提升经销商合作的联合生意计划课程

提升企业与经销商合作的有效策略

在当今竞争激烈的市场环境中，企业与经销商之间的协作关系至关重要。然而，许多企业在与经销商的合作中常常面临诸多挑战，例如如何制定有效的生意计划、如何确保经销商对生意目标的理解和支持等。这些问题不仅影响了企业的销售业绩，也对整体市场竞争力产生了负面影响。因此，企业需要寻找有效的方法来改善与经销商的合作关系，从而实现双赢的局面。

廖大宇：《运作模式创新—经销商联合生意计划》

【课程背景】您在因为经销商的生意合作问题而发愁吗？您的经销商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？企业每年要与经销商进行生意回顾和生意计划，审视以往的合作并制定将来合作的计划，来帮助双方更融洽、更协调的共同发展。【课程特色】从理解生意到生意计划跟进全方位解读如何进行生意回顾与生意计划从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握制定联合生意计划的5大步骤提升与经销商合作的深入程度与高度最终完成销售目标【课程对象】营销总监、销售总监、大区经理、区域经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程围绕经销商最关注的指标―投入产出（ROI），对影响该指标的各项管理因素进行了深入浅出的阐述，并对生产商如何帮助经销商改善ROI提出解决方案；在此基础上指导您如何获取经销商自身经营管理的信息以及如何结合自己的生意目的与经销商制定联合生意计划，做好“双赢”的生意计划，改善与经销商的合作密切程度，巩固经销商网络，提升市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的JBP的机会点：时间、产品、促销活动、项目案例分析：某公司联合生意计划制度案例分析：某公司联合生意计划工具2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向3、联合生意计划基础——经销商分类重点经销商潜力经销商优势经销商一般经销商案例：某公司经销商分类二、生意回顾        1、生意结果回顾结果：ROI经销商ROI盈利模型经销商ROI的意义结果：销售指标2、生意过程回顾覆盖指标覆盖GAP分析终端指标终端GAP分析库存管理指标库存GAP分析物流管理指标物流GAP分析财务管理指标财务GAP分析团队管理指标团队GAP分析3、发现生意机会点       案例：某公司生意回顾分析练习：从数据发现生意机会点三、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物设定评估方式（M）：Scorecard   案例：某公司联合生意计划分析四、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习五、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       六、经销商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作经销商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定经销商联合生意计划

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企业痛点分析

首先，企业在与经销商合作时，常常无法获得预期的投资回报率（ROI）。经销商可能对企业的生意计划缺乏理解，导致执行不力，最终影响了销售目标的实现。同时，许多企业缺乏对经销商的深入管理，无法准确识别经销商的不同类型、需求和潜力，这使得资源配置不合理，降低了运营效率。

其次，企业在进行生意回顾时，往往仅关注结果，而忽视了过程中的关键管理因素。这种片面的分析方式使得企业无法有效识别生意过程中的潜在机会，错失了提升合作关系的良机。此外，缺乏系统化和结构化的生意计划制定流程，也让企业在执行过程中出现了各种问题。

行业需求与解决方案

为了改善这些痛点，企业需要采取系统化的管理方法，特别是在联合生意计划的制定和执行方面。行业内对这一能力的需求日益增加，企业需要掌握经销商管理的核心精髓，从而提升与经销商的合作深度与高度。

• 明确经销商分类：企业应根据经销商的特性和市场表现，将其划分为重点经销商、潜力经销商、优势经销商和一般经销商。这一分类有助于企业制定更具针对性的管理策略。
• 全面分析生意结果与过程：通过对生意结果（如ROI、销售指标等）和过程（如覆盖指标、库存管理等）的系统分析，企业可以发现其中的GAP，从而提出改进措施。
• 制定科学的生意计划：应用OGSM模型（目标、目标设定、策略、计划、评估）来制定生意计划，确保目标明确、策略清晰、执行有力。

如何提升与经销商的合作效果

在制定联合生意计划时，企业需要关注经销商最关注的指标——投入产出（ROI）。通过对影响ROI的各种因素进行深入分析，企业可以帮助经销商提升运营效率，进而实现双方的共赢。

企业还应关注生意机会点的挖掘。通过数据分析与市场调研，企业可以识别出潜在的市场机会，为未来的合作奠定基础。同时，企业需要加强与经销商之间的沟通，确保经销商对生意计划的充分理解与支持。

实践中的有效工具与方法

为了提升与经销商的合作效果，企业可以采用多种工具与方法。例如，使用ScoreCard工具对生意计划进行跟进与评估，可以确保计划的执行效果。同时，企业还应重视概念销售技能，通过说服性销售模式影响经销商的决策，提升合作的成功率。

此外，企业还需要定期进行生意回顾，分析生意结果与过程，总结经验教训，从而不断优化生意计划的制定与执行。这种持续改进的过程不仅有助于提升与经销商的合作关系，也能够增强企业自身的市场竞争力。

核心价值与实用性总结

综上所述，企业在与经销商的合作中面临着诸多挑战，而系统化的联合生意计划制定与实施方法，正是解决这些问题的有效途径。通过深入理解经销商的需求与市场环境，企业能够制定出更具针对性的生意计划，从而提升与经销商的合作深度与高度。

最终，这种合作关系的改善将为企业带来更高的销售业绩与市场份额，帮助企业在激烈的行业竞争中立于不败之地。因此，企业应积极探索与经销商的合作新模式，以实现更高的经济效益和市场价值。

在这个过程中，掌握相关的理论知识与实战案例，将为企业提供坚实的基础，使其能够在复杂多变的市场环境中游刃有余。通过有效的培训与学习，企业不仅能够提升管理水平，也能够推动整体业务的持续发展。