掌握零售大客户谈判技巧的实战课程

提升企业与零售大客户谈判能力的必要性

在当今竞争激烈的市场环境中，企业与零售大客户之间的谈判变得愈加复杂。由于市场需求的不确定性和成本压力的上升，企业在与零售商进行谈判时，往往面临诸多挑战。这些挑战不仅影响了企业的盈利能力，还可能导致资源的浪费和机会的丧失。因此，如何有效地与零售大客户进行谈判，成为了企业亟待解决的痛点之一。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

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例如，在合同谈判中，企业可能会遇到不断增长的费用和高昂的新品上市进场费，这些都直接影响了企业的利润空间。此外，促销活动的资源获取也常常受到限制，使得企业在市场推广上无法达到预期效果。面对这些问题，企业需要具备更强的谈判能力，以便在与零售大客户的互动中实现双赢局面。

行业需求：企业对谈判能力的渴望

随着零售行业的快速发展，企业对谈判能力的需求愈发明显。企业需要在谈判中明确目标、制定策略、准备资料、执行谈判流程并进行总结与跟进。而许多销售人员在谈判技能方面的培训不足，往往难以与经验丰富的零售商买手相抗衡。这使得企业在面对零售商时，常常处于不利地位。

根据市场调研，很多企业的销售团队在实际操作中缺乏系统的谈判框架和技巧，导致谈判结果不理想。通过对行业需求的分析，我们可以发现，企业需要一种有效的培训方案，帮助销售人员掌握与零售大客户进行谈判的核心技能，从而提高谈判成功率。

系统化的谈判框架：解决企业难题的钥匙

为了帮助企业解决与零售大客户谈判中的难题，系统化的谈判框架显得尤为重要。该框架包含了从信息收集到策略制定，再到谈判执行和结果跟踪的完整流程。企业通过掌握这一框架，可以在每个环节中进行有效的控制和调整，从而提高谈判的成功率。

1. 收集信息与了解客户需求

在谈判的第一步，企业需要进行充分的信息收集。这不仅包括对零售商的背景、需求和市场环境的了解，还涉及对竞争对手的分析。通过使用7C信息模型，企业可以系统地收集关键信息，帮助销售人员在谈判中占据主动地位。

2. 明确谈判目标与策略

在了解客户需求后，企业需要明确谈判目标。这包括目标的设定原则、目标的层次和排序，以及如何进行保密等。同时，制定合适的谈判策略也是成功的关键。通过分析谈判情况，确定谈判地位和进度，企业可以有效地影响谈判的结果。

3. 谈判准备：设计方案与资料准备

在谈判前的准备阶段，企业需要设计出灵活的谈判方案，找出可变要素并寻找可行的方案。同时，准备相关的谈判资料，强调利益点，使得销售人员在谈判过程中能够有理有据地进行交流。

4. 执行谈判：技术与策略的结合

在谈判执行阶段，销售人员需要灵活运用各种谈判技巧，处理各种突发情况。这不仅包括谈判的开场、过程和结束，还需要对谈判结果进行有效的总结。在这个过程中，销售人员必须能够快速适应零售商的反应，及时调整自己的策略。

5. 总结与跟进：确保结果的落实

谈判并不是一个单一的事件，而是一个持续的过程。在谈判结束后，企业需要对谈判结果进行评估，并跟踪实施结果。通过对谈判过程的回顾，企业可以总结经验，识别不足，从而在未来的谈判中进行改进。

课程的核心价值与实用性

通过系统化的培训，企业不仅能够提升销售团队的谈判能力，还能在实际操作中获得更大的成功。掌握与零售大客户进行双赢谈判的五大步骤，使得企业能够在复杂的市场环境中游刃有余。此外，结合实际案例与理论知识，培训课程能够帮助学员在实践中找到适合自己的谈判策略。

总之，面对日益复杂的市场竞争，企业需要通过系统化的谈判培训提升自身的谈判能力。这不仅是提升企业竞争力的必要手段，也是实现与零售大客户双赢的重要保障。在未来的商业活动中，掌握谈判技巧将为企业带来更广阔的市场机会和盈利空间。