掌握零售大客户谈判技巧，提升成功率

企业在与零售大客户谈判中的痛点分析

在现代商业环境中，企业与零售大客户之间的谈判愈发重要。然而，许多销售人员在与这些大客户进行谈判时，常常面临各种挑战和痛点。首先，合同谈判中不断增长的费用成为企业的一大负担。其次，新品上市的进场费过高，导致企业在市场推广中受到限制。此外，促销活动中难以获得所需的资源，进一步削弱了企业的市场竞争力。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

廖大宇 培训咨询

这些问题的根源在于销售人员在谈判技巧上的不足。许多销售人员虽然在产品知识和市场分析上具备一定的能力，但在与经验丰富的买手进行谈判时，往往处于劣势。买手通常接受过系统的谈判培训，熟悉各种谈判技巧和策略，而销售人员却缺乏相应的经验和知识。因此，企业迫切需要一种有效的方法来提升销售人员的谈判能力，以实现与零售大客户的双赢局面。

行业需求与企业面临的挑战

随着市场竞争的加剧，企业在与零售大客户的谈判中需要更加注重策略性和灵活性。行业的需求主要体现在以下几个方面：

• 提升谈判能力：企业需要培训销售人员掌握系统的谈判知识，提升其与大客户的谈判能力。
• 优化谈判策略：在谈判前，企业应明确谈判目标和策略，确保在谈判中处于有利地位。
• 了解客户需求：销售人员需要深入了解客户的需求，以便在谈判中能够提出更具吸引力的方案。
• 有效的谈判准备：企业需要对谈判方案进行充分的准备，确保在谈判过程中能够灵活应对各种变化。

通过分析这些行业需求，企业可以明确自身在谈判中所需解决的难题。这不仅包括如何有效沟通，还涉及如何灵活运用策略以达到最佳谈判结果。

如何提升企业的谈判能力

为了帮助企业解决上述问题，系统的培训课程应运而生。这类课程专注于教授企业销售人员如何与零售大客户进行双赢谈判，具体包括以下几个方面：

1. 谈判前的准备工作

谈判的成功往往取决于充分的准备。在这一阶段，销售人员需要收集关键信息，明确谈判目标，并制定相应的策略。通过分析市场情况和客户需求，销售人员可以找到在谈判中能够发挥优势的点。

2. 谈判过程中的技巧应用

在谈判过程中，销售人员需要灵活运用各种谈判技巧，以应对买手的各种策略。这包括开场时的主动引导、过程中的技巧对抗，以及谈判结束时的总结和下一步行动的制定。

3. 谈判后的总结与跟进

成功的谈判不止于达成协议，更在于后续的跟进与落实。销售人员应定期回顾谈判结果，评估谈判过程中的得失，并及时调整策略，以便在未来的谈判中更加游刃有余。

课程的核心价值与实用性

通过系统的培训，企业销售人员不仅能够掌握与零售大客户谈判的五大步骤，还能深入理解采购谈判的技巧以及如何有效化解对方的异议。这些技能的提升，能够帮助销售人员更好地影响采购决策，提高谈判的成功率。

具体来说，课程提供的内容可以帮助企业解决以下问题：

• 增强谈判信心：通过理论与实战案例的结合，销售人员能够在真实的谈判场景中练习，增强自信。
• 提升策略制定能力：学员将学习如何制定切实可行的谈判策略，以便在谈判中占据主动。
• 优化资源配置：通过对客户需求的深入了解，销售人员能够提出更具吸引力的方案，从而优化资源的配置。
• 实现双赢局面：通过有效的谈判技巧与策略，企业与零售大客户之间能够实现资源的最大化利用，达到双赢的效果。

总结来看，系统的谈判培训课程不仅为企业提供了实用的工具和技巧，更为企业在市场竞争中赢得了先机。通过提升销售人员的谈判能力，企业能够更好地应对市场挑战，优化与零售大客户的合作关系，最终实现可持续发展。

结语

在快速变化的商业环境中，企业与零售大客户的谈判能力直接影响到市场竞争力。通过专业的培训与实践，销售人员能够掌握必要的谈判技巧和策略，从而在复杂的市场环境中游刃有余。企业应重视这一领域的培训投资，以确保在未来的谈判中处于领先地位。