提升经销商合作，掌握联合生意计划技巧

解决企业与经销商合作痛点的有效策略

在现代商业环境中，企业与经销商的合作关系变得愈发复杂和重要。经销商不仅是企业产品的销售渠道，更是市场反馈的重要来源。然而，许多企业在与经销商的合作过程中，常常会遇到各种问题，例如生意计划的理解与支持不够、合作目标不明确、投入产出比（ROI）的评估困难等。这些问题不仅影响了企业的销售业绩，也导致了市场竞争力的下降。因此，寻找有效的解决方案，提升与经销商的合作质量，成为了企业管理者亟待解决的难题。

廖大宇：《运作模式创新—经销商联合生意计划》

【课程背景】您在因为经销商的生意合作问题而发愁吗？您的经销商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？企业每年要与经销商进行生意回顾和生意计划，审视以往的合作并制定将来合作的计划，来帮助双方更融洽、更协调的共同发展。【课程特色】从理解生意到生意计划跟进全方位解读如何进行生意回顾与生意计划从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握制定联合生意计划的5大步骤提升与经销商合作的深入程度与高度最终完成销售目标【课程对象】营销总监、销售总监、大区经理、区域经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程围绕经销商最关注的指标―投入产出（ROI），对影响该指标的各项管理因素进行了深入浅出的阐述，并对生产商如何帮助经销商改善ROI提出解决方案；在此基础上指导您如何获取经销商自身经营管理的信息以及如何结合自己的生意目的与经销商制定联合生意计划，做好“双赢”的生意计划，改善与经销商的合作密切程度，巩固经销商网络，提升市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的JBP的机会点：时间、产品、促销活动、项目案例分析：某公司联合生意计划制度案例分析：某公司联合生意计划工具2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向3、联合生意计划基础——经销商分类重点经销商潜力经销商优势经销商一般经销商案例：某公司经销商分类二、生意回顾        1、生意结果回顾结果：ROI经销商ROI盈利模型经销商ROI的意义结果：销售指标2、生意过程回顾覆盖指标覆盖GAP分析终端指标终端GAP分析库存管理指标库存GAP分析物流管理指标物流GAP分析财务管理指标财务GAP分析团队管理指标团队GAP分析3、发现生意机会点       案例：某公司生意回顾分析练习：从数据发现生意机会点三、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物设定评估方式（M）：Scorecard   案例：某公司联合生意计划分析四、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习五、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       六、经销商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作经销商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定经销商联合生意计划

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行业痛点分析：经销商合作的挑战

在分析企业与经销商合作中的痛点时，以下几个方面值得关注：

• 生意回顾的缺失：许多企业在生意合作的过程中，缺乏系统的生意回顾机制，导致对过往合作效果的总结不够深入，无法有效发现问题和机会。
• 生意计划的模糊性：经销商往往对企业的生意计划理解不透彻，导致执行过程中的偏差，影响最终的销售目标实现。
• 投入产出比的低效管理：在当前市场竞争激烈的环境下，企业需要清晰了解各项投入对销售产出的影响，然而许多企业在这方面的管理仍显不足。
• 沟通不畅：企业与经销商之间的沟通常常没有针对性，导致信息传递不及时，影响决策的有效性。

这些痛点不仅影响了企业的日常运营，更在长远发展中制约了企业的市场竞争力。因此，企业亟需一种系统化的方法来优化与经销商的合作模式，提升整体的业务效率。

解决方案：联合生意计划的制定

针对上述挑战，制定有效的联合生意计划成为了提升企业与经销商合作质量的重要策略。联合生意计划（JBP）是一种系统化的合作框架，旨在通过明确的目标、清晰的执行步骤和有效的沟通机制，来提升合作的深度和广度。

1. 理解联合生意计划的内涵

联合生意计划不仅仅是一个简单的合作协议，它是一种长期合作的战略思维。通过JBP，企业可以与经销商共同设定目标，明确各自的角色和责任，从而实现双赢局面。企业需要清楚以下几个方面：

• JBP的核心目的：明确双方的共同利益，设定清晰的销售目标，并通过有效的资源配置来实现这些目标。
• 数据化和智能化：利用数据分析工具，实时监测合作效果，及时调整策略，以适应市场变化。
• 经销商分类管理：根据经销商的不同特点，制定差异化的管理策略，以便更好地满足其需求。

2. 生意回顾与机会发现

生意回顾是制定联合生意计划的重要基础。企业需要定期与经销商进行生意回顾，分析生意结果和过程，发现潜在的机会点。通过对投入产出比（ROI）等关键指标的回顾，企业能够识别出哪些环节需要改进，哪些策略需要调整。

3. 制定清晰的计划

在生意回顾的基础上，企业与经销商可以共同制定详细的联合生意计划。使用OGSM（目标、目标、策略、措施）模型可以帮助企业设定明确的目标和可操作的措施，从而确保计划的顺利实施。

4. 销售技能的提升

为了更好地实施联合生意计划，企业的销售团队需要掌握先进的销售技能，例如概念销售和VITO销售技能。这些技能不仅能够提升销售团队的说服力，还能帮助他们在与经销商的沟通中更加高效。

5. 有效的跟进与评估

联合生意计划的实施离不开持续的跟进与评估。企业需要定期检查计划的执行情况，利用ScoreCard等工具进行效果评估，确保各项措施落到实处，并及时进行调整。

课程的核心价值与实用性

通过以上分析，可以看出，联合生意计划的制定与实施是解决企业与经销商合作痛点的重要途径。这不仅需要企业管理者具备系统的理论知识，更需要在实际操作中不断积累经验。

课程的设计旨在帮助企业管理者深入理解联合生意计划的各个环节，从生意回顾到计划制定，再到销售技能的提升，全面覆盖了企业与经销商合作的关键要素。通过理论与实战案例的结合，企业管理者能够在学习中获得实际操作的思路与工具，提高与经销商的合作效率。

在当今竞争激烈的市场环境中，企业只有通过持续的学习与实践，才能不断提升自身的市场竞争力。与经销商建立良好的合作关系，不仅是实现销售目标的基础，更是企业长期发展的重要保障。

综上所述，联合生意计划的制定与实施不仅是企业应对市场挑战的重要策略，也是提升与经销商合作质量的有效手段。通过系统的学习与实践，企业能够更好地理解市场需求，实现持续的业务增长与利润提升。