提升零售大客户谈判技巧的实战课程

企业在与零售大客户谈判中的痛点与需求分析

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着越来越多的挑战，尤其是在与零售大客户进行谈判时。这些挑战不仅涉及合同谈判中的费用问题，还包括新品上市的进场费、促销活动的资源获取等。对于销售人员而言，如何有效地与零售大客户进行双赢谈判，成为了提升业绩和市场占有率的关键。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

廖大宇 培训咨询

许多企业在谈判中经历了多次失败，常常因为缺乏有效的谈判策略、对客户需求的深刻理解以及谈判技巧的欠缺，而导致资源的浪费和机会的失去。这些问题不仅影响了企业的短期业绩，还可能对品牌形象造成长期损害。因此，掌握与零售大客户进行谈判的有效方法，成为了企业提升竞争力的必要手段。

行业需求：提升谈判能力的迫切性

随着零售行业的快速发展，零售商的采购决策权愈发集中，买手们经过系统的谈判培训，往往在技巧上占据优势。这使得销售人员在谈判过程中处于劣势，难以在竞争中脱颖而出。此外，市场上对新品的需求不断变化，促销活动的资源获取也变得日益困难。为了应对这些挑战，企业需要不断提升销售团队的谈判能力，以更好地适应市场变化。

有效的谈判不仅仅是价格的博弈，更是对客户需求的深刻理解与满足。企业需要建立一套系统化的谈判流程，从而在与零售大客户的沟通中，能够明确目标、了解需求、设计方案，并在谈判中灵活应对。这不仅能提高谈判的成功率，还有助于与客户建立长期的合作关系。

课程内容：系统化的谈判策略与技巧

为了解决企业在与零售大客户谈判中面临的痛点，课程提供了系统的谈判框架和实用的技巧。该课程的核心在于SUPER模型，通过五大步骤帮助学员全面掌握谈判的理论与实践。

1. 明确策略

在谈判的第一步，企业需要明确谈判目标和策略。通过制定清晰的目标和策略，销售团队能够在谈判中保持方向感。例如，了解目标层次、目标排序以及目标的保密性，都是确保谈判成功的重要因素。

2. 了解需求

有效的谈判需要对客户的需求有深刻的理解。课程中介绍了7C信息模型和SPIN模型，帮助学员收集关键信息，了解客户的生意需求、竞争需求等。这种需求的挖掘能够帮助销售人员在谈判中占据主动，提出更具吸引力的方案。

3. 谈判准备

谈判前的准备至关重要。课程强调设计谈判方案和准备谈判资料的重要性。销售人员需要找出可变要素，设计多种可行方案，并准备强调利益点的材料，以便在谈判过程中灵活应对。

4. 进行谈判

在谈判过程中，学员将学习如何控制谈判流程，从开场到结束，合理运用各种技巧，确保谈判的顺利进行。通过模拟练习，学员可以更好地掌握如何与零售商进行有效的沟通。

5. 谈判总结与跟进

谈判结束后，评估谈判结果和过程是非常重要的。课程中讨论了如何进行结果的落实与跟踪，确保谈判的成果能够真正落地。这一环节有助于企业在未来的谈判中不断优化策略，提升成功率。

课程的核心价值与实用性

通过系统的学习与实战演练，销售人员不仅能够掌握与零售大客户进行谈判的具体技能，还能提升对谈判全流程的理解。课程强调理论与实际案例的结合，帮助学员在真实的商业环境中灵活应用所学知识。

此外，课程还提供了大量的案例分析，让学员从中汲取经验教训，避免在实际谈判中出现误区。这种实用性和可操作性，使得学员能够在参与课程后，迅速将所学应用于日常工作中，提升谈判的成功率。

总结

在与零售大客户的谈判中，企业面临的挑战日益增加，而有效的谈判能力是提升竞争力的关键。通过系统化的培训与实践，销售团队能够掌握必要的谈判技巧与策略，从而更好地应对市场变化，促进企业的发展。

面对不断变化的市场环境，企业必须重视谈判能力的提升。通过学习与零售大客户的双赢谈判策略，企业不仅可以提高销售业绩，还能在激烈的市场竞争中占据一席之地。这种能力的提升，将为企业的长远发展奠定坚实的基础。