提升经销商合作的联合生意计划课程

企业与经销商合作的挑战及解决方案

在现代商业环境中，企业与经销商之间的合作关系显得尤为重要。随着市场竞争的加剧，企业越来越依赖于经销商来拓展销售渠道、增强品牌影响力。然而，许多企业在与经销商的合作中遭遇了各种挑战，主要表现在生意合作的沟通不畅、目标不一致以及缺乏有效的合作计划等方面。这些问题不仅影响了企业的销售业绩，还可能导致经销商的信任度下降，最终损害双方的利益。

廖大宇：《运作模式创新—经销商联合生意计划》

【课程背景】您在因为经销商的生意合作问题而发愁吗？您的经销商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？企业每年要与经销商进行生意回顾和生意计划，审视以往的合作并制定将来合作的计划，来帮助双方更融洽、更协调的共同发展。【课程特色】从理解生意到生意计划跟进全方位解读如何进行生意回顾与生意计划从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握制定联合生意计划的5大步骤提升与经销商合作的深入程度与高度最终完成销售目标【课程对象】营销总监、销售总监、大区经理、区域经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程围绕经销商最关注的指标―投入产出（ROI），对影响该指标的各项管理因素进行了深入浅出的阐述，并对生产商如何帮助经销商改善ROI提出解决方案；在此基础上指导您如何获取经销商自身经营管理的信息以及如何结合自己的生意目的与经销商制定联合生意计划，做好“双赢”的生意计划，改善与经销商的合作密切程度，巩固经销商网络，提升市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的JBP的机会点：时间、产品、促销活动、项目案例分析：某公司联合生意计划制度案例分析：某公司联合生意计划工具2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向3、联合生意计划基础——经销商分类重点经销商潜力经销商优势经销商一般经销商案例：某公司经销商分类二、生意回顾        1、生意结果回顾结果：ROI经销商ROI盈利模型经销商ROI的意义结果：销售指标2、生意过程回顾覆盖指标覆盖GAP分析终端指标终端GAP分析库存管理指标库存GAP分析物流管理指标物流GAP分析财务管理指标财务GAP分析团队管理指标团队GAP分析3、发现生意机会点       案例：某公司生意回顾分析练习：从数据发现生意机会点三、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物设定评估方式（M）：Scorecard   案例：某公司联合生意计划分析四、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习五、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       六、经销商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作经销商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定经销商联合生意计划

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行业需求与企业痛点

首先，企业在与经销商的合作中常常面临以下几大痛点：

• 沟通障碍：企业与经销商之间缺乏有效的信息交流，导致双方在生意计划上的理解存在偏差。
• 目标不一致：企业与经销商在业务目标和策略上可能存在差异，从而影响合作的顺畅进行。
• 缺乏系统的合作模式：许多企业未能建立起科学的经销商管理体系，导致合作计划实施效果不佳。
• 数据利用不足：在制定生意计划时，企业未能充分利用市场数据和反馈，导致策略的制定缺乏针对性。

这些痛点不仅限制了企业的销售增长，也使得经销商的潜力无法得到充分发挥。为了有效解决这些问题，企业需要建立一个系统的、以数据为基础的联合生意计划。

联合生意计划的核心价值

联合生意计划（Joint Business Plan，简称JBP）是一种旨在加强企业与经销商合作关系的系统性策略。通过JBP，企业可以与经销商共同制定目标、明确责任、评估绩效，从而实现双赢局面。以下是联合生意计划为企业带来的几大核心价值：

• 增强沟通效率：通过建立明确的沟通机制，确保双方对生意目标、策略和执行过程的理解一致。
• 提升合作深度：通过共同的目标和利益，增强与经销商的合作关系，提高市场竞争力。
• 数据驱动决策：利用数据分析，帮助企业和经销商识别市场机会和潜在风险，从而制定更科学的计划。
• 实现绩效评估：通过设定明确的绩效指标，帮助双方及时评估合作效果，并根据需要进行调整。

如何构建有效的联合生意计划

在实际操作中，构建一个有效的联合生意计划需要遵循一定的步骤和方法。以下是几个关键步骤：

1. 认识联合生意计划的内涵

理解联合生意计划的基本概念和发展趋势是构建有效计划的第一步。企业需明确JBP的核心目的、特点及其在市场中的机会点。

2. 生意回顾

通过对过往生意结果的回顾，分析经销商的投入产出（ROI）情况，识别出生意过程中的关键指标和GAP，进而发现潜在的生意机会。这一过程不仅能帮助企业了解经销商的运营状况，还能为未来的合作提供数据支持。

3. 制定计划

在了解现状后，企业需要使用OGSM（目标-目标-策略-计划）模型来制定联合生意计划。确保计划中包含明确的目标、关键的生意驱动要素以及SWOT分析和预算的设定。

4. 卖入计划

为了推动计划的实施，企业需要应用概念销售的技能，确保经销商能够理解和接受制定的销售策略。这包括通过影响高层决策者，确保关键意见领袖的支持。

5. 跟进与评估

计划的成功执行离不开有效的跟进。企业应当利用Scorecard等工具，及时跟踪计划的执行情况，评估其效果并进行必要的调整。

应对联合生意计划的误区与难点

在实施联合生意计划的过程中，企业可能会遇到一些常见的误区和难点。例如，很多企业在制定计划时过于关注短期目标，而忽视了与经销商的长期关系。此外，缺乏有效的工具和策略也是影响计划执行的重要因素。

为了克服这些难点，企业应建立清晰的沟通机制，确保双方对目标的一致性。同时，利用数据分析工具来支持决策过程，提升生意计划的执行力。

总结与展望

综上所述，联合生意计划在现代商业环境中具有重要的实用性和价值。通过有效的联合生意计划，企业不仅能够解决与经销商合作中遇到的各种痛点，还能显著提升自身的市场竞争力。企业应当重视该计划的构建与实施，并不断优化，以适应市场的变化和需求的提升。

在未来的发展中，企业与经销商的合作将愈加紧密，联合生意计划必将成为推动双方共同发展的重要工具。通过持续的学习与实践，企业能够在复杂的市场环境中立于不败之地，实现可持续的增长。