提升零售大客户谈判技巧的实战课程

企业在零售大客户谈判中的挑战与解决方案

在现代商业环境中，企业与零售大客户的合作愈发紧密。然而，这种合作关系也伴随着许多挑战，尤其是在合同谈判过程中。企业常常面临着合同费用不断上涨、新品上市的高进场费以及促销活动资源获取困难等问题。这些痛点不仅影响了企业的利润，更对其长远发展构成威胁。因此，掌握有效的谈判技巧和策略显得尤为重要。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

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行业需求：深入分析企业的痛点

在与零售大客户谈判时，企业必须考虑多个因素，例如市场竞争、客户需求以及自身的资源状况。以下是一些关键痛点：

• 合同费用上涨：随着市场竞争加剧，零售商在谈判中往往会要求更高的费用，这直接影响了企业的利润率。
• 新品上市费用高：新品进入市场时，常常需要支付高昂的进场费，这使得企业在新品推广上面临巨大的财务压力。
• 促销资源获取难：企业在进行促销活动时，往往难以获得想要的资源支持，导致活动效果不佳。

为了应对这些挑战，企业需要提高谈判能力，掌握系统化的谈判策略，才能在竞争中立于不败之地。

解决方案：系统化的谈判步骤

为了解决上述问题，企业可以通过学习和应用有效的谈判模型，来提升与零售大客户的谈判能力。这个模型由五大步骤组成，涵盖了从准备到执行的全过程。

• 明确策略：在谈判前，企业需要明确谈判目标并制定相应的策略。这包括目标层次的梳理、目标排序以及对目标的保密措施，确保在谈判中能够灵活应对。
• 了解需求：通过收集关键信息，企业可以更好地了解客户的需求。这不仅涉及生意需求，还包括竞争需求和个人需求。运用SPIN模型，企业可以深入挖掘客户的真实需求。
• 谈判准备：设计合理的谈判方案是成功的关键。企业应当找出可变要素，寻找可行方案，并准备相应的谈判材料，以便在谈判过程中能够快速反应。
• 进行谈判：在实际谈判中，企业需要掌握开场、过程和结束的技巧。同时，还要根据零售商的技巧调整自己的策略，以达到最佳谈判效果。
• 谈判总结与跟进：谈判结束后，企业应对谈判结果进行评估，并跟踪实施效果。这不仅有助于总结经验教训，还能为未来的谈判提供宝贵的参考。

课程的核心价值与实用性

通过系统化的学习，企业能够掌握与零售大客户谈判的核心技能。这不仅能够提升企业的谈判成功率，还能够有效降低成本，并为新品上市和促销活动提供更强有力的支持。

学习这一系列谈判技巧和策略，企业将能够实现以下价值：

• 提升谈判能力：通过实践演练和案例分析，学员可以在实际工作中灵活运用所学知识，从而提升谈判能力。
• 增强影响力：掌握采购沟通与谈判的具体技能，能够更好地影响零售商的决策，提高资源获取的成功率。
• 降低运营风险：通过科学的谈判策略，企业能够更好地控制成本，从而降低运营风险。

总结

在与零售大客户的谈判中，企业面对的挑战是多方面的。然而，通过系统化的学习与实践，企业可以有效提高谈判能力，解决合同费用上涨、新品上市费用高及促销资源获取困难等问题。掌握这一系列谈判技巧，不仅能够提升企业的市场竞争力，还能为企业的长远发展奠定坚实的基础。

在当今竞争激烈的市场环境中，拥有有效的谈判能力已经成为企业制胜的关键。因此，投资于谈判技能的提升，将是企业走向成功的重要一步。