经销商经营升级工作坊，掌握趋势与技能提升

新形势下经销商的经营发展趋势

在当前经济环境中，企业经销商面临着诸多挑战与机遇。随着市场竞争的加剧，以及消费者需求的不断变化，传统的销售模式已无法满足现代市场的需求。经销商需要从单纯的销售角色转变为全面的经营者，以适应新形势下的市场变化。

廖大宇：《从销售到经营—经销商升级之路》

【课程收益】了解新形势下，经销商经营发展趋势掌握趋势，思维升级——从销售到经营掌握经营报表制定方法/工具/流程掌握经营计划制定方法/工具/流程掌握经营改善，生意提升方法/工具/流程最终达成经销商经营目标【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】经销商【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，经销商经营发展趋势案例：某经销商从管理到经营升级之路1、经销商经营1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会4、经销商把握趋势——2个升级思维升级研讨1：经销商需要做那些思维升级？技能升级研讨2：经销商需要做那些技能升级？二、把握趋势，思维升级——从销售到经营1、销售管理者角色定位——对销售负责工作职责——管理客户，销售管理工作工具——销售管理关注指标——销售额2、经营者角色定位——对经营成果负责工作职责——计划制定/生意提升工作工具——经营报表关注指标——销售额/利润3、从销售到经营——经销商必经升级之路三、把握趋势，技能升级——经营报表制定1、报表科目学习销售额变动费边界利润固定费经营利润练习：报表科目练习2、报表模板制定案例工具练习：报表模板四、把握趋势，技能升级——经营计划制定1、经营计划作用2、经营计划制定步骤3、经营计划制定模板4、经营计划制定案例练习：月度经营计划制定五、把握趋势，技能升级——经营改善，生意提升1、销售额最大化六步骤基本概念销售模式的设计销售额最大化原理的提炼销售额最大化的方法销售额最大化方法落地应用销售额最大化PDCA循环2、费用最小化基本概念下降不必要的固定费下降变动费率3、利润最大化下降不必要的固定费——利润提升下降变动费率——利润提升，同时找到驱动销售额提升的变动费科目加大变动费投入，提升销售额——利润提升投入固定费，满足未来产能提升案例分析：利润最大化案例分析六、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定年度/月度经营计划

廖大宇 培训咨询

企业在面对这样的转变时，常常会遇到以下几个痛点：

• 销售业绩下滑：由于市场竞争激烈，许多经销商发现自己的销售业绩难以突破，必须寻找新的销售增长点。
• 管理效率低下：随着业务量的增加，许多经销商的管理流程变得繁琐，导致效率低下，无法快速响应市场变化。
• 缺乏科学的经营决策：很多经销商在经营决策时依赖经验，而非数据分析，导致决策失误，错失市场机遇。
• 缺乏系统的经营规划：经销商往往没有系统的经营计划和目标，使得整体经营方向模糊，难以实现可持续发展。

理解行业需求与痛点

为了应对上述挑战，企业必须进行全面的思维与技能升级。这不仅仅是对销售管理的简单调整，更是对经营理念的深刻变革。在这一转型过程中，企业需要掌握一些关键能力，包括：

• 经营报表的制定：通过科学的报表分析，企业可以更清晰地了解销售额、利润及费用的变化，为决策提供数据支持。
• 经营计划的制定：制定切实可行的经营计划，可以帮助企业明确目标，合理配置资源。
• 经营改善与生意提升：通过不断的经营改善，企业能够实现销售额和利润的双重提升。

思维与技能的综合升级

为了解决经销商在经营过程中面临的挑战，企业需进行全面的思维与技能升级。首先，企业需要重新定义销售管理者与经营者的角色。销售管理者的主要职责是管理客户和销售活动，而经营者则需要对整体经营成果负责，包括计划制定和生意提升。

在思维升级方面，经销商需要理解销售与经营之间的区别与联系。销售只是实现收入的一部分，而经营则是更为广泛的过程，涉及到资源配置、市场分析、客户管理等多个方面。只有将这两者结合起来，企业才能实现更高的经营效益。

经营报表制定的核心技能

在新的市场环境下，经营报表的制定变得尤为重要。通过对销售额、费用和利润的深入分析，企业可以更好地把握经营状况。具体来说，报表科目应包括：

• 销售额变动：分析不同时间段的销售额变化，明确增长或下滑的原因。
• 固定费用与变动费用：了解各类费用的构成，找出可以优化的部分。
• 经营利润：通过对利润的分析，评估企业的盈利能力。

有效的经营计划制定

制定有效的经营计划是实现企业目标的基础。首先，企业需要明确经营计划的作用，包括资源的合理配置、目标的设定和业绩的评估。接下来，企业应遵循一系列步骤来制定计划：

1. 明确经营目标，设定可量化的绩效指标。
2. 分析市场环境，了解竞争对手的状况。
3. 制定详细的执行计划，包括时间节点和责任分配。
4. 定期评估计划的执行情况，及时调整策略。

经营改善与生意提升的策略

经营改善是提升企业竞争力的重要手段。企业可以通过以下几个方式来实现生意的提升：

• 销售额最大化：通过科学的销售模式设计和销售额最大化原理的提炼，找到提高销售额的有效方法。
• 费用最小化：降低不必要的固定费用和变动费用率，以减少经营成本，提升利润空间。
• 利润最大化：通过优化费用结构、增加有效的变动费用投入，既能提升销售额，又能实现利润的最大化。

总结与核心价值

在当前复杂多变的市场环境中，经销商需要进行全面的思维和技能升级，以应对不断变化的市场需求与竞争挑战。通过有效的经营报表和计划的制定，企业能够实现对经营状况的科学分析与合理规划，从而提升整体经营水平。

最终，企业通过这一系列的转变，将能够实现销售额和利润的双重提升，达到可持续发展的目标。课程提供的系统化知识和实用工具，能够帮助经销商在实践中更好地应用，从而在竞争中立于不败之地。对于希望在新形势下实现业务突破的经销商来说，这些知识与技能的掌握无疑是至关重要的。

通过以上分析，我们可以看到，面对行业的变化与挑战，企业必须转变思维，提升技能，以更好地适应市场的需求。在这个过程中，系统化的学习与实践尤为重要，能够帮助经销商在复杂的市场环境中找到突破口，实现业务的持续增长。