提升经销商管理效率与销量的实战课程

经销商管理的核心价值与行业需求分析

在当今竞争日益激烈的商业环境中，企业面临着许多挑战，尤其是在经销商管理方面。随着市场的不断变化，许多企业发现自身在与经销商的合作中存在若干痛点。这些痛点不仅影响了企业的市场拓展速度，还可能导致资源的浪费和资金的占用。因此，了解并解决这些痛点，对于企业的可持续发展至关重要。

廖大宇：《经销商管理—厂商合力发展生意》

【课程背景】您是否遇到经销商不愿意覆盖新网点？您是否遇到经销商不愿意在终端多投入，不关注店内表现？您是否遇到经销商库存积压或断货？您是否遇到经销商因账期长而占用了大量的资金？您是否觉得经销商团队不健全、人员素质不高？您是否觉得经销商老板不愿意跟你一起投入市场，发展壮大？经销商是企业的左膀右臂，双方该如何互相借力资源，才能达到更好的发展的呢？我们该如何说服经销商与我们一起更快发展呢？本课程以经销商ROI为核心思想，从品牌厂家ROI与经销商ROI出发的共同目标出发，通过产品结构、渠道结构、成本结构优化三个方面的策略寻找达成共同目标的路径，并且根据最新的策略落实到分销管理、动销管理以及团队管理三个具体的管理动作中来。针对客户策略的销售决策团队，本课程着重从合力伙伴、合力价值以及合力策略进行深入展开，针对客户策略的销售执行团队，本课程着重从合力价值、合力策略以及合力计划进行深入展开。【课程收益】掌握经销商管理的1个核心思想、1个说服模型掌握经销商管理的4大维度、6大方面，提升终端销量提升经销商管理效率和营销水平【课程特色】从覆盖管理到团队管理全方位解读双方如何互相借力共同发展从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】销售总监、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、合力伙伴        1、厂商合力发展中存在的问题最新研究：快消行业经销商管理存在的问题调研发现：经销商管理中存在的问题2、厂商合力效果的评估指标3、厂家@经销商的相互定位精准营销 实战练习：厂商角色定位与职责分工实战工具：厂商定位与职责分工表4、厂家应该与“谁”合力经销商的分类分级不同分类分级的厂商合力方向不同分类分级的厂商合力项目实战练习：经销商分类分级评估实战工具：经销商分类分级评估表     二、合力价值        1、两位经销商生意经营结果对比2、精准营销原理练习：远大公司还要不要继续维记3、ROI：投入期与回报期实战练习：远大经销商何时开始盈利实战工具：经销商盈亏平衡测算表4、厂家@经销商的合力价值       三、合力策略        1、思考：如何精准制定经销商合力策略实战案例：某经销商能力提升之“生意经营体检报告”2、制定合力目标3、合力策略1：优化产品结构设定产品结构目标制定产品结构策略具体产品优化执行项目4、合力策略2：优化渠道结构设定渠道结构目标制定渠道结构策略具体渠道优化执行项目5、合力策略3：优化成本结构设定成本结构目标制定成本结构优化策略具体成本优化执行项目实战案例：某经销商能力提升之“经营优化目标与达成策略”实战练习：制定厂商合力策略实战工具：厂商合力策略实战工具：经销商经营改善测算表     四、合力计划        1、实战案例：海天的三大举措2、分销管理讨论：分销覆盖管理的常见问题分销覆盖与ROI的关系分销覆盖指标：ND、WTD、QD实战练习：制定分销覆盖计划3、动销管理讨论：动销管理的常见问题动销管理与ROI的关系良性动销指标：单店产出、占比实战练习：制定良性动销计划4、团队管理讨论：团队管理的常见问题；招不到、留不住、动力差团队管理与ROI的关系高效团队指标：流失率、收入增长实战练习：制定团队打造计划5、库存管理讨论：库存管理常见难题：新品卖不动、老品清不完、价格跌不起库存管理与ROI的关系库存管理指标：周转、大日期占比实战练习：制定库存改善计划实战练习：制定厂商合力发展一盘棋计划实战工具：厂商合力发展一盘棋计划         五、厂商合力发展生意误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司厂商合力发展生意误区难点以及克服的策略工具总结六、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定厂商合力发展生意计划

