零售大客户谈判技巧培训课程提升实战能力

企业在零售大客户谈判中的痛点与挑战

在当今竞争激烈的商业环境中，企业与零售大客户的谈判成为了一个极为关键的环节。面对日益增长的市场需求和客户期望，企业常常在合同谈判中遇到一系列棘手的问题。首先，不断增长的费用使得企业在谈判中处于被动地位，常常不得不妥协于对方的条件。其次，新品上市的进场费过高，严重影响了产品的市场推广和销售。更重要的是，企业在促销活动中的资源争取困难，导致营销效果大打折扣。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

廖大宇 培训咨询

鉴于这些挑战，企业需要具备更强的谈判能力，才能在竞争中脱颖而出。销售人员常常需要与零售大客户进行面对面的谈判，而这些买手通常接受过专业的谈判培训，拥有丰富的技巧和经验。对此，企业该如何提升自身的谈判能力，以实现双赢的局面呢？

行业需求分析

随着市场的不断变化，企业在零售大客户谈判中面临的挑战愈发复杂。企业需要清晰地理解市场需求和客户的痛点，从而制定相应的策略。以下是一些主要的行业需求：

• 提高谈判成功率：企业需要掌握有效的谈判技巧，以提高与零售大客户的谈判成功率。
• 有效的资源配置：在促销活动中，企业需要争取更多的资源支持，以实现更好的市场效果。
• 灵活的价格策略：面对竞争对手，企业需要制定灵活的价格策略，以吸引更多的零售商合作。
• 增强客户关系管理：与零售大客户的长期合作关系是企业持续发展的关键，因此需要加强客户关系管理。

如何解决企业的谈判难题

为了有效解决以上行业痛点，企业首先需要对谈判的整个过程进行全面的梳理和分析。从谈判前的准备到谈判中的执行，再到谈判后的总结，每一个环节都不可忽视。

谈判前的准备

谈判的准备工作是成功的关键。在这一阶段，企业需要明确谈判的目标和策略。这包括确定谈判的目标层次、目标排序以及目标保密性等。此外，了解客户的需求也是至关重要的。通过有效的信息收集，企业能够深入了解客户的生意需求、竞争需求及个人需求，从而制定出更有针对性的谈判方案。

谈判中的执行

在实际的谈判过程中，企业需要灵活运用各种技巧，确保谈判流程的顺利推进。开场时的第一印象至关重要，企业应充分准备，展示出专业的形象。在谈判过程中，灵活应对对方的各种技巧，保持良好的沟通和互动，是实现双赢的基础。

谈判后的总结与跟进

谈判结束后，企业需要对整个过程进行回顾与总结，评估谈判结果，确保落实谈判中达成的协议。此外，对谈判结果的跟踪也不可忽视，这将有助于企业在未来的谈判中持续改进。

提升谈判实战能力的有效途径

面对复杂的市场环境和日益激烈的竞争，企业需要通过系统化的培训来提升谈判实战能力。这样的培训不仅包括理论知识的学习，更重要的是结合实际案例进行演练，使学员能够在真实的商业环境中灵活运用所学的技能。

• 掌握5大谈判步骤：系统学习与零售大客户进行谈判的基本步骤，确保在谈判前、谈判中及谈判后都能有条不紊地进行。
• 学习采购谈判技巧：通过模拟练习，提升与零售商采购沟通与谈判的具体技能，增强谈判的自信心。
• 实战案例分析：通过分析大量的案例，帮助学员更好地理解如何应对不同的谈判场景。
• 建立有效的谈判模型：使用经过验证的谈判模型，使学员能够在复杂的谈判中更好地定位自己的优势。

课程的核心价值与实用性

系统化的培训课程能够帮助企业在与零售大客户的谈判中取得显著的进步。通过掌握谈判的核心步骤和实用技巧，企业不仅能有效提升自身的谈判能力，还能在激烈的市场竞争中占据更有利的位置。这样的课程为企业提供了一个全面的视角，使他们能够从实际出发，解决在谈判过程中遇到的具体问题。

总结来说，提升与零售大客户谈判能力的课程，能够为企业带来多方面的益处。通过理论与实践的结合，企业能够在谈判中更加自信，进而实现双赢的目标。对于希望在市场上获得更大成功的企业来说，这样的学习和提升是必不可少的。

因此，企业在面对零售大客户时，应不断寻求提升谈判能力的机会，运用所学知识解决实际问题，从而在竞争中立于不败之地。