提升经销商管理效率与终端销量的策略课程

经销商管理：助力企业发展的核心策略

在当今竞争激烈的市场中，企业面临着诸多挑战，尤其是在与经销商的关系管理方面。许多企业发现，经销商不愿意覆盖新网点、终端投入不足、库存积压等问题日益突出。这些痛点不仅影响了企业的销售业绩，还在一定程度上阻碍了品牌的进一步发展。因此，如何有效地管理经销商，提升双方的合作效率，成为亟待解决的问题。

廖大宇：《经销商管理—厂商合力发展生意》

【课程背景】您是否遇到经销商不愿意覆盖新网点？您是否遇到经销商不愿意在终端多投入，不关注店内表现？您是否遇到经销商库存积压或断货？您是否遇到经销商因账期长而占用了大量的资金？您是否觉得经销商团队不健全、人员素质不高？您是否觉得经销商老板不愿意跟你一起投入市场，发展壮大？经销商是企业的左膀右臂，双方该如何互相借力资源，才能达到更好的发展的呢？我们该如何说服经销商与我们一起更快发展呢？本课程以经销商ROI为核心思想，从品牌厂家ROI与经销商ROI出发的共同目标出发，通过产品结构、渠道结构、成本结构优化三个方面的策略寻找达成共同目标的路径，并且根据最新的策略落实到分销管理、动销管理以及团队管理三个具体的管理动作中来。针对客户策略的销售决策团队，本课程着重从合力伙伴、合力价值以及合力策略进行深入展开，针对客户策略的销售执行团队，本课程着重从合力价值、合力策略以及合力计划进行深入展开。【课程收益】掌握经销商管理的1个核心思想、1个说服模型掌握经销商管理的4大维度、6大方面，提升终端销量提升经销商管理效率和营销水平【课程特色】从覆盖管理到团队管理全方位解读双方如何互相借力共同发展从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】销售总监、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、合力伙伴        1、厂商合力发展中存在的问题最新研究：快消行业经销商管理存在的问题调研发现：经销商管理中存在的问题2、厂商合力效果的评估指标3、厂家@经销商的相互定位精准营销 实战练习：厂商角色定位与职责分工实战工具：厂商定位与职责分工表4、厂家应该与“谁”合力经销商的分类分级不同分类分级的厂商合力方向不同分类分级的厂商合力项目实战练习：经销商分类分级评估实战工具：经销商分类分级评估表     二、合力价值        1、两位经销商生意经营结果对比2、精准营销原理练习：远大公司还要不要继续维记3、ROI：投入期与回报期实战练习：远大经销商何时开始盈利实战工具：经销商盈亏平衡测算表4、厂家@经销商的合力价值       三、合力策略        1、思考：如何精准制定经销商合力策略实战案例：某经销商能力提升之“生意经营体检报告”2、制定合力目标3、合力策略1：优化产品结构设定产品结构目标制定产品结构策略具体产品优化执行项目4、合力策略2：优化渠道结构设定渠道结构目标制定渠道结构策略具体渠道优化执行项目5、合力策略3：优化成本结构设定成本结构目标制定成本结构优化策略具体成本优化执行项目实战案例：某经销商能力提升之“经营优化目标与达成策略”实战练习：制定厂商合力策略实战工具：厂商合力策略实战工具：经销商经营改善测算表     四、合力计划        1、实战案例：海天的三大举措2、分销管理讨论：分销覆盖管理的常见问题分销覆盖与ROI的关系分销覆盖指标：ND、WTD、QD实战练习：制定分销覆盖计划3、动销管理讨论：动销管理的常见问题动销管理与ROI的关系良性动销指标：单店产出、占比实战练习：制定良性动销计划4、团队管理讨论：团队管理的常见问题；招不到、留不住、动力差团队管理与ROI的关系高效团队指标：流失率、收入增长实战练习：制定团队打造计划5、库存管理讨论：库存管理常见难题：新品卖不动、老品清不完、价格跌不起库存管理与ROI的关系库存管理指标：周转、大日期占比实战练习：制定库存改善计划实战练习：制定厂商合力发展一盘棋计划实战工具：厂商合力发展一盘棋计划         五、厂商合力发展生意误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司厂商合力发展生意误区难点以及克服的策略工具总结六、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定厂商合力发展生意计划

