提升经销商合作的联合生意计划培训课程

企业与经销商的合作：痛点与解决方案

在当今竞争激烈的市场环境中，企业在与经销商的合作中面临着诸多挑战。经销商作为企业产品进入市场的重要桥梁，其运作模式的有效性直接影响到企业的销售业绩和市场份额。企业常常因为经销商对生意计划的理解不足或执行力不强而陷入困境。这些问题不仅影响了企业的收入，也可能导致市场份额的流失。

廖大宇：《运作模式创新—经销商联合生意计划》

【课程背景】您在因为经销商的生意合作问题而发愁吗？您的经销商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？企业每年要与经销商进行生意回顾和生意计划，审视以往的合作并制定将来合作的计划，来帮助双方更融洽、更协调的共同发展。【课程特色】从理解生意到生意计划跟进全方位解读如何进行生意回顾与生意计划从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握制定联合生意计划的5大步骤提升与经销商合作的深入程度与高度最终完成销售目标【课程对象】营销总监、销售总监、大区经理、区域经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程围绕经销商最关注的指标―投入产出（ROI），对影响该指标的各项管理因素进行了深入浅出的阐述，并对生产商如何帮助经销商改善ROI提出解决方案；在此基础上指导您如何获取经销商自身经营管理的信息以及如何结合自己的生意目的与经销商制定联合生意计划，做好“双赢”的生意计划，改善与经销商的合作密切程度，巩固经销商网络，提升市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的JBP的机会点：时间、产品、促销活动、项目案例分析：某公司联合生意计划制度案例分析：某公司联合生意计划工具2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向3、联合生意计划基础——经销商分类重点经销商潜力经销商优势经销商一般经销商案例：某公司经销商分类二、生意回顾        1、生意结果回顾结果：ROI经销商ROI盈利模型经销商ROI的意义结果：销售指标2、生意过程回顾覆盖指标覆盖GAP分析终端指标终端GAP分析库存管理指标库存GAP分析物流管理指标物流GAP分析财务管理指标财务GAP分析团队管理指标团队GAP分析3、发现生意机会点       案例：某公司生意回顾分析练习：从数据发现生意机会点三、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物设定评估方式（M）：Scorecard   案例：某公司联合生意计划分析四、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习五、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       六、经销商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作经销商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定经销商联合生意计划

廖大宇 培训咨询

对于企业而言，如何有效地与经销商进行沟通和合作，成为了一个亟待解决的难题。如果经销商无法理解企业的生意计划或未能充分支持这些计划，企业的发展将受到严重阻碍。因此，识别并解决这些痛点，对于提升企业和经销商之间的合作关系至关重要。

行业需求分析

随着市场的不断变化，企业与经销商之间的关系也在不断演变。以下是一些行业需求的关键方面：

• 有效的沟通机制：企业需要与经销商建立清晰的沟通渠道，以确保双方对生意计划的理解一致。
• 数据驱动的决策：经销商通常依赖于数据来评估其投资回报率（ROI），这要求企业提供相关的数据支持。
• 灵活的合作模式：企业需要根据市场反馈和经销商的需求，灵活调整合作模式，确保双方的利益最大化。
• 持续的培训与支持：企业应提供针对性的培训，帮助经销商更好地理解和执行生意计划。

解决企业痛点的关键策略

针对以上行业需求，企业可以采取以下策略来提升与经销商的合作效率：

• 建立联合生意计划（JBP）：通过制定联合生意计划，企业和经销商可以共同设定目标、策略和预算，从而确保双方在同一目标下协同工作。
• 定期的生意回顾：通过定期回顾生意合作的成果和过程，企业可以了解经销商的运营情况，及时发现问题并进行调整。
• 数据分析与反馈：利用数据分析工具，企业可以为经销商提供详尽的市场数据和销售分析，帮助其优化经营策略。
• 培训与支持： 定期为经销商提供培训和支持，帮助其提升销售技能和市场应对能力。

课程如何帮助企业解决痛点

为了帮助企业更好地应对与经销商合作中的挑战，设计了一套系统化的课程。该课程内容涵盖了从生意回顾到生意计划制定的全方位解读，帮助企业在以下几个方面取得进展：

1. 深入理解联合生意计划（JBP）

课程首先对联合生意计划的内涵进行了深入探讨，明确了JBP的核心目的和机会点。在这一过程中，学员将了解到如何通过数据化和智能化的手段来提高经销商的ROI，从而提升合作的效果。

2. 系统化的生意回顾

课程通过生意结果回顾，帮助企业分析ROI和销售指标，深入了解经销商的盈利模型。学员将学习如何通过覆盖GAP分析，识别出终端、库存和物流管理中的关键问题，从而发现生意机会点。

3. 制定有效的生意计划

在制定计划的部分，课程介绍了OGSM模型和OGSPM模型的应用。这些模型将帮助学员明确目标、设定关键业务驱动要素，并制定详细的实施计划，确保目标的有效落实。

4. 加强销售技能

课程还特别强调销售技能的提升，包括概念销售和VITO销售技能。学员将学习如何通过影响高层决策者来推动合作，从而提高企业在市场中的竞争力。

5. 实施跟进与评估

最后，课程强调了跟进的重要性，通过使用ScoreCard等工具，帮助企业在实施过程中进行有效跟进，确保计划的成功执行。

课程的核心价值与实用性

通过以上内容的学习，企业将能够掌握制定联合生意计划的五大步骤，提升与经销商合作的深入程度。这不仅有助于实现销售目标，还能有效改善与经销商的合作关系，巩固经销商网络。

在实际操作中，企业能够通过课程提供的工具和方法，及时发现和解决合作中的问题，从而在市场竞争中占据优势。此外，通过系统化的培训和实践，企业将能够培养出一支能够灵活应对市场变化的团队，提高整体的运营效率。

总而言之，课程内容为企业与经销商之间的合作提供了有力的支持和指导，帮助企业在复杂的市场环境中实现可持续增长。通过强化与经销商的关系，企业不仅能够提升自身的市场竞争力，还能在长期的合作中，为双方创造更多的价值。