优化经销商合作的联合生意计划课程

企业与经销商合作中的痛点分析

在现代商业环境中，企业与经销商之间的合作关系对于市场成功至关重要。然而，许多企业在与经销商的合作中面临各种各样的挑战。这些挑战往往源于沟通不畅、目标不一致、资源分配不合理等问题，导致双方在合作中的信任度下降，最终影响了销售业绩和市场竞争力。

廖大宇：《运作模式创新—经销商联合生意计划》

【课程背景】您在因为经销商的生意合作问题而发愁吗？您的经销商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？企业每年要与经销商进行生意回顾和生意计划，审视以往的合作并制定将来合作的计划，来帮助双方更融洽、更协调的共同发展。【课程特色】从理解生意到生意计划跟进全方位解读如何进行生意回顾与生意计划从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握制定联合生意计划的5大步骤提升与经销商合作的深入程度与高度最终完成销售目标【课程对象】营销总监、销售总监、大区经理、区域经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程围绕经销商最关注的指标―投入产出（ROI），对影响该指标的各项管理因素进行了深入浅出的阐述，并对生产商如何帮助经销商改善ROI提出解决方案；在此基础上指导您如何获取经销商自身经营管理的信息以及如何结合自己的生意目的与经销商制定联合生意计划，做好“双赢”的生意计划，改善与经销商的合作密切程度，巩固经销商网络，提升市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的JBP的机会点：时间、产品、促销活动、项目案例分析：某公司联合生意计划制度案例分析：某公司联合生意计划工具2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向3、联合生意计划基础——经销商分类重点经销商潜力经销商优势经销商一般经销商案例：某公司经销商分类二、生意回顾        1、生意结果回顾结果：ROI经销商ROI盈利模型经销商ROI的意义结果：销售指标2、生意过程回顾覆盖指标覆盖GAP分析终端指标终端GAP分析库存管理指标库存GAP分析物流管理指标物流GAP分析财务管理指标财务GAP分析团队管理指标团队GAP分析3、发现生意机会点       案例：某公司生意回顾分析练习：从数据发现生意机会点三、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物设定评估方式（M）：Scorecard   案例：某公司联合生意计划分析四、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习五、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       六、经销商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作经销商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定经销商联合生意计划

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企业通常需要与经销商进行定期的生意回顾和计划制定，以评估过去的合作效果和规划未来的合作方向。然而，许多企业在这一过程中发现，经销商可能对企业的生意计划缺乏理解或支持，从而阻碍了业务的发展。这种情况不仅影响了企业的销售目标达成，也使得经销商的积极性受到打击，形成恶性循环。

行业需求与解决方案

为了应对这些痛点，企业需要深入了解经销商的需求和关注点，尤其是影响其投入产出（ROI）的因素。经销商希望通过与企业的合作来提升自身的盈利能力，因此，企业在制定联合生意计划时，必须充分考虑经销商的利益和需求。

企业可以通过数据化、智能化的管理手段，帮助经销商改善其经营效率和盈利能力。同时，企业还需要掌握制定联合生意计划的五大步骤，提升与经销商合作的深度和高度，从而实现双赢的局面。这不仅能够改善与经销商的合作密切程度，还能巩固经销商网络，提升市场竞争力。

课程内容概述

为了帮助企业解决与经销商合作中的痛点，相关课程将从多个角度进行深入分析。课程内容涵盖了联合生意计划的内涵、发展趋势、生意回顾的要点、计划制定的方法等，提供了理论与实践的结合，帮助企业掌握有效的经销商管理策略。

1. 理解联合生意计划的内涵

• 联合生意计划（JBP）是企业与经销商之间达成的一种合作协议，其核心目的是通过共同制定目标和计划来提升双方的合作效果。
• 了解JBP的特点和机会点，例如时间、产品、促销活动等，有助于企业在制定计划时更具针对性。
• 通过案例分析，了解其他公司的成功经验，为自身的合作提供借鉴。

2. 生意回顾的关键指标

在进行生意回顾时，企业需要关注多个关键指标，帮助识别问题和机会点。这些指标包括：

• ROI（投资回报率）：这是经销商最关注的指标，直接影响其盈利能力。
• 销售指标：通过分析销售数据，了解市场需求和客户偏好。
• 覆盖指标：评估产品在市场上的覆盖率，发现潜在的市场机会。
• 库存和物流管理指标：优化库存和物流流程，降低成本，提高效率。

3. 制定有效的生意计划

制定生意计划时，可以采用OGSM模型和OGSPM模型。这些模型帮助企业明确目标、设定关键驱动要素，并将计划落实到具体的执行步骤。

• OGSM模型：通过明确目标、设定关键指标、制定策略和评估方式，确保计划的有效执行。
• OGSPM模型：关注目标的设定、策略的制定和计划的实施，帮助企业在复杂的市场环境中保持灵活性。

4. 提升销售技能与跟进能力

在与经销商的合作中，销售技能的提升至关重要。概念销售和VITO销售技能能够帮助企业更好地与经销商沟通，建立信任关系。

• 概念销售：通过说服性销售模式，帮助经销商理解产品的价值，从而提升销售效果。
• VITO销售技能：通过影响高层管理者，促进问题的解决，增强与经销商的合作关系。

5. 跟进与评估

成功执行计划的关键在于跟进。企业需要制定明确的跟进策略，确保各项计划的落实。同时，使用ScoreCard等工具进行评估，帮助企业及时发现问题并进行调整。

核心价值与实用性总结

通过以上内容的学习，企业将能够更好地理解与经销商合作中的各种问题，并掌握有效的解决方案。课程提供的理论知识与实际案例相结合，为企业实际操作提供了有力支持。

在当前竞争激烈的市场环境中，提升与经销商的合作水平不仅是企业发展的必要条件，更是实现长期可持续发展的重要保障。通过制定科学合理的联合生意计划，企业能够有效改善与经销商的合作关系，实现双赢局面。

最终，掌握这些知识和技能，不仅能够帮助企业提升销售业绩，增强市场竞争力，更能在复杂的市场中脱颖而出，赢得更多客户的信任与支持。