经销商管理课程：提升ROI与终端销量策略

经销商管理的行业痛点与解决策略

在当前市场环境中，企业与经销商之间的关系愈发复杂，许多企业在与经销商的合作中面临诸多挑战。这些挑战不仅影响了企业的销售业绩，也对品牌的市场占有率造成了负面影响。以下是一些普遍存在的痛点：

廖大宇：《经销商管理—厂商合力发展生意》

【课程背景】您是否遇到经销商不愿意覆盖新网点？您是否遇到经销商不愿意在终端多投入，不关注店内表现？您是否遇到经销商库存积压或断货？您是否遇到经销商因账期长而占用了大量的资金？您是否觉得经销商团队不健全、人员素质不高？您是否觉得经销商老板不愿意跟你一起投入市场，发展壮大？经销商是企业的左膀右臂，双方该如何互相借力资源，才能达到更好的发展的呢？我们该如何说服经销商与我们一起更快发展呢？本课程以经销商ROI为核心思想，从品牌厂家ROI与经销商ROI出发的共同目标出发，通过产品结构、渠道结构、成本结构优化三个方面的策略寻找达成共同目标的路径，并且根据最新的策略落实到分销管理、动销管理以及团队管理三个具体的管理动作中来。针对客户策略的销售决策团队，本课程着重从合力伙伴、合力价值以及合力策略进行深入展开，针对客户策略的销售执行团队，本课程着重从合力价值、合力策略以及合力计划进行深入展开。【课程收益】掌握经销商管理的1个核心思想、1个说服模型掌握经销商管理的4大维度、6大方面，提升终端销量提升经销商管理效率和营销水平【课程特色】从覆盖管理到团队管理全方位解读双方如何互相借力共同发展从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】销售总监、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、合力伙伴        1、厂商合力发展中存在的问题最新研究：快消行业经销商管理存在的问题调研发现：经销商管理中存在的问题2、厂商合力效果的评估指标3、厂家@经销商的相互定位精准营销 实战练习：厂商角色定位与职责分工实战工具：厂商定位与职责分工表4、厂家应该与“谁”合力经销商的分类分级不同分类分级的厂商合力方向不同分类分级的厂商合力项目实战练习：经销商分类分级评估实战工具：经销商分类分级评估表     二、合力价值        1、两位经销商生意经营结果对比2、精准营销原理练习：远大公司还要不要继续维记3、ROI：投入期与回报期实战练习：远大经销商何时开始盈利实战工具：经销商盈亏平衡测算表4、厂家@经销商的合力价值       三、合力策略        1、思考：如何精准制定经销商合力策略实战案例：某经销商能力提升之“生意经营体检报告”2、制定合力目标3、合力策略1：优化产品结构设定产品结构目标制定产品结构策略具体产品优化执行项目4、合力策略2：优化渠道结构设定渠道结构目标制定渠道结构策略具体渠道优化执行项目5、合力策略3：优化成本结构设定成本结构目标制定成本结构优化策略具体成本优化执行项目实战案例：某经销商能力提升之“经营优化目标与达成策略”实战练习：制定厂商合力策略实战工具：厂商合力策略实战工具：经销商经营改善测算表     四、合力计划        1、实战案例：海天的三大举措2、分销管理讨论：分销覆盖管理的常见问题分销覆盖与ROI的关系分销覆盖指标：ND、WTD、QD实战练习：制定分销覆盖计划3、动销管理讨论：动销管理的常见问题动销管理与ROI的关系良性动销指标：单店产出、占比实战练习：制定良性动销计划4、团队管理讨论：团队管理的常见问题；招不到、留不住、动力差团队管理与ROI的关系高效团队指标：流失率、收入增长实战练习：制定团队打造计划5、库存管理讨论：库存管理常见难题：新品卖不动、老品清不完、价格跌不起库存管理与ROI的关系库存管理指标：周转、大日期占比实战练习：制定库存改善计划实战练习：制定厂商合力发展一盘棋计划实战工具：厂商合力发展一盘棋计划         五、厂商合力发展生意误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司厂商合力发展生意误区难点以及克服的策略工具总结六、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定厂商合力发展生意计划

