优化经销商合作：联合生意计划培训课程

提升企业与经销商合作的有效性：运作模式创新的关键

在现代商业环境中，企业与经销商之间的合作关系变得愈发重要。然而，许多企业在与经销商的合作中面临着各种挑战，例如生意计划的执行困难、沟通不畅以及缺乏有效的合作策略。这些痛点不仅限制了企业的市场发展潜力，也削弱了与经销商的合作关系，最终影响了销售业绩和市场竞争力。

廖大宇：《运作模式创新—经销商联合生意计划》

【课程背景】您在因为经销商的生意合作问题而发愁吗？您的经销商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？企业每年要与经销商进行生意回顾和生意计划，审视以往的合作并制定将来合作的计划，来帮助双方更融洽、更协调的共同发展。【课程特色】从理解生意到生意计划跟进全方位解读如何进行生意回顾与生意计划从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握制定联合生意计划的5大步骤提升与经销商合作的深入程度与高度最终完成销售目标【课程对象】营销总监、销售总监、大区经理、区域经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程围绕经销商最关注的指标―投入产出（ROI），对影响该指标的各项管理因素进行了深入浅出的阐述，并对生产商如何帮助经销商改善ROI提出解决方案；在此基础上指导您如何获取经销商自身经营管理的信息以及如何结合自己的生意目的与经销商制定联合生意计划，做好“双赢”的生意计划，改善与经销商的合作密切程度，巩固经销商网络，提升市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的JBP的机会点：时间、产品、促销活动、项目案例分析：某公司联合生意计划制度案例分析：某公司联合生意计划工具2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向3、联合生意计划基础——经销商分类重点经销商潜力经销商优势经销商一般经销商案例：某公司经销商分类二、生意回顾        1、生意结果回顾结果：ROI经销商ROI盈利模型经销商ROI的意义结果：销售指标2、生意过程回顾覆盖指标覆盖GAP分析终端指标终端GAP分析库存管理指标库存GAP分析物流管理指标物流GAP分析财务管理指标财务GAP分析团队管理指标团队GAP分析3、发现生意机会点       案例：某公司生意回顾分析练习：从数据发现生意机会点三、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物设定评估方式（M）：Scorecard   案例：某公司联合生意计划分析四、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习五、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       六、经销商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作经销商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定经销商联合生意计划

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行业需求分析：企业面临的痛点

随着市场竞争的加剧，企业需要更加系统化和专业化的方式来管理与经销商的合作关系。以下是企业在与经销商合作中常见的几大痛点：

• 生意计划沟通不畅：许多经销商未能充分理解企业的生意目标和计划，这导致了合作的低效和误解。
• 缺乏系统的回顾机制：企业往往忽视对以往生意的回顾与分析，导致无法从中汲取经验教训。
• ROI管理不足：经销商的投入产出比（ROI）是关键指标，但许多企业未能有效跟踪和分析这一数据。
• 合作策略单一：企业在制定生意计划时，缺少多元化的策略，未能根据不同经销商的特点制定相应的计划。

解决方案：运作模式的创新

在面对上述痛点时，企业需要一种系统化的运作模式，以提升与经销商之间的合作效果。针对这一需求，相关课程提供了依据经销商管理精髓的系统性框架，帮助企业有效解决这些问题。

生意回顾与分析：发现潜在机会

课程强调生意回顾的重要性，指导企业如何通过对历史数据的分析，识别出潜在的生意机会。这一过程不仅可以帮助企业准确评估与经销商的合作效果，还能为未来的生意计划提供数据支持。具体而言，企业可以通过以下几个步骤提升生意回顾的有效性：

• 分析ROI和销售指标，识别成功与失败的关键因素。
• 进行覆盖GAP分析，找出在终端指标、库存管理及物流管理等方面的不足。
• 通过团队管理指标，评估销售团队的表现与协作效率。

联合生意计划的制定：双赢策略

制定联合生意计划是提升与经销商合作深度的重要环节。通过结合OGSM模型，企业可以确保生意目标的明确性和可执行性。OGSM模型的应用步骤包括：

• 确定目的（O）：明确生意的核心目标。
• 设定目标（G）：确定关键的生意驱动要素。
• 制定生意策略（S）：通过SWOT分析，明确如何实现目标。
• 落实计划（P）：将目标细化到具体的执行人员和资源。
• 设定评估方式（M）：使用Scorecard工具跟踪进展。

销售技能提升：概念销售与高层销售

在制定联合生意计划的过程中，销售技能的提升也是不可忽视的环节。课程中强调的概念销售技能和VITO销售技能，帮助企业的销售团队更有效地与经销商沟通，尤其是在影响高层决策方面。具体来说，企业可以通过以下方法提升销售技能：

• 理解概念销售的核心，掌握如何将产品价值传递给经销商。
• 通过影响高层，寻求更大的合作机会，提升销售的成功率。

课程的核心价值：实用性与系统性

该课程为企业提供了一个系统化的框架，以应对与经销商合作中的各种挑战。通过理论与实战案例的结合，企业不仅能够掌握制定联合生意计划的具体步骤，还能从中获得与经销商合作的深刻洞察。

课程的实用性体现在以下几个方面：

• 提升合作效率：通过系统化的回顾与分析，企业能够识别出合作中的问题，进而制定出更有效的解决方案。
• 增强市场竞争力：通过改进与经销商的合作策略，企业能够更灵活地应对市场变化，提升自身的市场地位。
• 培养专业团队：课程中涉及的销售技能与管理工具，有助于企业培养出一支更加专业的销售团队，提高整体的业务能力。

总结

在当今竞争激烈的商业环境中，企业与经销商之间的合作关系直接影响到市场表现和销售业绩。通过系统化的运作模式创新，企业能够有效解决与经销商合作中的痛点，提升合作的深度与效果。无论是生意回顾、联合生意计划的制定，还是销售技能的提升，都将为企业带来更大的竞争优势。

因此，企业在寻求与经销商的合作时，应当重视运作模式的创新与优化，以实现双方的共赢发展，推动企业的长期成长与成功。