提升经销商合作，掌握联合生意计划技巧

企业与经销商的合作痛点分析

在现代商业环境中，企业与经销商的合作关系是实现市场扩展和销售增长的关键。然而，许多企业在与经销商的合作中常常面临一些痛点，这些痛点不仅影响了双方的合作效率，也阻碍了企业的整体发展。首先，许多企业发现，自己的生意计划未能得到经销商的充分理解和支持，导致合作的效果大打折扣。其次，由于缺乏有效的沟通与协调，企业与经销商之间往往存在信息不对称，导致合作过程中的误解与冲突。此外，企业在与经销商进行生意回顾和计划时，发现难以准确评估经销商的表现和市场潜力，从而无法制定出切实可行的联合生意计划。

廖大宇：《运作模式创新—经销商联合生意计划》

【课程背景】您在因为经销商的生意合作问题而发愁吗？您的经销商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？企业每年要与经销商进行生意回顾和生意计划，审视以往的合作并制定将来合作的计划，来帮助双方更融洽、更协调的共同发展。【课程特色】从理解生意到生意计划跟进全方位解读如何进行生意回顾与生意计划从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握制定联合生意计划的5大步骤提升与经销商合作的深入程度与高度最终完成销售目标【课程对象】营销总监、销售总监、大区经理、区域经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程围绕经销商最关注的指标―投入产出（ROI），对影响该指标的各项管理因素进行了深入浅出的阐述，并对生产商如何帮助经销商改善ROI提出解决方案；在此基础上指导您如何获取经销商自身经营管理的信息以及如何结合自己的生意目的与经销商制定联合生意计划，做好“双赢”的生意计划，改善与经销商的合作密切程度，巩固经销商网络，提升市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的JBP的机会点：时间、产品、促销活动、项目案例分析：某公司联合生意计划制度案例分析：某公司联合生意计划工具2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向3、联合生意计划基础——经销商分类重点经销商潜力经销商优势经销商一般经销商案例：某公司经销商分类二、生意回顾        1、生意结果回顾结果：ROI经销商ROI盈利模型经销商ROI的意义结果：销售指标2、生意过程回顾覆盖指标覆盖GAP分析终端指标终端GAP分析库存管理指标库存GAP分析物流管理指标物流GAP分析财务管理指标财务GAP分析团队管理指标团队GAP分析3、发现生意机会点       案例：某公司生意回顾分析练习：从数据发现生意机会点三、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物设定评估方式（M）：Scorecard   案例：某公司联合生意计划分析四、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习五、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       六、经销商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作经销商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定经销商联合生意计划

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行业需求与解决方案

针对上述痛点，企业需要寻找一种有效的方式来提升与经销商之间的合作水平。根据当前市场趋势，企业与经销商之间的合作需要从单纯的交易关系向更加深入的战略伙伴关系转变。为了满足这个需求，企业需要建立一套科学的联合生意计划（Joint Business Plan, JBP）体系，以便在合作过程中实现信息共享、资源整合和利益共赢。

首先，企业需要清晰地认识到联合生意计划的内涵与外延，包括其特点、核心目的以及潜在的机会点。通过对市场数据的分析，企业能够识别出与经销商合作的最佳时机、产品、促销活动以及其他关键要素，从而制定出更具针对性的合作策略。

其次，企业还需要在生意回顾环节中，深入分析企业与经销商之间的投入产出比（ROI）。通过对生意结果和过程的全面回顾，企业可以识别出潜在的机会点，并为下一步的联合生意计划提供数据支持。这种回顾不仅有助于发现问题，还能为双方未来的合作提供改进的依据。

如何提升与经销商的合作深度

为了有效解决企业与经销商之间的合作难题，企业需要掌握制定联合生意计划的关键步骤。通过建立一套系统化的流程，企业可以提升与经销商的合作深度和高度，最终实现销售目标。

制定联合生意计划的五大步骤

• 明确目标：企业需要首先确定与经销商合作的目的，包括市场份额、销售额等关键指标。
• 设定关键生意驱动要素：通过SWOT分析和ROI分析，识别出影响生意的关键因素，并在此基础上设定合理的目标。
• 制定实施计划：将目标具体化，落实到人、事、物上，确保每一项任务都有专人负责。
• 设定评估方式：通过Scorecard等工具，制定评估机制，以便在后续的合作中进行持续跟进和调整。
• 定期回顾与调整：在实施过程中，定期与经销商进行生意回顾，评估合作效果并及时调整策略。

案例分析与实战应用

在实际操作中，许多企业通过成功的案例证明了联合生意计划的重要性。例如，一家知名消费品公司通过对其经销商的分类，识别出不同类型经销商的特点与优势，制定了相应的联合生意计划。在实施过程中，该公司通过精确的数据分析与有效的沟通，成功提升了与重点经销商的合作深度，显著提高了市场占有率。

这种成功的经验表明，企业在制定联合生意计划时，必须充分考虑经销商的实际情况，结合自身的生意目标，做到有的放矢。此外，企业还需要重视概念销售技能的培养，通过有效的沟通与说服，赢得经销商的支持与信任。

课程的核心价值与实用性

在面对复杂的市场环境及合作关系时，企业需要不断提升自身的管理能力与市场应变能力。通过系统的学习与实践，企业可以掌握制定联合生意计划的核心要素，提升与经销商的合作效率。课程提供了实用的工具与技巧，使得企业能够在实际中灵活运用，从而解决在与经销商合作中遇到的各种问题。

总之，联合生意计划不仅是企业与经销商之间合作的基础，更是提升市场竞争力的重要途径。通过对生意回顾的深入分析、对合作目标的科学设定以及对实施过程的有效跟进，企业能够在复杂的市场环境中，建立起稳固的经销商网络，实现双赢的合作局面。

在全球化与数字化的背景下，企业与经销商之间的合作关系正面临着新的挑战与机遇。只有通过科学的管理与深入的合作，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。因此，企业应当重视联合生意计划的制定与实施，积极寻求与经销商之间的深度合作，以实现共同发展与市场拓展的目标。