廖大宇 培训咨询

• 经销商覆盖新网点的意愿不足：许多经销商对新市场的开拓持谨慎态度，导致品牌的市场扩展受限。
• 缺乏对终端表现的关注：经销商往往不愿意在终端投入精力，影响了产品的市场动销。
• 库存管理问题：经销商面临库存积压或断货现象，直接影响了销售流转。
• 账期过长导致资金占用：较长的账期使得经销商的资金周转受到影响，进而影响了整体运营。
• 经销商团队素质参差不齐：许多经销商的团队能力不足，难以有效推动销售。
• 经销商缺乏市场投入的积极性：一些经销商对与厂商的合作缺乏信心，进而影响了市场的整体发展。

行业需求分析

针对上述痛点，企业在与经销商合作时，需要明确行业的需求和期望。这不仅包括对销售额的追求，还涉及品牌形象的提升，市场份额的扩大，以及与经销商共同成长的愿景。

在这一背景下，企业需要一套系统的经销商管理策略，以应对市场变化和合作伙伴的需求。通过有效的管理，企业可以实现与经销商的双赢局面，提升市场竞争力。

经销商管理的解决方案

要解决与经销商的合作难题，企业可以从以下几个方面入手：

一、建立合力伙伴关系

企业必须与经销商建立互信的合作关系。通过深入了解经销商的需求和痛点，制定合理的合作策略，帮助他们在市场中取得成功。具体措施包括：

• 精准定位：明确厂商与经销商各自的角色与职责，为双方的合作打下基础。
• 分类分级管理：根据经销商的不同类型及市场表现进行分类，制定相应的支持政策。

二、提升合力价值

企业和经销商之间的合作不仅要关注经济利益，还要注重双方的共同成长。通过对比不同经销商的经营结果，企业可以明确哪些策略能够有效提升合作价值。

• 投资回报率（ROI）分析：通过合理的投入与回报分析，帮助经销商制定更为科学的经营策略。
• 案例分享：通过成功案例的分享与分析，激励经销商提升自身的市场表现。

三、优化合力策略

为了解决经销商在产品、渠道和成本管理上的痛点，企业需要制定相应的优化策略：

• 产品结构优化：根据市场需求和经销商的反馈，调整产品策略，确保产品的竞争力。
• 渠道结构优化：分析不同渠道的效果，为经销商提供最优的渠道支持。
• 成本结构优化：与经销商共同分析成本结构，寻找降低成本的方法，以提高盈利能力。

四、制定合力计划

针对经销商面临的具体问题，企业可以设计切实可行的合力计划，包括：

• 分销管理：制定分销覆盖计划，加强对市场的渗透。
• 动销管理：制定良性动销计划，提升终端销量。
• 团队管理：制定团队培养计划，提升经销商团队的整体素质。
• 库存管理：制定库存改善计划，减少库存积压。

课程的核心价值与实用性

通过以上分析，可以看出，解决经销商管理中的痛点不仅有助于企业自身的发展，也能够促进经销商的成长。通过系统化的管理策略，企业可以更好地与经销商合作，实现资源的有效配置。

该课程通过深入探讨经销商管理的各个维度，帮助企业掌握经销商管理的核心思想与实用工具。参与者将能够获得：

• 核心思想的掌握：通过掌握经销商管理的核心思想，企业可以更好地制定合作策略。
• 实践工具的运用：提供实用的工具与模板，帮助企业在实际操作中提高管理效率。
• 案例分析的学习：通过对成功案例的分析，参与者能够获取灵感，将其应用于自己的管理实践中。

总结

在竞争日益激烈的市场环境中，企业必须重视与经销商的合作关系。通过科学的管理策略与实践，企业不仅能够有效解决经销商面临的痛点，也能够实现自身的可持续发展。有效的经销商管理将直接影响企业的市场表现和品牌价值，进而推动整个行业的良性发展。

综上所述，建立良好的厂商合力关系，优化经销商管理策略，是当今企业在市场竞争中取得成功的重要保障。通过学习与实践，企业将能够在与经销商的合作中实现双赢，推动业务的持续增长。