廖大宇 培训咨询

行业需求分析

随着市场的不断变化，企业对经销商的依赖性越来越强。经销商不仅是产品的销售渠道，更是品牌与消费者之间的重要桥梁。然而，很多企业在与经销商的合作中，常常面临以下几个痛点：

• 经销商覆盖新网点的意愿不足：许多经销商由于担心新市场的风险，往往不愿意进行新的市场布局。
• 终端投入不足：经销商在终端的表现往往直接影响销量，但由于缺乏有效的激励机制，很多经销商对终端投入的积极性不高。
• 库存管理问题：库存积压或断货不仅影响了产品的销量，也占用了企业的流动资金，从而影响了整体的资金周转。
• 经销商团队的管理问题：经销商团队人员素质参差不齐，影响了销售的执行力和市场的反应速度。
• 账期问题：长账期占用了大量资金，使得经销商在资金周转上面临压力，进而影响了与厂商的合作关系。

针对这些痛点，企业需要探索新的管理模式，以提高经销商的管理效率和市场响应能力。

解决方案：经销商管理的核心理念

在面对上述挑战时，企业需要从全局出发，建立与经销商之间的合力关系。通过优化产品结构、渠道结构和成本结构，企业可以与经销商共同制定出切实可行的合作策略。以下是一些具体的解决方案：

1. 合力伙伴的建立

首先，企业需要明确与经销商的角色定位。通过对经销商的分类和评估，企业可以确定合适的合作伙伴，并针对不同类型的经销商制定个性化的支持政策。例如，对于表现突出的经销商，企业可以提供更多的市场支持和资源倾斜，以激励其进一步开发市场。

2. 明确合力价值

其次，企业需要与经销商共同评估合作的价值。通过对两位经销商经营结果的对比，企业可以清晰地识别出哪些策略能够有效提升销量和利润。此外，通过ROI（投资回报率）的分析，企业可以帮助经销商更好地理解投入与回报之间的关系，从而增强其投入市场的信心。

3. 制定合力策略

在明确了合力伙伴和合力价值后，企业需要与经销商一起制定相应的合力策略。这包括：

• 优化产品结构：通过分析市场需求和销售数据，企业可以与经销商共同制定产品结构优化方案，确保产品线的合理性和市场的适应性。
• 优化渠道结构：根据市场的变化，企业可以与经销商协商调整渠道策略，拓展新的销售渠道，以提升市场覆盖率。
• 优化成本结构：通过精细化管理，企业可以帮助经销商降低运营成本，从而提高整体的盈利能力。

4. 合力计划的实施

最后，企业需要将合力策略落实到具体的行动计划中。这包括制定分销覆盖计划、动销管理计划以及团队管理计划。通过明确的目标和指标，企业与经销商可以共同追踪和评估各项计划的实施效果，及时调整策略，确保双方的合作关系不断深化。

课程核心价值与实用性

通过上述分析，我们可以看到，良好的经销商管理不仅有助于提升终端销量，还能有效地提高经销商的管理效率和营销水平。基于这一背景，相关的管理课程提供了一个系统化的学习框架，帮助企业深入理解经销商管理的核心理念。该课程的核心价值体现在以下几个方面：

• 实用性强：课程内容结合大量的实战案例，能够帮助学员将理论知识快速应用于实践中，提升实际操作能力。
• 系统化思维：通过对合力伙伴、合力价值和合力策略的全面解读，学员能够建立起系统化的思维方式，从而更好地应对复杂的市场环境。
• 提升团队管理能力：课程中涉及到的团队管理和动销管理策略，能够有效提升销售团队的执行力和市场响应速度。
• 促进跨部门协作：良好的经销商管理需要厂商之间的紧密合作，课程中强调的合力发展理念能够促进企业内部各部门之间的协同。

综上所述，面对日益复杂的市场环境，企业必须重视与经销商之间的合作关系，通过系统化的管理策略，提升经销商的管理效率和市场表现。这不仅能够帮助企业解决当前面临的痛点问题，也为未来的发展打下坚实的基础。