掌握与零售大客户谈判的五大步骤技巧

企业在零售大客户谈判中的痛点与挑战

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着越来越多的挑战，尤其是在与零售大客户进行谈判时。合同谈判的复杂性和费用的不断上涨，常常让企业倍感压力。企业在新品上市时，面对高昂的进场费，常常陷入困境；而在促销活动中，无法获得理想资源的情况也屡见不鲜。这些问题不仅影响了企业的盈利能力，也制约了其市场扩展的潜力。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

廖大宇 培训咨询

许多销售人员在与零售大客户进行谈判时，往往因为缺乏有效的谈判技巧而处于劣势。相比之下，零售买手通常接受过更系统的谈判培训，拥有丰富的谈判经验。因此，如何有效提升销售人员的谈判能力，成为企业亟待解决的重要课题。

行业需求：提升谈判能力是企业的当务之急

在零售行业中，谈判不仅是一个技能问题，更是企业生存和发展的关键。随着市场环境的变化，企业需要不断调整其谈判策略，以适应新的市场需求。以下是一些具体的行业需求：

• 提升谈判的成功率：企业需要具备更高的谈判成功率，以确保在合同谈判中获得理想的条件。
• 有效管理成本：面对不断上涨的费用，企业需通过谈判有效控制成本，确保盈利空间。
• 优化资源配置：在促销和新品上市的过程中，企业需要通过谈判获得更优质的资源配置。
• 增强市场竞争力：通过卓有成效的谈判，企业能够增强自身的市场竞争力，提升品牌形象。

如何解决这些挑战：全面提升谈判能力

为了解决企业在与零售大客户谈判中遇到的问题，系统性地提升谈判能力显得尤为重要。通过专业的培训课程，企业能够帮助销售团队掌握更为高效的谈判技巧和策略，从而在实际工作中获得更好的成果。

课程将帮助学员从多个维度入手，系统地理解和掌握谈判的各个环节。这些环节包括：

• 明确谈判目标：清晰的目标设定是谈判成功的基础，帮助销售人员在谈判中保持清醒的头脑。
• 了解客户需求：通过深入了解客户的多层次需求，企业能够更好地调整自己的谈判策略。
• 设计谈判方案：通过科学的方案设计，销售人员能够在谈判中灵活应对各种情况。
• 进行有效的谈判：掌握谈判流程和技巧，确保谈判的各个环节都能顺利进行。
• 谈判总结与跟进：通过对谈判结果的总结与跟进，企业能够持续优化谈判策略，提升未来的谈判能力。

课程的核心价值与实用性

通过参与专业的培训课程，企业能够实现以下核心价值：

• 系统掌握谈判技巧：学员将学习到与零售大客户谈判的五大步骤，能够系统性地掌握谈判的理论和实践。
• 提升具体技能：课程将帮助学员提升与零售商采购沟通的具体技能，从而更好地影响采购决策。
• 应对异议的能力：学员将掌握有效的化解异议技巧，提升应对谈判过程中各种突发情况的能力。
• 理论与实践结合：课程内容将理论知识与实际案例相结合，帮助学员在真实的工作场景中运用所学。
• 增强团队合作：通过小组讨论和案例演练，学员能够在团队中更好地合作，提升整体谈判能力。

综上所述，企业在零售大客户谈判中面临的挑战和痛点，亟需通过系统化的培训来提升销售团队的整体能力。通过掌握谈判的核心技巧和策略，企业不仅能够提升谈判的成功率，还能有效管理成本，优化资源配置，增强市场竞争力。

总结

在快速变化的市场环境中，企业的生存与发展需要不断提升自身的竞争力。通过专业的培训课程，销售人员能够在与零售大客户的谈判中掌握必要的技巧和策略，解决合同谈判中的痛点问题，最终实现双赢的局面。这不仅是提升销售团队能力的需求，也是企业应对市场挑战的重要策略。

因此，企业应重视销售团队的谈判能力培训，为其提供必要的学习与实践机会，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。