掌握与零售大客户谈判的五大步骤

提升企业谈判能力：解决零售大客户合作中的痛点

在当今竞争激烈的市场环境中，企业与零售大客户之间的谈判变得愈发复杂。许多公司在与零售商进行合同谈判时常常面临各种挑战，例如不断上涨的费用、新品上市的高进场费、以及促销资源的争取等。这些痛点不仅影响了企业的利润空间，也可能导致商业机会的流失。因此，掌握有效的谈判技巧和策略显得尤为重要。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

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行业需求：企业面临的主要挑战

在与零售大客户的合作中，企业通常会遇到以下几个关键问题：

• 成本控制：随着市场形势的变化，合同谈判中可能出现额外的费用，企业需要有效的方法来控制成本。
• 资源分配：新品上市时，进场费往往成为企业的一大负担，如何有效争取资源是关键。
• 促销活动的实施：企业往往需要与零售商进行多次协调，以确保促销活动的顺利进行，但结果往往不尽如人意。
• 谈判技巧：面对接受过专业培训的买手，销售人员在谈判中往往处于劣势，缺乏有效的应对策略。

有效的解决方案：掌握谈判的核心步骤

为了解决上述痛点，企业需要建立一套系统的谈判流程。通过系统化的学习和实战演练，企业的销售团队可以掌握与零售大客户进行双赢谈判的策略。以下是解决这些问题的几个核心步骤：

1. 明确谈判目标与策略

谈判的第一步是明确目标。企业需要设定清晰的谈判目标，这包括成本控制目标、资源获取目标等。其次，制定相应的谈判策略，这些策略应该基于对市场、对手和自身实力的全面分析。通过明确目标和策略，销售人员才能在谈判中保持主动。

2. 深入了解客户需求

成功的谈判离不开对客户需求的深入了解。企业需要通过信息收集、客户需求分析等方法，了解客户的生意需求、竞争需求等。只有全面了解客户的需求，销售人员才能在谈判中提供有针对性的解决方案，从而提升成交的可能性。

3. 精心准备谈判方案

在进入谈判之前，准备工作至关重要。企业需制定详细的谈判方案，找出可变要素，设计互换方案等。这些准备能够帮助销售人员在谈判中应对各种突发情况，并有效引导谈判进程。

4. 有效执行谈判流程

谈判执行过程中，销售人员需要控制节奏，利用谈判技巧与对方进行互动。在此过程中，保持冷静和灵活性，及时调整策略至关重要。通过合理的流程安排与技巧运用，企业能够在谈判中占据有利地位。

5. 总结与跟进

谈判结束后，进行总结和跟进是确保谈判成果落地的重要环节。企业需要评估谈判的结果，回顾整个过程，分析成功与失败的原因，从而为下次谈判做好准备。

课程的核心价值与实用性

通过上述步骤，可以看出，系统的谈判培训对企业及其销售团队的重要性。掌握与零售大客户进行双赢谈判的方法，不仅能够帮助企业解决实际问题，还可以提升整体的业务能力。以下是该培训课程的核心价值：

• 系统性学习：课程提供了全面的谈判理论与实战案例，帮助企业建立系统化的谈判思维。
• 实战演练：结合实际案例进行演练，让学员在真实情境中提升自信心与应变能力。
• 提升谈判成功率：通过详细的策略制定与准备，帮助学员有效提升谈判的成功率。
• 定制化解决方案：课程内容可以根据企业的实际情况进行定制，确保学习成果的最大化。

从企业的痛点出发，该培训课程不仅关注理论知识的传授，更强调实际操作能力的提升。通过系统的学习与实战演练，销售团队将能够更自信地面对与零售大客户的谈判，最终实现双赢的合作局面。

结论

在快速发展的零售市场中，企业与大客户的谈判能力将直接影响到业务的成败。通过掌握科学的谈判方法与策略，企业能够有效解决面临的各种挑战，提升自身的市场竞争力。因此，加强销售团队的谈判技能培训，显得尤为重要。通过系统的学习与实践，企业将能在未来的谈判中占得先机，推动业务的可持续发展。