提升客户开发与维护能力的实战课程

提升企业终端生意的关键策略

在当前竞争激烈的市场环境中，许多企业面临着客户开发与维护的挑战。尤其是在传统渠道的开拓与管理中，企业常常遭遇销量提升缓慢、客户流失以及市场机会丧失等问题。这些痛点不仅影响了企业的市场份额，还制约了整体业务的增长。因此，企业亟需针对这些痛点制定有效的策略，以提升终端生意，实现持续增长。

廖大宇：《决胜终端—客户开发拜访与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析客户开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解客户开拓的五步法，以及客户维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升客户开发与维护的专业能力，掌握客户开发与维护的方法技巧。【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出客户开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握客户开拓的五步法掌握客户管理的四步骤掌握客户日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】1天（6小时/天）【课程逻辑】 【课程大纲】一、客户开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定客户开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

企业在客户开发与维护中遇到的典型问题

在与客户的接触中，企业经常会遇到以下几个问题：

• 市场机会的识别困难：许多企业未能准确识别潜在市场机会，导致资源浪费和客户开发效率低下。
• 缺乏系统的客户管理流程：没有明确的客户管理策略，往往导致客户关系维护不力，客户流失率上升。
• 销售团队执行力不足：尽管有计划和目标，但在执行过程中，往往由于缺乏有效的方法和工具而无法达成预期效果。
• 终端生意提升难度大：即使在客户开发方面有所进展，如何进一步提升终端生意也成为了企业的一大难题。

行业需求与解决方案

针对上述问题，企业需要一种系统化、可操作性的解决方案，以提升客户开发与维护的能力。这不仅需要明确的策略，还需要结合实际案例与工具，帮助销售团队提升执行力，从而实现销售目标。

客户开发的五步法

企业在客户开发过程中，可以采用一种系统化的五步法来提升效率：

• 选战场：通过市场调研，选择重点片区和潜力片区，为后续的客户开发打下基础。
• 找机会：分析市场覆盖率、存活率、主推率等关键指标，识别客户开发的机会。
• 定战术：制定针对性的战术组合，以应对不同市场环境和客户需求。
• 抓执行：落实执行计划，确保团队能够有效地执行客户开发策略。
• 盯产出：通过PDCA闭环管理，持续跟进并调整策略，确保客户开发的产出最大化。

客户维护的四步骤

在客户维护方面，企业同样需要遵循四个步骤，以确保客户关系的稳定与发展：

• 明确目标：将宏观目标细化为可操作的具体目标，进行GAP分析，确保目标的可达性。
• 找出重点：根据区域特点，分类传统通路，识别出重点客户。
• 设定频率：合理设定拜访频率，确保对重点客户的持续关注和维护。
• 拜访路线：制定合理的拜访路线，提高团队的工作效率，确保每天有效拜访的店数。

终端生意提升的实用技巧

为了进一步提升终端生意，企业需要掌握以下技巧：

• 门店业绩翻倍增长原理：分析门店的业绩构成，寻找潜在的增长点。
• 终端分类与选择：对不同类型的终端进行分类，制定相应的销售策略。
• 找机会与制定计划：结合市场数据，识别销售机会，并制定可行的实施计划。
• 抓落地与盯产出：确保计划的落地执行，并通过有效的跟踪与反馈机制，持续优化策略。

企业的核心价值与实用性

通过系统化的客户开发与维护流程，企业不仅能够有效提升客户的开发效率，还能在维护客户关系上取得良好效果。课程中的内容与实际案例紧密结合，帮助企业员工在实际操作中掌握方法与技巧，从而解决企业在客户开发与维护中遇到的挑战。

此外，课程还强调了对市场变化的敏感性与应变能力，帮助企业在快速变化的市场环境中，迅速调整策略，优化资源配置，确保业务的持续增长。这种灵活性与适应性，正是当前企业在竞争中立于不败之地的关键。

总结

在如今的市场环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在客户开发与维护方面。通过学习和实践系统化的客户开发与维护方法，企业能够有效提升团队的专业能力，优化客户管理流程，最终实现终端生意的可持续增长。这不仅关乎企业的销量与市场份额，更是企业在激烈竞争中生存与发展的重要保障。