提升经销商合作的生意回顾与计划课程

企业与经销商的合作痛点分析

在当今竞争激烈的市场环境中，企业与经销商之间的合作关系显得尤为重要。然而，许多企业在实际运作中却面临着诸多挑战。首先，企业与经销商之间的沟通往往存在障碍，导致双方对生意计划的理解和执行出现偏差。其次，由于缺乏有效的生意回顾机制，企业无法及时发现合作中的问题与机会，进而影响销售业绩。此外，制定联合生意计划的复杂性也使得许多企业难以有效整合资源，实现双赢。解决这些痛点不仅可以改善企业的市场表现，还能提升与经销商的合作深度和广度。

廖大宇：《运作模式创新—经销商联合生意计划》

【课程背景】您在因为经销商的生意合作问题而发愁吗？您的经销商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？企业每年要与经销商进行生意回顾和生意计划，审视以往的合作并制定将来合作的计划，来帮助双方更融洽、更协调的共同发展。【课程特色】从理解生意到生意计划跟进全方位解读如何进行生意回顾与生意计划从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握制定联合生意计划的5大步骤提升与经销商合作的深入程度与高度最终完成销售目标【课程对象】营销总监、销售总监、大区经理、区域经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程围绕经销商最关注的指标―投入产出（ROI），对影响该指标的各项管理因素进行了深入浅出的阐述，并对生产商如何帮助经销商改善ROI提出解决方案；在此基础上指导您如何获取经销商自身经营管理的信息以及如何结合自己的生意目的与经销商制定联合生意计划，做好“双赢”的生意计划，改善与经销商的合作密切程度，巩固经销商网络，提升市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的JBP的机会点：时间、产品、促销活动、项目案例分析：某公司联合生意计划制度案例分析：某公司联合生意计划工具2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向3、联合生意计划基础——经销商分类重点经销商潜力经销商优势经销商一般经销商案例：某公司经销商分类二、生意回顾        1、生意结果回顾结果：ROI经销商ROI盈利模型经销商ROI的意义结果：销售指标2、生意过程回顾覆盖指标覆盖GAP分析终端指标终端GAP分析库存管理指标库存GAP分析物流管理指标物流GAP分析财务管理指标财务GAP分析团队管理指标团队GAP分析3、发现生意机会点       案例：某公司生意回顾分析练习：从数据发现生意机会点三、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物设定评估方式（M）：Scorecard   案例：某公司联合生意计划分析四、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习五、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       六、经销商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作经销商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定经销商联合生意计划

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行业需求与挑战

随着市场环境的变化，企业在与经销商合作时，面临着多种需求与挑战：

• 透明的沟通机制：有效的沟通是成功合作的基础，但很多企业在生意计划的制定与执行中，信息传递不畅，导致经销商无法充分理解企业的战略意图。
• 准确的生意回顾：企业需要定期对与经销商的合作进行回顾，分析销售数据和市场反馈，识别潜在的问题及改进机会。
• 科学的计划制定：联合生意计划的制定需要系统化的方法论，以确保双方的资源能够有效整合，进而实现共同的销售目标。
• 高效的执行与跟进：即使制定了详尽的生意计划，缺乏有效的执行和跟进工具，也会导致计划无法落到实处。

解决方案的必要性

以上挑战不仅影响了企业的销售业绩，还可能导致与经销商关系的紧张。为了解决这些问题，企业需要一种系统化的方法来提升与经销商的合作效果。通过建立清晰的生意回顾和计划制定流程，企业可以更好地理解经销商的需求和痛点，从而制定出更具针对性的策略。此外，科学的跟进机制能够确保计划的实施与调整，从而提高经营的灵活性和适应性。

课程内容的核心价值

该课程围绕经销商合作的核心问题展开，从理解生意到制定联合生意计划，全方位解析如何提升企业与经销商之间的合作效果。课程的核心价值在于：

• 深入理解JBP（联合生意计划）：通过对JBP内涵及发展趋势的解析，帮助企业确立与经销商合作的基础和目标，明确合作的机会点。
• 系统化的生意回顾流程：课程提供了一套完整的生意回顾方法，涵盖ROI分析、销售指标、库存管理等多个方面，帮助企业快速识别问题与机会。
• 科学的计划制定工具：通过OGSM和OGSPM模型，企业能够更清晰地设定目标、制定策略和评估效果，从而提升计划的执行力。
• 务实的销售技能提升：课程还将介绍概念销售和VITO销售技能，帮助学员掌握高效的销售技巧，从而更好地向经销商传达价值。
• 有效的跟进工具：通过ScoreCard等工具，学员将学习如何持续跟进和评估生意计划的执行效果，确保目标的达成。

课程内容的实用性与应用

该课程不仅提供理论知识，更注重与实战案例的结合，以确保学员能够将所学知识有效应用于实际工作中。以下是课程内容在企业应用中的几个关键点：

• 制定科学的生意回顾机制：学员将掌握如何定期对经销商的销售数据进行分析，识别出潜在的机会和问题。
• 明确经销商分类管理：通过对经销商的不同类型进行分类，企业能够制定更具针对性的合作策略，提升资源利用效率。
• 建立双赢的合作关系：通过制定联合生意计划，企业可以与经销商共同设定目标，实现利益共享，从而增强合作的粘性。
• 提升团队的执行能力：通过跟进工具和评估方式，确保团队能够高效执行生意计划，及时调整策略以适应市场变化。

总结课程的核心价值

通过系统化的课程学习，企业不仅能够有效解决与经销商合作中的痛点，还能够提升整体的市场竞争力。核心价值体现在：

• 提升沟通效率：通过深入理解经销商的需求与目标，企业与经销商之间的沟通将更加顺畅。
• 加速决策过程：系统化的生意回顾和计划制定流程，能够帮助企业快速做出决策，适应市场变化。
• 增强合作信任感：通过共同制定和实施生意计划，企业与经销商之间的信任关系将得到增强，促进长期合作。
• 实现业绩增长：最终，通过优化合作模式、提升销售技能和执行力，企业将实现业绩的稳步增长。

在不断变化的市场环境中，企业与经销商的合作关系至关重要。通过系统的学习和实践，企业能够有效应对当前的挑战，提升与经销商的合作效果，进而实现长远的发展目标。