提升客户开发与维护能力的实战课程

企业面临的客户开发与生意提升挑战

在当今竞争激烈的市场环境中，企业在客户开发与维护方面面临诸多挑战。许多企业在传统渠道的销量提升上遇到瓶颈，往往无法有效地挖掘潜在客户，导致生意停滞不前。这种情况不仅影响了企业的市场份额，也在一定程度上制约了其未来的发展潜力。客户开发与维护的难题，已成为企业需要迫切解决的痛点。

廖大宇：《决胜终端—客户开发拜访与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析客户开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解客户开拓的五步法，以及客户维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升客户开发与维护的专业能力，掌握客户开发与维护的方法技巧。【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出客户开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握客户开拓的五步法掌握客户管理的四步骤掌握客户日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】1天（6小时/天）【课程逻辑】 【课程大纲】一、客户开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定客户开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

首先，许多企业缺乏明确的客户开发策略。单纯依赖工具而没有相应的策略，往往导致开发效率低下。其次，企业在客户维护过程中，往往只注重标准化的流程，而忽视了实际操作中的灵活性和技巧性。这种情况使得企业在应对客户需求变化时显得力不从心。

此外，企业在传统渠道开拓中，缺乏系统化的方法和有效的执行力，导致客户开发的效果不佳。随着市场的变化，传统的客户开发模式已经难以适应新的需求，企业亟需一种全新的思路和方法来应对这些挑战。

行业需求分析

从行业的整体需求来看，客户开发与生意提升的能力已经成为企业竞争力的重要组成部分。随着消费者行为的变化，企业需要不断调整策略，通过更有效的客户开发与维护方式来提升市场份额。根据市场调研，企业在客户开发中需要关注以下几个方面：

• 市场调研与分析： 了解潜在客户的需求和行为特点是成功的第一步。
• 定制化服务： 提供个性化的解决方案，以满足不同客户的需求。
• 高效的沟通技巧： 建立良好的客户关系，才能提高客户的忠诚度。
• 持续的客户维护： 仅在开发阶段的努力是远远不够的，后续的维护同样重要。

因此，企业需要通过系统化的培训与提升，来增强员工在客户开发与维护方面的专业能力，从而有效应对市场的挑战。

解决企业痛点的方法

针对上述企业在客户开发与生意提升方面的痛点，采取科学的方法与策略显得尤为重要。通过专业的课程，企业能够学习到系统化的客户开发与维护方法，从而解决现有的困境。这些方法包括：

• 客户开发的五步法： 从市场调研、客户筛选到策略制定、执行和跟进，形成闭环管理，以提升客户开发效率。
• 客户维护管理的四步骤： 通过明确目标、找出重点、设定拜访频率以及制定有效的拜访路线，确保客户关系的稳固。
• 传统渠道开拓的实战案例： 从成功案例中汲取经验，分析哪些策略在实际中行之有效。
• 终端生意提升的策略： 通过对终端业绩的分析与提升计划的制定，帮助企业实现销售目标。

这些方法的实施，不仅能够帮助企业有效解决客户开发与维护中的常见问题，还能提升员工的专业技能，使其在实际操作中得心应手。

如何提升客户开发与维护的专业能力

为了解决企业在客户开发与维护中遇到的困难，可以通过以下几个方面来提升专业能力：

1. 理论与实战结合

在培训过程中，将理论知识与实际案例相结合，帮助学员更好地理解客户开发与维护的核心要点。通过对成功案例的分析，学员可以借鉴优秀企业的经验，避免在实践中走入误区。

2. 强调实操演练

通过情景演练与模拟训练，增强学员在实际操作中的应对能力。实践是检验真理的唯一标准，只有通过不断的演练，才能真正掌握客户开发与维护的技巧。

3. 定期回顾与总结

在每次培训结束后，进行系统的回顾与总结，帮助学员消化所学内容，并将其运用于日常工作中。定期的总结能够帮助学员巩固知识，提升工作效率。

核心价值与实用性总结

通过学习系统化的客户开发与维护方法，企业能够有效提升员工的专业能力，解决在实际操作中遇到的难题。课程中的多项实用策略与技巧，不仅能帮助企业挖掘潜在客户，还能在维护客户关系上做到游刃有余。

最终，企业在客户开发与生意提升中所取得的成效，将为其带来可观的经济利益与市场竞争优势。通过专业的培训，企业不仅能提升客户开发的效率，还能在市场中占据更有利的位置。这种通过科学方法与实际操作相结合的培训模式，必将为企业在激烈的市场竞争中提供强有力的支持。

综上所述，企业在客户开发与生意提升过程中，不应仅依赖传统的经验与方法，而应积极寻求系统化的解决方案。通过不断学习与提升，企业将能在瞬息万变的市场中立于不败之地。