提升经销商合作效率的联合生意计划课程

企业与经销商之间的合作挑战及其解决方案

在当今竞争激烈的市场环境中，企业与经销商之间的关系显得尤为重要。然而，许多企业在与经销商的合作中面临着诸多挑战。例如，如何有效沟通合作计划、如何确保经销商理解并支持企业的战略目标等问题，这些都直接影响到企业的销售业绩和市场份额。

廖大宇：《运作模式创新—经销商联合生意计划》

【课程背景】您在因为经销商的生意合作问题而发愁吗？您的经销商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？企业每年要与经销商进行生意回顾和生意计划，审视以往的合作并制定将来合作的计划，来帮助双方更融洽、更协调的共同发展。【课程特色】从理解生意到生意计划跟进全方位解读如何进行生意回顾与生意计划从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握制定联合生意计划的5大步骤提升与经销商合作的深入程度与高度最终完成销售目标【课程对象】营销总监、销售总监、大区经理、区域经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程围绕经销商最关注的指标―投入产出（ROI），对影响该指标的各项管理因素进行了深入浅出的阐述，并对生产商如何帮助经销商改善ROI提出解决方案；在此基础上指导您如何获取经销商自身经营管理的信息以及如何结合自己的生意目的与经销商制定联合生意计划，做好“双赢”的生意计划，改善与经销商的合作密切程度，巩固经销商网络，提升市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的JBP的机会点：时间、产品、促销活动、项目案例分析：某公司联合生意计划制度案例分析：某公司联合生意计划工具2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向3、联合生意计划基础——经销商分类重点经销商潜力经销商优势经销商一般经销商案例：某公司经销商分类二、生意回顾        1、生意结果回顾结果：ROI经销商ROI盈利模型经销商ROI的意义结果：销售指标2、生意过程回顾覆盖指标覆盖GAP分析终端指标终端GAP分析库存管理指标库存GAP分析物流管理指标物流GAP分析财务管理指标财务GAP分析团队管理指标团队GAP分析3、发现生意机会点       案例：某公司生意回顾分析练习：从数据发现生意机会点三、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物设定评估方式（M）：Scorecard   案例：某公司联合生意计划分析四、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习五、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       六、经销商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作经销商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定经销商联合生意计划

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随着市场的不断变化，经销商的角色也在不断演变。很多企业发现，单纯依赖传统的管理模式已经无法满足现代市场的需求。因此，企业需要寻找新的合作模式，以便更好地与经销商协同工作。联合生意计划（Joint Business Plan, JBP）便是在这种背景下应运而生的一种新型合作方式。通过JBP，企业与经销商能够在共同目标的基础上，制定更加系统化和科学化的合作计划。

行业需求分析：企业与经销商合作的痛点

在实际运营中，企业与经销商的合作往往面临以下几个痛点：

• 沟通不畅：企业与经销商之间的信息传递不够及时和准确，导致双方对市场需求和销售策略的理解存在偏差。
• 目标不一致：经销商可能并不完全理解企业的战略目标，从而无法有效配合，影响整体销售的达成。
• 缺乏数据支持：在制定生意计划时，缺乏详实的数据支持，使得计划的可执行性和有效性大打折扣。
• 管理模式落后：许多企业仍在使用传统的管理模式，无法适应快速变化的市场环境。

这些痛点不仅影响了企业的业绩，也在一定程度上制约了经销商的发展。因此，如何有效解决这些问题，成为企业亟待面对的挑战。

解决方案：联合生意计划的核心价值

针对上述痛点，企业可以通过制定联合生意计划来实现更高效的合作。联合生意计划的核心在于通过数据分析与共同目标的制定，使得企业与经销商能够在同一条战线上，朝着共同的方向前进。

1. 理解联合生意计划的内涵

联合生意计划是一种基于数据分析的合作模式，强调企业与经销商之间的双向沟通与协作。通过对市场数据、销售数据的分析，企业能够更好地了解经销商的需求与痛点，从而制定出切合实际的合作方案。

2. 确定重点经销商及其分类

在制定联合生意计划时，首先需要对经销商进行分类。通过识别重点经销商、潜力经销商及一般经销商，企业可以将资源更有效地分配给最具潜力的合作伙伴。这一策略将有助于提升整体的市场竞争力。

3. 进行全面的生意回顾

生意回顾是联合生意计划的重要组成部分。通过对以往合作结果的分析，企业能够发现存在的问题，识别生意机会点，并对未来的合作进行更有针对性的规划。

4. 制定科学的行动计划

在联合生意计划中，OGSM模型（目标、目标设定、策略、计划、评估）是一个有效的工具。通过制定清晰的目标与具体的实施路径，企业能够确保每个环节都朝着实现共同目标的方向努力。

5. 强化跟进与评估机制

计划的成功实施离不开持续的跟进。通过定期的评估与反馈，企业可以及时调整合作策略，确保各方始终保持一致。此外，使用ScoreCard等工具，可以帮助企业有效跟踪合作的进展，确保目标的达成。

联合生意计划的实操性与可行性

联合生意计划不仅仅是一个理论框架，更是一个具有实操性的合作模式。通过以下几个方面的实施，企业能够有效地提升与经销商的合作深度与广度：

• 数据驱动决策：利用数据分析工具，企业能够实时了解市场动态与经销商的表现，从而做出更为准确的决策。
• 增强沟通机制：建立定期沟通机制，确保信息的及时传递与反馈，减少因信息不对称造成的误解。
• 制定激励机制：通过制定合理的激励政策，鼓励经销商积极参与并支持企业的战略目标。
• 持续培训与支持：为经销商提供必要的培训与支持，提升其销售技能与市场应变能力。

总结

在竞争日益激烈的市场环境中，企业与经销商之间的紧密合作显得尤为重要。通过制定联合生意计划，企业不仅能够有效解决与经销商合作中的痛点，还能够提升整体的市场竞争力与销售业绩。

联合生意计划强调数据驱动与双向沟通，通过科学的分类、全面的回顾与严谨的执行，企业与经销商能够共同制定出切实可行的合作方案。这一过程不仅增强了合作的深度，也为双方创造了更大的价值。

通过对联合生意计划的有效实施，企业不仅能够达到销售目标，还能与经销商建立更加稳固的合作关系，实现长期共赢。这一过程的成功与否，关键在于企业是否能够充分理解并运用这一模式的核心要素，以便在激烈的市场竞争中立于不败之地。