提升经销商合作的生意计划与回顾技巧

提升企业与经销商合作的有效策略

在现代商业环境中，企业与经销商之间的合作关系至关重要。然而，许多企业在与经销商的合作中面临诸多挑战。这些挑战不仅影响了企业的销售目标，也阻碍了市场的进一步开发。为了帮助企业有效应对这些痛点，创新的运作模式尤为重要。本文将深入探讨企业在与经销商合作中所遇到的核心问题，以及如何通过制定有效的联合生意计划来解决这些问题。

廖大宇：《运作模式创新—经销商联合生意计划》

【课程背景】您在因为经销商的生意合作问题而发愁吗？您的经销商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？企业每年要与经销商进行生意回顾和生意计划，审视以往的合作并制定将来合作的计划，来帮助双方更融洽、更协调的共同发展。【课程特色】从理解生意到生意计划跟进全方位解读如何进行生意回顾与生意计划从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握制定联合生意计划的5大步骤提升与经销商合作的深入程度与高度最终完成销售目标【课程对象】营销总监、销售总监、大区经理、区域经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程围绕经销商最关注的指标―投入产出（ROI），对影响该指标的各项管理因素进行了深入浅出的阐述，并对生产商如何帮助经销商改善ROI提出解决方案；在此基础上指导您如何获取经销商自身经营管理的信息以及如何结合自己的生意目的与经销商制定联合生意计划，做好“双赢”的生意计划，改善与经销商的合作密切程度，巩固经销商网络，提升市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的JBP的机会点：时间、产品、促销活动、项目案例分析：某公司联合生意计划制度案例分析：某公司联合生意计划工具2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向3、联合生意计划基础——经销商分类重点经销商潜力经销商优势经销商一般经销商案例：某公司经销商分类二、生意回顾        1、生意结果回顾结果：ROI经销商ROI盈利模型经销商ROI的意义结果：销售指标2、生意过程回顾覆盖指标覆盖GAP分析终端指标终端GAP分析库存管理指标库存GAP分析物流管理指标物流GAP分析财务管理指标财务GAP分析团队管理指标团队GAP分析3、发现生意机会点       案例：某公司生意回顾分析练习：从数据发现生意机会点三、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物设定评估方式（M）：Scorecard   案例：某公司联合生意计划分析四、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习五、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       六、经销商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作经销商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定经销商联合生意计划

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企业与经销商合作中常见的痛点

• 沟通不畅：许多企业与经销商之间缺乏有效的沟通，导致双方对合作目标和计划存在误解。这种误解使得经销商无法充分支持企业的销售策略。
• 目标不一致：在很多情况下，企业与经销商之间的业务目标并不一致，双方在战略方向上的分歧会直接影响到合作的深度和广度。
• 数据利用不足：经销商对市场数据和销售数据的理解与应用能力不足，导致无法有效评估投资回报率（ROI），从而影响决策。
• 缺乏系统性的回顾与计划：很多企业没有建立系统性的生意回顾和计划流程，无法及时发现问题和机会，影响了未来的合作效率。

联合生意计划的价值

在解决上述痛点的过程中，联合生意计划（Joint Business Plan, JBP）作为一种有效的策略，能够帮助企业与经销商之间建立更紧密的联系。通过制定清晰的联合生意计划，企业可以确保双方在战略目标、资源投入和预期结果上达成一致，从而实现双赢的局面。

联合生意计划的核心要素

• 明确的目标：联合生意计划的制定需要双方共同确立明确的业务目标，确保每个参与方都理解并认可这些目标。
• 数据驱动的决策：在制定计划时，基于数据的分析可以帮助企业更好地理解市场趋势和经销商的经营状况，从而优化资源分配。
• 持续的跟进与评估：成功的联合生意计划不仅在于制定，更在于实施后的跟进与调整。通过定期的评估，企业可以及时发现问题并进行修正。

如何有效制定联合生意计划

为了帮助企业与经销商实现更深层次的合作，制定联合生意计划需要遵循一系列步骤。这些步骤不仅涉及理论知识的应用，更强调实践中的有效操作。

1. 进行全面的生意回顾

生意回顾是联合生意计划制定的基础。通过对过去一段时间内的销售数据进行深度分析，企业可以识别出影响销售业绩的关键因素，并发现潜在的业务机会。例如，分析ROI可以帮助企业了解经销商的盈利模型，识别出哪些环节需要改进。

2. 制定明确的目标与策略

在收集和分析数据后，企业应制定明确的目标和相应的策略。这一过程可以借助OGSM模型（目标、目标设定、策略、计划和评估）进行系统化分析。通过这种方式，企业能够确保各项策略与总体目标一致，并明确每个目标的评估标准。

3. 实施概念性销售

在与经销商的合作中，概念性销售是一种有效的销售技巧。企业需要通过影响决策层，促使经销商认可并支持联合生意计划。通过培训销售团队掌握概念性销售技巧，企业能够更好地传达产品的价值，从而增强经销商的信任与支持。

4. 持续跟进与调整

联合生意计划的成功实施离不开持续的跟进与调整。企业应定期与经销商进行沟通，评估计划的执行情况，并根据市场变化及时调整策略。这一过程可以利用ScoreCard等工具进行系统化管理，确保各项指标得到有效监控。

联合生意计划的最终价值

通过有效的联合生意计划，企业不仅可以提升与经销商的合作深度，还能在激烈的市场竞争中占据优势。联合生意计划的实施，不仅有助于企业实现销售目标，更能够在长期合作中建立起稳定的经销商网络，增强市场竞争力。

总结

在当前商业环境中，企业与经销商之间的合作关系愈发重要。通过制定有效的联合生意计划，企业能够解决沟通不畅、目标不一致、数据利用不足等诸多痛点，实现双方的共同发展。联合生意计划不仅是一个战略工具，更是一种促进双方合作、提升市场竞争力的有效方式。对于任何希望提升与经销商合作效果的企业来说，掌握这一技能无疑是实现业务增长的关键。