零售大客户谈判技巧提升课程解析

提升企业谈判能力：与零售大客户双赢的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业与零售大客户进行谈判的能力显得尤为重要。随着合同谈判中费用的不断增长，以及新品上市进场费的高昂，许多企业面临着如何有效管理这些成本的挑战。此外，促销活动资源的匮乏也让销售人员倍感压力。在这样的背景下，企业亟需提升与零售大客户谈判的能力，以实现资源的有效配置和利益的最大化。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

廖大宇 培训咨询

企业面临的痛点

• 费用压力：合同谈判中费用的上升，直接影响企业的利润空间。
• 新品上市难度：高昂的进场费使得新品的推广变得更加困难。
• 促销资源匮乏：销售人员在争取促销资源时，常常面临诸多挑战。

这些问题不仅影响了企业的市场竞争力，也制约了销售团队的表现。因此，如何提升谈判能力，成为了企业亟待解决的课题。

行业需求分析

随着零售市场的不断发展，企业与零售大客户之间的关系愈发紧密。为了在激烈的市场竞争中立于不败之地，企业需要掌握有效的谈判技巧。这不仅涉及到如何制定合理的谈判策略，还需要深入了解客户的需求，灵活应对多变的市场环境。

在这一背景下，企业需要一种系统的方法来提升谈判的成功率。这种方法应该包括从谈判前的信息收集，到谈判中的技巧运用，再到谈判后的总结与跟进，形成一个完整的谈判闭环。通过这种方式，企业不仅能提升自身的谈判能力，还能在与零售大客户的合作中实现双赢。

谈判能力提升的系统性解决方案

针对企业在与零售大客户谈判中遇到的各种问题，建立一个全面的谈判能力提升方案显得尤为重要。该方案可以通过以下几个步骤实现：

1. 明确谈判目标与策略

在谈判之前，企业需要明确谈判的目标，包括成本控制、资源争取等。通过制定合理的策略，企业可以有效提升谈判的成功率。谈判目标的设定可以基于以下几个原则：

• 目标层次：将目标分为短期与长期，制定切实可行的计划。
• 目标保密：在谈判过程中，适当隐藏重要信息，以获得更大的谈判优势。

2. 深入了解客户需求

了解客户的需求是成功谈判的关键。在这一过程中，企业可以运用多种信息收集途径，结合市场调研，挖掘出客户的潜在需求。这不仅包括生意需求，还包括竞争需求和个人需求等。通过对客户需求的深入分析，企业可以更好地为客户提供价值，从而提升谈判的成功率。

3. 制定详尽的谈判方案

谈判准备是成功的另一重要环节。企业需要设计详尽的谈判方案，包括可变要素的识别、可行方案的寻找等。在此过程中，企业应充分评估各种方案的可行性，以确保谈判的顺利进行。

4. 实施谈判流程

在谈判过程中，企业需要灵活运用各种谈判技巧，确保谈判的高效进行。通过开场、过程和结束的各个环节，企业可以有效引导谈判的方向，确保达成预期目标。

5. 总结与跟进

谈判结束后，企业应进行结果评估与总结，及时跟进谈判结果的落实。这一环节不仅是对谈判过程的反思，也是对未来谈判策略的调整。通过不断总结与跟进，企业可以在未来的谈判中不断提升自身的谈判能力。

课程的核心价值与实用性

通过上述分析，我们可以看到，提升企业与零售大客户的谈判能力是解决当前市场痛点的有效途径。而相关课程的内容，正是围绕这一需求而设计，通过系统的学习与实战演练，帮助企业掌握与零售大客户谈判的核心技能。

该课程不仅涵盖了谈判的各个环节，从目标设定到策略制定，再到实际谈判过程中的技巧运用，形成了一个完整的学习体系。同时，课程还结合了大量的实战案例，使学员能够将理论知识与实际操作紧密结合，从而实现知识的有效转化。

通过参加这样的课程，企业的销售团队能够更好地应对与零售大客户的谈判挑战，提升自身的谈判能力。这不仅有助于企业在合同谈判、新品上市、促销资源争取等方面取得更好的成果，也能在未来的市场竞争中占据更有利的位置。

总结

在当前的市场环境中，企业面临着来自各方的压力，提升与零售大客户的谈判能力显得尤为重要。通过系统的学习与实战演练，销售团队可以掌握有效的谈判技巧，从而在合同谈判、新品上市以及促销资源的争取中获得更好的结果。最终，企业不仅能够有效控制成本，还能实现与零售大客户的双赢局面，提升自身的市场竞争力。