廖大宇 培训咨询

行业痛点分析

• 经销商覆盖意愿不足：许多经销商不愿意覆盖新网点，导致市场拓展受限。
• 终端投入不足：经销商在终端的投入不够，未能有效关注店内表现，影响产品销量。
• 库存管理问题：经销商面临库存积压或断货的问题，影响产品的市场供应。
• 资金占用：经销商因账期长而占用了大量资金，增加了企业的财务压力。
• 团队素质不高：经销商团队的构建和管理不足，人员素质参差不齐，影响了整体业务表现。
• 合作意愿不足：部分经销商老板不愿意与企业共同投入市场，影响了共同发展的机会。

这些痛点对企业的运营和收益产生了深远的影响，迫切需要解决方案来应对这一系列挑战。

如何解决经销商管理中的痛点

通过对上述痛点的分析，企业需要从多个维度入手，提升与经销商的合作效率。这不仅仅是解决单一问题，更是要建立一种可持续的合作关系，使双方共同受益。

1. 重新定义合作关系

企业需要明确与经销商的合作定位，包括双方的角色和职责分工。通过对经销商的分类和分级，可以更好地匹配资源和支持策略，确保每个经销商都能在合适的领域发挥其最大价值。

2. 精确的营销策略

针对不同的经销商，企业应制定个性化的营销策略，确保营销活动的精准性和有效性。通过对经销商的业绩进行评估，企业可以了解哪些策略能够带来更高的回报率，从而优化资源分配。

3. 提升管理效率

从分销管理、动销管理到团队管理，企业需要建立一套完整的管理体系。通过针对性的管理措施，可以有效提升经销商的运营效率，帮助他们更好地满足市场需求。

4. 加强团队建设

经销商的团队素质直接影响到业务的执行力。企业应关注经销商团队的建设，加强人员培训，提高团队的专业水平和市场敏感度，从而提升整体销售能力。

5. 资金管理与流动性

解决因账期长而造成的资金占用问题，企业可以考虑优化账期政策，或提供灵活的支付方案，以增强经销商的资金流动性，帮助他们更好地进行市场投入。

课程如何助力企业解决实际问题

通过以上分析，企业在经销商管理中的痛点和需求愈发明显。而针对这些问题的解决方案，正是课程所要传达的核心内容。该课程从经销商的投资回报率（ROI）出发，帮助企业和经销商共同发展，在实践中寻找解决方案。

1. 理论与实践结合

课程通过大量的实战案例，将理论知识与实际操作紧密结合。参与者不仅可以学习到经销商管理的理论框架，还能在实际操作中应用这些知识，从而提升管理水平和决策能力。

2. 全方位的管理策略

课程内容涵盖从覆盖管理到团队管理的各个方面，针对性地帮助企业解决在经销商管理中遇到的具体问题。通过系统的学习，参与者能够全面了解如何优化产品结构、渠道结构和成本结构，提升整体运营效率。

3. 合力发展思维

课程强调厂商合力发展的理念，帮助企业与经销商建立起更加紧密的合作关系。通过共同的目标和策略，双方可以在资源配置和市场拓展上实现互利共赢。

4. 解决实际难题的工具与方法

课程提供了多种实战工具，帮助参与者制定切实可行的经销商管理计划。这些工具为企业提供了明确的操作路径，使得复杂的问题可以通过具体的步骤逐步解决。

总结课程的核心价值与实用性

综上所述，该课程不仅为企业提供了对经销商管理的深刻见解，更为解决实际问题提供了切实可行的策略和工具。通过系统的学习，参与者能够掌握经销商管理的核心思想和实用模型，提升终端销量和管理效率。

在当前快速发展的市场环境中，企业唯有通过优化经销商管理，才能有效应对市场变化，提升自身竞争力。课程的实用性和针对性使其成为企业提升经销商管理水平的重要资源，为企业的长远发展奠定了坚实的基础。