提升经销商合作的生意回顾与计划课程

企业与经销商合作中的痛点分析

在当今竞争激烈的市场环境中，企业与经销商之间的合作关系显得尤为重要。然而，许多企业在与经销商的合作中却面临着各种挑战。首先，企业往往难以准确传达其生意计划，导致经销商无法理解或支持这些计划。这一问题不仅影响了双方的合作效率，还可能导致业绩的下滑。

廖大宇：《运作模式创新—经销商联合生意计划》

【课程背景】您在因为经销商的生意合作问题而发愁吗？您的经销商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？企业每年要与经销商进行生意回顾和生意计划，审视以往的合作并制定将来合作的计划，来帮助双方更融洽、更协调的共同发展。【课程特色】从理解生意到生意计划跟进全方位解读如何进行生意回顾与生意计划从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握制定联合生意计划的5大步骤提升与经销商合作的深入程度与高度最终完成销售目标【课程对象】营销总监、销售总监、大区经理、区域经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程围绕经销商最关注的指标―投入产出（ROI），对影响该指标的各项管理因素进行了深入浅出的阐述，并对生产商如何帮助经销商改善ROI提出解决方案；在此基础上指导您如何获取经销商自身经营管理的信息以及如何结合自己的生意目的与经销商制定联合生意计划，做好“双赢”的生意计划，改善与经销商的合作密切程度，巩固经销商网络，提升市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的JBP的机会点：时间、产品、促销活动、项目案例分析：某公司联合生意计划制度案例分析：某公司联合生意计划工具2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向3、联合生意计划基础——经销商分类重点经销商潜力经销商优势经销商一般经销商案例：某公司经销商分类二、生意回顾        1、生意结果回顾结果：ROI经销商ROI盈利模型经销商ROI的意义结果：销售指标2、生意过程回顾覆盖指标覆盖GAP分析终端指标终端GAP分析库存管理指标库存GAP分析物流管理指标物流GAP分析财务管理指标财务GAP分析团队管理指标团队GAP分析3、发现生意机会点       案例：某公司生意回顾分析练习：从数据发现生意机会点三、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物设定评估方式（M）：Scorecard   案例：某公司联合生意计划分析四、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习五、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       六、经销商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作经销商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定经销商联合生意计划

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其次，随着市场环境的快速变化，经销商对投入产出比（ROI）的关注越来越高。他们希望通过有效的合作模式来提升自身的盈利能力，但在实际操作中，缺乏系统化的指导往往使得这一目标难以实现。此外，企业在制定生意回顾和生意计划时，往往缺乏基于数据分析的实质性支持，导致决策的失误和资源的浪费。

行业需求与痛点总结

企业与经销商之间的合作关系不仅仅是简单的买卖关系，更是一个复杂的利益共同体。在这种关系中，企业需要关注经销商的需求，理解他们的痛点，从而实现双赢的局面。具体来说，行业内普遍存在以下几个痛点：

• 沟通障碍：企业与经销商之间信息不对称，导致双方在生意计划上的理解存在偏差。
• 数据缺乏：在回顾与计划过程中，缺乏有效的数据支持，导致决策的盲目性。
• 目标不一致：企业与经销商对生意目标的认知和期望不同，造成合作的低效。
• 执行力不足：制定的计划在实际执行中缺乏跟进机制，导致计划无法落地。

解决企业痛点的方案

针对上述问题，企业需要采取一系列措施来优化与经销商的合作模式。首先，企业应该增强与经销商之间的沟通，确保双方对生意计划的理解一致。这可以通过定期的会议和交流机制来实现，确保信息的透明和及时传递。

其次，企业应重视数据的收集与分析，运用数据驱动决策，以便在生意回顾和计划制定中能够有理有据。通过对历史销售数据的分析，企业可以更好地识别出潜在的机会点，从而做出更具针对性的决策。

另外，企业需要明确与经销商的共同目标，确保双方在生意发展方向上的一致性。这不仅有助于提升合作的效率，也能够增强经销商的信任感，进而提升他们的积极性。

最后，企业还需建立有效的跟进机制，确保制定的生意计划能够得到有效执行。通过定期的检查与反馈，企业可以及时发现问题并进行调整，确保合作的顺利进行。

课程的核心价值与实用性

为了帮助企业解决与经销商合作中的问题，某课程提供了系统化的培训方案，旨在提升企业与经销商之间的合作效率和效果。该课程以经销商最关注的投入产出比（ROI）为切入点，深入分析影响该指标的各项因素，为企业提供切实可行的解决方案。

具体而言，该课程包括以下几个核心内容：

• 生意回顾与分析：通过对以往生意结果的回顾，企业可以识别出合作中的优势与不足，从而为未来的合作奠定基础。
• 联合生意计划的制定：课程中讲解的联合生意计划制定步骤，可以帮助企业与经销商共同制定出具有可操作性的生意计划，确保双方目标一致。
• 销售技能提升：课程还涵盖了概念销售和高层销售技巧，帮助企业在与经销商的沟通中更加有效地传达价值。
• 跟进与执行：通过建立跟进机制，课程帮助企业确保制定的计划能够落实到位，提高执行力。

综上所述，该课程不仅为企业提供了理论知识，更通过丰富的实战案例，帮助企业将理论转化为实践。通过参加该课程，企业将能够系统化地解决与经销商合作中的痛点，提升市场竞争力和整体业绩。

结论

在与经销商的合作中，企业面临的痛点需要通过系统的培训与实践来解决。通过对生意回顾的深入分析、联合生意计划的科学制定以及销售技能的提升，企业能够有效提升与经销商的合作效率，从而实现双赢的局面。最终，这将为企业的长期发展奠定坚实的基础。