提升经销商管理效率的实战课程

如何通过经销商管理解决企业痛点

在当今快速变化的市场环境中，企业面临着多重挑战，尤其是在与经销商的合作关系上。经销商不仅是产品的分销渠道，更是企业与终端市场之间的重要桥梁。然而，很多企业在与经销商的合作中，常常会遇到诸多痛点，如经销商不愿意覆盖新网点、库存管理不善、团队素质不高等。这些问题不仅影响了企业的销售业绩，也制约了品牌的进一步发展。

廖大宇：《经销商管理—厂商合力发展生意》

【课程背景】您是否遇到经销商不愿意覆盖新网点？您是否遇到经销商不愿意在终端多投入，不关注店内表现？您是否遇到经销商库存积压或断货？您是否遇到经销商因账期长而占用了大量的资金？您是否觉得经销商团队不健全、人员素质不高？您是否觉得经销商老板不愿意跟你一起投入市场，发展壮大？经销商是企业的左膀右臂，双方该如何互相借力资源，才能达到更好的发展的呢？我们该如何说服经销商与我们一起更快发展呢？本课程以经销商ROI为核心思想，从品牌厂家ROI与经销商ROI出发的共同目标出发，通过产品结构、渠道结构、成本结构优化三个方面的策略寻找达成共同目标的路径，并且根据最新的策略落实到分销管理、动销管理以及团队管理三个具体的管理动作中来。针对客户策略的销售决策团队，本课程着重从合力伙伴、合力价值以及合力策略进行深入展开，针对客户策略的销售执行团队，本课程着重从合力价值、合力策略以及合力计划进行深入展开。【课程收益】掌握经销商管理的1个核心思想、1个说服模型掌握经销商管理的4大维度、6大方面，提升终端销量提升经销商管理效率和营销水平【课程特色】从覆盖管理到团队管理全方位解读双方如何互相借力共同发展从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】销售总监、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、合力伙伴        1、厂商合力发展中存在的问题最新研究：快消行业经销商管理存在的问题调研发现：经销商管理中存在的问题2、厂商合力效果的评估指标3、厂家@经销商的相互定位精准营销 实战练习：厂商角色定位与职责分工实战工具：厂商定位与职责分工表4、厂家应该与“谁”合力经销商的分类分级不同分类分级的厂商合力方向不同分类分级的厂商合力项目实战练习：经销商分类分级评估实战工具：经销商分类分级评估表     二、合力价值        1、两位经销商生意经营结果对比2、精准营销原理练习：远大公司还要不要继续维记3、ROI：投入期与回报期实战练习：远大经销商何时开始盈利实战工具：经销商盈亏平衡测算表4、厂家@经销商的合力价值       三、合力策略        1、思考：如何精准制定经销商合力策略实战案例：某经销商能力提升之“生意经营体检报告”2、制定合力目标3、合力策略1：优化产品结构设定产品结构目标制定产品结构策略具体产品优化执行项目4、合力策略2：优化渠道结构设定渠道结构目标制定渠道结构策略具体渠道优化执行项目5、合力策略3：优化成本结构设定成本结构目标制定成本结构优化策略具体成本优化执行项目实战案例：某经销商能力提升之“经营优化目标与达成策略”实战练习：制定厂商合力策略实战工具：厂商合力策略实战工具：经销商经营改善测算表     四、合力计划        1、实战案例：海天的三大举措2、分销管理讨论：分销覆盖管理的常见问题分销覆盖与ROI的关系分销覆盖指标：ND、WTD、QD实战练习：制定分销覆盖计划3、动销管理讨论：动销管理的常见问题动销管理与ROI的关系良性动销指标：单店产出、占比实战练习：制定良性动销计划4、团队管理讨论：团队管理的常见问题；招不到、留不住、动力差团队管理与ROI的关系高效团队指标：流失率、收入增长实战练习：制定团队打造计划5、库存管理讨论：库存管理常见难题：新品卖不动、老品清不完、价格跌不起库存管理与ROI的关系库存管理指标：周转、大日期占比实战练习：制定库存改善计划实战练习：制定厂商合力发展一盘棋计划实战工具：厂商合力发展一盘棋计划         五、厂商合力发展生意误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司厂商合力发展生意误区难点以及克服的策略工具总结六、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定厂商合力发展生意计划

