提升经销商合作与销售目标的实战课程

企业面临的经销商合作挑战

在当今竞争激烈的商业环境中，企业与经销商之间的合作关系愈发重要。然而，许多企业在与经销商的合作中常常面临诸多挑战。这些挑战不仅影响到企业的销售业绩，更可能制约企业的整体发展。以下是一些企业在经销商合作中常遇到的痛点：

廖大宇：《运作模式创新—经销商联合生意计划》

【课程背景】您在因为经销商的生意合作问题而发愁吗？您的经销商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？企业每年要与经销商进行生意回顾和生意计划，审视以往的合作并制定将来合作的计划，来帮助双方更融洽、更协调的共同发展。【课程特色】从理解生意到生意计划跟进全方位解读如何进行生意回顾与生意计划从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握制定联合生意计划的5大步骤提升与经销商合作的深入程度与高度最终完成销售目标【课程对象】营销总监、销售总监、大区经理、区域经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程围绕经销商最关注的指标―投入产出（ROI），对影响该指标的各项管理因素进行了深入浅出的阐述，并对生产商如何帮助经销商改善ROI提出解决方案；在此基础上指导您如何获取经销商自身经营管理的信息以及如何结合自己的生意目的与经销商制定联合生意计划，做好“双赢”的生意计划，改善与经销商的合作密切程度，巩固经销商网络，提升市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的JBP的机会点：时间、产品、促销活动、项目案例分析：某公司联合生意计划制度案例分析：某公司联合生意计划工具2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向3、联合生意计划基础——经销商分类重点经销商潜力经销商优势经销商一般经销商案例：某公司经销商分类二、生意回顾        1、生意结果回顾结果：ROI经销商ROI盈利模型经销商ROI的意义结果：销售指标2、生意过程回顾覆盖指标覆盖GAP分析终端指标终端GAP分析库存管理指标库存GAP分析物流管理指标物流GAP分析财务管理指标财务GAP分析团队管理指标团队GAP分析3、发现生意机会点       案例：某公司生意回顾分析练习：从数据发现生意机会点三、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物设定评估方式（M）：Scorecard   案例：某公司联合生意计划分析四、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习五、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       六、经销商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作经销商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定经销商联合生意计划

廖大宇 培训咨询

• 沟通障碍：企业与经销商之间的沟通不畅，可能导致双方对业务计划的理解差异，从而影响合作效果。
• 缺乏信任：经销商可能对企业的经营策略和市场计划缺乏信任，这会阻碍双方的深入合作。
• 生意计划执行不到位：企业制定的生意计划往往难以得到经销商的全面支持，导致计划实施效果不佳。
• 绩效指标模糊：企业与经销商之间对投入产出（ROI）等关键绩效指标的理解和评估不一致，影响了双方的合作信心。

行业需求与解决方案

为了应对这些痛点，企业需要寻找有效的解决方案。首先，增强与经销商之间的沟通和信任是解决问题的关键。其次，企业需要具备系统化的生意计划制定和执行能力，以确保双方在合作过程中能够实现共赢。

通过对行业需求的深入分析，可以发现以下几个关键点：

• 加强生意回顾：定期进行生意回顾能帮助企业和经销商共同审视合作过程中的成就与不足，从而为未来的合作提供依据。
• 制定清晰的联合生意计划：企业需要与经销商共同制定明确的生意计划，以确保双方在目标、策略和执行上的一致性。
• 关注经销商的经营管理：深入了解经销商的经营状况，有助于企业为其提供更具针对性的支持，提升合作效果。
• 灵活应对市场变化：市场环境的变化要求企业与经销商具备灵活调整计划的能力，以应对不确定性。

课程的核心价值与实用性

本课程专注于提升企业与经销商之间的合作效率，帮助企业解决上述痛点。课程内容从多个角度深入探讨如何制定和实施有效的联合生意计划，具体包括以下几个方面：

1. 理解联合生意计划的内涵

课程首先帮助学员全面理解联合生意计划（JBP）的概念、特点和核心目的。通过对成功案例的分析，学员能够掌握如何利用JBP为双方创造更大的商业价值。

2. 生意回顾的重要性

在课程中，学员将学习如何系统地回顾生意结果，特别是关注ROI和销售指标的分析。这一过程不仅能帮助企业识别过去的成功经验，还能发现潜在的生意机会，为未来的决策提供支持。

3. 制定高效的计划

通过使用OGSM和OGSPM模型，课程将指导学员如何制定清晰且可执行的联合生意计划。这些模型提供了结构化的方法，帮助学员明确目标、设定关键绩效指标以及制定详细的执行计划。

4. 销售技能的提升

课程还将强调概念销售和VITO销售技能的应用，帮助学员掌握如何向经销商展示价值，以及如何通过影响高层决策者来推动合作方案的落实。

5. 持续跟进与评估

在计划实施阶段，持续的跟进至关重要。学员将学习如何使用ScoreCard等工具来评估计划的执行情况，确保各项指标得以达成。

6. 识别并克服误区

课程将探讨在联合生意计划实施过程中常见的误区和难点，使学员能够提前识别潜在问题，并掌握相应的解决策略。

总结

综上所述，通过本课程的学习，企业将能够有效提升与经销商的合作深度与广度，增强双方的信任与沟通，从而实现销售目标的全面达成。课程内容的实用性与针对性，能够帮助企业应对当前市场环境中的各种挑战，构建更加紧密的经销商网络，提升整体市场竞争力。

在全球化与数字化的浪潮下，企业与经销商的合作模式也在不断演变。具备灵活应变能力和系统化思维的企业将能够在这种变化中立于不败之地。因此，学习并掌握有效的联合生意计划，不仅是解决当前痛点的必要之举，更是企业长期发展的重要战略。通过系统化的生意回顾与计划制定，企业能够在复杂的市场环境中找到自己的立足点，实现持续的增长与创新。