提升经销商合作，掌握联合生意计划技巧

优化经销商关系，提升企业竞争力的关键课程

在当今竞争激烈的市场环境中，企业与经销商之间的关系愈发重要。经销商作为企业产品的直接销售渠道，承担着将产品推向市场、服务客户的重要角色。然而，许多企业在与经销商的合作中面临着诸多挑战，尤其是在生意计划的制定与执行方面。这些问题不仅影响了企业的销售业绩，还可能导致经销商的支持度下降，进而制约企业的发展。因此，针对这一痛点，了解如何优化与经销商的关系，制定有效的联合生意计划，显得尤为重要。

廖大宇：《运作模式创新—经销商联合生意计划》

【课程背景】您在因为经销商的生意合作问题而发愁吗？您的经销商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？企业每年要与经销商进行生意回顾和生意计划，审视以往的合作并制定将来合作的计划，来帮助双方更融洽、更协调的共同发展。【课程特色】从理解生意到生意计划跟进全方位解读如何进行生意回顾与生意计划从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握制定联合生意计划的5大步骤提升与经销商合作的深入程度与高度最终完成销售目标【课程对象】营销总监、销售总监、大区经理、区域经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程围绕经销商最关注的指标―投入产出（ROI），对影响该指标的各项管理因素进行了深入浅出的阐述，并对生产商如何帮助经销商改善ROI提出解决方案；在此基础上指导您如何获取经销商自身经营管理的信息以及如何结合自己的生意目的与经销商制定联合生意计划，做好“双赢”的生意计划，改善与经销商的合作密切程度，巩固经销商网络，提升市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的JBP的机会点：时间、产品、促销活动、项目案例分析：某公司联合生意计划制度案例分析：某公司联合生意计划工具2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向3、联合生意计划基础——经销商分类重点经销商潜力经销商优势经销商一般经销商案例：某公司经销商分类二、生意回顾        1、生意结果回顾结果：ROI经销商ROI盈利模型经销商ROI的意义结果：销售指标2、生意过程回顾覆盖指标覆盖GAP分析终端指标终端GAP分析库存管理指标库存GAP分析物流管理指标物流GAP分析财务管理指标财务GAP分析团队管理指标团队GAP分析3、发现生意机会点       案例：某公司生意回顾分析练习：从数据发现生意机会点三、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物设定评估方式（M）：Scorecard   案例：某公司联合生意计划分析四、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习五、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       六、经销商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作经销商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定经销商联合生意计划

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行业需求与企业痛点

在实际经营中，企业常常会遇到以下几种情况：

• 经销商理解不足：经销商可能对企业的生意计划缺乏深入理解，导致执行过程中出现偏差。
• 合作支持不力：经销商可能由于自身利益考量，未能全力支持企业的销售策略。
• 生意计划不够详细：企业与经销商之间的生意计划往往缺乏细化，导致执行效果不理想。
• 反馈机制缺失：企业与经销商之间缺乏有效的反馈机制，难以及时发现和解决问题。

这些痛点不仅影响了企业的销售目标达成，还可能导致与经销商的关系紧张。因此，企业迫切需要一种系统化的方法来优化与经销商的合作关系，提升双方的共同发展。

联合生意计划的重要性

联合生意计划（Joint Business Plan, JBP）是一种通过双方合作制定的战略性计划，它旨在为企业和经销商的共同利益提供明确的框架。实施联合生意计划可以帮助企业和经销商有效地达成以下目标：

• 提升合作透明度：通过共同制定计划，增强双方对市场形势、销售目标和执行策略的理解。
• 优化资源配置：合理分配资源，确保双方在执行过程中能够最大程度地发挥优势。
• 提升销售业绩：通过明确的计划目标和执行策略，推动销售业绩的提升。
• 增强市场竞争力：通过紧密的合作关系，提升在市场上的竞争优势。

课程如何帮助企业解决痛点

本课程专注于如何制定和执行有效的联合生意计划，帮助企业解决在与经销商合作中遇到的各种问题。以下是课程的核心内容及其对企业的实际价值：

1. 理解联合生意计划的内涵与外延

课程深入解析联合生意计划的定义、特点及其核心目的，使参与者能够全面理解联合生意计划在实际运作中的重要性。这一部分的学习将帮助企业在制定计划时，明确双方的利益点与合作机会。

2. 生意回顾与机会分析

课程提供了一种系统化的方法来进行生意回顾，包括对投入产出（ROI）的分析、销售指标的回顾以及对各类管理指标的深入分析。通过这些分析，企业可以发现潜在的生意机会，及时调整策略，优化合作效果。

3. 制定有效的生意计划

课程中介绍了OGSM和OGSPM模型，帮助企业制定明确、可执行的生意计划。这些模型强调了设定明确目标的重要性，确保企业在与经销商合作时能够保持一致的方向和目标，从而避免资源浪费。

4. 销售技能的提升

课程还包括概念销售和VITO销售技能的培训，旨在提升企业在与经销商沟通时的说服能力。通过提高销售技能，企业可以更有效地推动经销商的合作意愿，增强双方的信任关系。

5. 跟进与评估机制的建立

课程强调跟进的重要性，通过ScoreCard等工具，帮助企业建立有效的评估机制。这一机制使企业能够及时发现问题并进行调整，从而确保生意计划的顺利执行。

课程的核心价值与实用性

综上所述，本课程不仅仅是理论知识的传授，更是结合实际案例与操作技能的系统性培训。它为企业提供了一种切实可行的方法来优化与经销商的合作关系，提升销售业绩。通过学习，参与者将获得以下核心价值：

• 全面理解联合生意计划的实质：掌握如何通过联合生意计划提升企业与经销商的合作效率。
• 强化数据分析与机会发现能力：通过生意回顾与分析，及时发现市场机会，增强企业的市场反应能力。
• 提升制定与执行生意计划的能力：掌握OGSM与OGSPM模型，确保生意计划的有效性和可执行性。
• 增强销售与沟通技能：通过概念销售与VITO销售技能的培训，提高企业在市场中的竞争能力。
• 建立良好的评估与反馈机制：确保生意计划的执行过程可控，及时调整策略，提升合作成果。

随着市场环境的不断变化，企业与经销商之间的合作模式也需要不断创新和优化。通过参加这一课程，企业不仅能够解决当前面临的痛点，还能在未来的竞争中占据优势。最终，课程所传授的知识与技能将为企业的持续发展提供强有力的支持。