廖大宇 培训咨询

行业需求与企业痛点分析

首先，了解企业与经销商之间的关系至关重要。经销商在市场上的表现直接影响到企业的销售渠道和品牌形象。以下是企业在与经销商合作时常见的一些痛点：

• 经销商覆盖不全：许多企业发现，经销商并不愿意积极开拓新市场，导致销售网络的覆盖面不足，难以触及更多潜在客户。
• 终端投入不足：经销商在店内的表现和投入常常不尽如人意，他们可能缺乏对产品的了解，导致终端销量不佳。
• 库存管理问题：经销商面临库存积压或断货的困境，这不仅影响了现金流，还可能造成客户流失。
• 资金占用：长账期导致经销商的资金链紧张，使得其在市场上的运作受到影响。
• 团队素质不足：经销商的团队建设常常缺乏系统性，人员素质参差不齐，影响了整体的业务执行能力。

解决这些痛点的关键在于建立良好的厂商合作关系，以实现资源的共享与互利共赢。

如何打破经销商管理中的壁垒

针对以上痛点，企业需要重新审视与经销商的合作模式，寻找合力发展的可能性。通过深入的分析和实战经验，企业可以采取以下策略：

• 明确角色定位：厂家和经销商之间需要清晰地划分角色与职责，以便于形成合力，提升合作效率。
• 优化产品结构：根据市场需求调整产品结构，确保产品能够在终端得到有效推广。
• 强化渠道管理：通过精准的市场分析与评估，优化渠道结构，使得产品能够更有效地到达目标客户。
• 提升团队素质：通过培训与激励机制，提升经销商团队的综合素质，从而提高销售执行力。

课程如何助力企业解决经销商管理问题

针对当前经销商管理中的诸多挑战，相关课程提供了一系列有效的解决方案。通过对经销商ROI（投资回报率）的深入分析，该课程帮助企业建立起与经销商之间的共赢关系。以下是课程能够带来的核心价值：

1. 深入理解经销商管理的核心思想

课程首先帮助学员掌握经销商管理的核心思想，即从品牌厂家与经销商共同的ROI出发，构建双方的利益共同体。这一理念不仅强调了经销商在市场中的重要性，也为企业与经销商的合作提供了理论基础。

2. 实战案例分析

通过丰富的实战案例，课程将理论知识与实际操作紧密结合。学员可以从中学习到成功的经销商管理经验，了解如何在实际操作中提高合作效率，进而提升终端销量。

3. 多维度的管理策略

课程提供了四大维度和六大方面的管理策略，帮助企业系统性地解决经销商管理中的问题。这些策略包括:

• 覆盖管理：通过合理的分销计划，确保产品能够覆盖到更多的终端市场。
• 动销管理：通过动销指标的设定，提升产品在终端的销售表现。
• 团队管理：建立高效的团队管理体系，吸引和留住优秀人才。
• 库存管理：优化库存结构，减少资金占用，提高周转率。

4. 合力价值与合力策略的制定

课程强调厂商合力的重要性，帮助企业制定合力价值与合力策略。在此过程中，学员将会了解到如何通过数据分析与市场调研，制定出切实可行的合力目标，从而实现双方的利益最大化。

5. 实用工具的应用

课程中提供了多种实用工具，例如经销商分类分级评估表、盈亏平衡测算表等。这些工具帮助企业在实际操作中更加高效地进行经销商管理，确保管理措施的落实。

总结课程的核心价值与实用性

综上所述，课程通过系统的知识传授与实战经验分享，帮助企业深入理解经销商管理的核心价值。在当前市场竞争日益激烈的情况下，企业必须采取更加灵活和高效的管理策略，以应对与经销商合作过程中的各种挑战。课程不仅为企业提供了理论基础，更提供了切实可行的解决方案，助力企业实现与经销商的深度合作，推动双方的共同发展。

通过不断优化与经销商的合作关系，企业能够在市场中获得更大的竞争优势。因此，掌握经销商管理的核心知识与实用技能，将对企业的长期发展产生深远影响。