这些问题。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

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企业在零售大客户谈判中面临的主要挑战

在与零售大客户进行谈判时，企业通常会遇到以下几个主要挑战：

• 费用不断上涨：合同谈判中，许多企业发现费用不断增加，导致利润空间受到挤压。
• 新品上市门槛高：新品进场费过高，使得新品上市的难度加大，直接影响到企业的市场竞争力。
• 促销资源获取困难：在与零售商的促销活动中，企业常常无法获得理想的资源，影响了促销效果。
• 谈判技巧不足：销售人员在谈判过程中往往缺乏必要的技巧和策略，无法有效影响采购决策。

行业需求分析

随着零售行业的发展，企业对与大客户进行高效谈判的需求日益增长。零售商通常拥有更强的议价能力，他们通过丰富的谈判经验和技巧，不断提高自身的利益。因此，企业需要具备相应的谈判能力，以应对这一挑战。同时，企业需要掌握更多的谈判策略，以确保与零售商之间的双赢局面。

如何提升企业的谈判能力

为了帮助企业解决上述问题，掌握有效的谈判技巧至关重要。以下是一些关键步骤，可以帮助企业在与零售大客户的谈判中取得成功：

1. 明确谈判目标与策略

在谈判开始之前，企业需要明确谈判的目标。这包括但不限于利润、市场占有率、促销资源等。明确目标后，制定相应的谈判策略，如目标层次、目标排序等，可以帮助企业在谈判中保持清晰的方向。此外，企业还需要了解谈判对手的需求和心理，以便制定有效的应对策略。

2. 深入了解客户需求

了解零售商的需求是成功谈判的关键。企业应收集零售商的关键信息，包括生意需求、竞争需求、组织架构等。通过使用信息模型和需求挖掘的技巧，企业可以更好地理解零售商的真实需求，从而在谈判中提出更具针对性的方案。

3. 制定详细的谈判准备方案

谈判的成功离不开充分的准备。企业应设计谈判方案，找出可变要素，评估不同方案的可行性。准备谈判资料时，强调利益点，并确保所有相关信息的完整性和准确性。这将大大提高谈判的成功率。

4. 有效执行谈判过程

在谈判过程中，企业需要灵活应变，针对零售商的技巧和策略进行相应的应对。通过合理的开场、过程控制和结束总结，企业能够在谈判中占据主动。此外，拟定协议和下一步行动计划也至关重要，可以确保谈判结果的落实。

5. 进行谈判总结与跟进

谈判结束后，企业需要对谈判结果进行评估和总结。这包括回顾谈判过程、落实谈判结果以及跟踪实施情况。通过总结经验教训，企业可以不断优化谈判策略，提高未来谈判的成功率。

课程的核心价值与实用性

通过系统的学习与实践，企业销售人员可以掌握与零售大客户进行谈判的核心技巧，提升谈判的实际操作能力。这种系统性的方法不仅关注理论知识的传授，更强调与学员在实际工作中遇到的问题结合，通过案例分析和角色演练，使学员能够将所学知识应用于实践中。

企业在面对零售大客户时，掌握谈判的五大步骤至关重要，这不仅能帮助企业提升与零售商的沟通效率，还能有效提高谈判成功率，最终实现双赢局面。通过这一系统的学习，企业能够在合同谈判、新品上市、促销活动等多个方面取得突破，提升整体市场竞争力。

总结

在与零售大客户的谈判中，企业面临着费用上涨、新品上市难、促销资源不足等诸多挑战。通过掌握系统的谈判技巧与策略，企业能够有效应对这些挑战，提升谈判能力，实现更高的业绩。通过深入了解客户需求、制定详细的谈判方案、灵活执行谈判过程以及进行有效的总结与跟进，企业将能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，获得更大的成功。