提升客户开发与维护能力的实战课程

企业在客户开发与维护中的痛点分析

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着多重挑战，尤其是在客户开发与维护方面。随着市场需求的不断变化，企业需要快速适应并有效管理客户关系。然而，许多企业在这一过程中遇到了严重的困难，主要体现在以下几个方面：

廖大宇：《决胜终端—客户开发拜访与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析客户开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解客户开拓的五步法，以及客户维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升客户开发与维护的专业能力，掌握客户开发与维护的方法技巧。【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出客户开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握客户开拓的五步法掌握客户管理的四步骤掌握客户日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】1天（6小时/天）【课程逻辑】 【课程大纲】一、客户开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定客户开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

• 客户流失率高：许多企业未能有效维护现有客户关系，导致客户流失严重，影响整体业绩。
• 市场机会把握不足：缺乏系统的市场调研和客户分析，企业难以识别潜在客户和市场机会。
• 销售团队执行力不足：虽然有策略，但在实际执行中往往缺乏有效的方法和工具，销售效果不理想。
• 缺乏系统的客户管理方法：许多企业在客户管理中采用零散的技巧，缺乏系统性和连续性，导致客户开发效率低下。

行业需求与解决方案

为了解决上述问题，企业必须在客户开发与维护中采取更为系统和科学的方法。随着市场环境的变化，企业需要具备更强的市场敏感度，能够快速识别并抓住市场机会。同时，销售团队需要掌握有效的客户管理技巧，以提升客户满意度和忠诚度。

在这样的背景下，企业可以借助专业课程进行系统的学习，掌握客户开发与维护的核心技能。通过专业的培训，企业能够提升销售团队的执行力，优化客户管理流程，从根本上提高客户开发的效率和效果。

课程内容与企业价值

本课程通过深入分析客户开发与维护中的常见问题和失败原因，为企业提供了实际可行的解决方案。课程内容涵盖了客户开发的五步法和客户维护管理的四步骤，系统性强，具备较高的实用性。

客户开发的五步法

在客户开发过程中，企业可以通过以下五个步骤来提升客户开发的效率：

• 选战场：通过对区域市场的情报收集，明确重点片区和潜力片区，以便制定相应的开发策略。
• 找机会：通过分析覆盖率、存活率等指标，识别客户开发的机会，为后续的客户维护打下基础。
• 定战术：根据市场情况制定相应的战术组合，确保销售团队在执行过程中能够灵活应对各种市场变化。
• 抓执行：制定详细的执行计划，确保团队在实际操作中能够高效达成目标。
• 盯产出：通过PDCA闭环管理，持续跟进客户开发的效果，及时调整策略以应对市场变化。

客户维护管理的四步骤

在客户维护方面，企业需要通过以下四个步骤来提升客户满意度：

• 明确目标：将初始目标转化为可操作的具体目标，通过GAP分析确定增长策略。
• 找出重点：根据区域传统通路特点，找到需要重点维护的客户。
• 设定频率：根据客户的特点设定合理的拜访频率，确保客户关系的持续性。
• 拜访路线：合理规划拜访路线，提升每天的有效拜访店数，确保销售团队的时间利用效率。

实战演练与案例分析

课程中还将结合大量的实战案例进行演练，帮助学员在实际操作中掌握客户开发与维护的技巧。例如，通过分析可口可乐的通路精耕管理案例，学员可以深入理解传统渠道销量提升的基本原理，以及如何将理论知识转化为实际操作。

此外，课程还将提供针对不同区域的实战案例分析，帮助学员理解在不同市场环境下的客户开发与维护策略。这种真实案例的分析能够让学员更好地将所学知识应用于自己的工作中，提升工作效率。

客户生意提升的关键步骤

客户生意提升是企业实现销售目标的重要环节，课程特别强调了客户生意提升的五个关键步骤：

• 门店业绩翻倍增长原理：帮助学员理解如何通过优化门店管理和销售策略，实现业绩的快速提升。
• 终端分类与选择：通过对终端市场的分类，帮助学员制定更有针对性的销售策略。
• 找机会与制定计划：教导学员如何识别市场机会，并制定有效的销售计划。
• 抓落地与盯产出：确保销售计划的实施与效果跟踪，及时调整策略以达到预期目标。
• 终端生意提升总结与复制：通过总结成功案例，帮助学员在不同市场环境下复制成功经验。

总结与核心价值

通过对客户开发与维护的深入分析和系统培训，企业可以有效解决在客户管理中面临的种种挑战。课程不仅提供了理论知识，更重要的是结合实战案例，让学员在实际操作中掌握客户开发与维护的技巧。

最终，企业能够通过这一系列系统的方法提升客户满意度，降低客户流失率，抓住市场机会，实现销售目标。这不仅是企业生存与发展的需要，更是适应市场变化、提升竞争力的重要途径。

因此，掌握客户开发与维护的核心能力，将为企业在激烈的市场竞争中提供坚实的基础，帮助他们在未来的商业环境中立于不败之地。