提升渠道管理能力的客户开发与维护课程

企业客户开发与生意提升的痛点分析

在当前竞争愈加激烈的市场环境中，许多企业面临着客户开发和维护的严峻挑战。无论是新兴的初创公司还是已有一定市场份额的成熟企业，客户开发与生意提升的问题都不可避免。尤其是在传统渠道的运营中，企业常常会遇到以下几种痛点：

廖大宇：《决胜终端—客户开发拜访与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析客户开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解客户开拓的五步法，以及客户维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升客户开发与维护的专业能力，掌握客户开发与维护的方法技巧。【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出客户开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握客户开拓的五步法掌握客户管理的四步骤掌握客户日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】1天（6小时/天）【课程逻辑】 【课程大纲】一、客户开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定客户开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

• 市场信息不对称：许多企业缺乏对市场各个片区的深入了解，导致在客户开发时选择了错误的目标区域。
• 客户管理策略缺失：对于客户的分类与管理往往不够科学，导致资源的浪费和客户关系的疏远。
• 拜访效率低下：传统渠道的日常拜访往往缺乏系统性与计划性，造成了时间与精力的浪费。
• 缺乏实用的分析工具：企业在进行客户开发时，往往缺乏有效的工具与方法来监测和评估客户的开发效果。

这些痛点不仅影响了企业的客户开发效率，也限制了市场的拓展和销售的增长。因此，企业迫切需要一种系统化的解决方案来应对这些挑战。

行业需求分析

随着市场环境的变化，企业对客户开发与维护的需求也在不断演变。高效的客户开发不仅仅是获取新客户，更重要的是在获取客户的同时，提升客户的终端生意和维持长期的客户关系。企业需要重新审视其客户开发战略，优化客户管理流程，以适应市场动态的变化。

尤其是对于传统渠道而言，渠道精耕的理念变得愈发重要。企业需要通过深入的市场调研和数据分析，找出潜在的客户机会，制定切实可行的客户开发计划。同时，企业还需要提高销售团队的专业能力，确保他们能够有效地与客户进行沟通和互动，从而推动生意的提升。

课程内容对企业的价值

为了解决上述问题，企业可以通过系统化的培训课程来提升客户开发与维护的专业能力。这样的课程不仅会帮助企业掌握客户开发的基本方法，还会深入探讨客户维护的策略和技巧，从而帮助企业实现生意的提升。以下是课程内容中对企业的主要价值：

1. 客户开发五步法

课程将传授客户开发的五步法，帮助企业系统化地进行客户开发。这个方法包括了从市场情报收集到制定具体的客户开发计划的全过程。通过对市场的详细分析，企业能够更加精准地选择目标客户，避免资源的浪费。

2. 客户管理的四步骤

通过学习客户管理的四步骤，企业能够更好地分类和管理客户关系。明确目标、找出重点、设定拜访频率及优化拜访路线，这些都是提高客户管理效率的重要环节。这不仅能够提高客户的满意度，还有助于提升客户的终端生意。

3. 日常拜访技巧

课程中还将教授如何进行高效的客户拜访。这包括了拜访前的准备工作、拜访中的互动技巧以及拜访后的总结与分析。通过系统化的拜访流程，企业可以显著提高客户拜访的效率，确保每一次拜访都能够为企业带来价值。

4. 终端生意提升的五步骤

为了实现销售目标，提升终端生意至关重要。课程将分享终端生意提升的五个步骤，帮助企业从门店业绩的翻倍增长到制定可行的落地计划，确保企业能够在竞争中脱颖而出。

课程的实际操作性与核心价值

该课程强调理论与实践的结合，通过大量的案例分析与实战演练，确保学员能够将所学知识应用到实际工作中。这种操作性不仅提高了课程的实用价值，也增强了学员的学习效果。

在课程结束后，学员将能够根据所学的工具与方法，制定出符合自己企业特点的客户开发与生意提升计划。这不仅帮助企业明确了客户开发的方向，也为后续的实施提供了科学依据。

总结

在当前竞争激烈的市场环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在客户开发与生意提升方面。通过系统化的学习和实践，企业能够掌握有效的客户管理方法，提高客户开发的效率，最终实现销售目标与市场份额的提升。

课程内容结合了实际案例与理论知识，为企业提供了一种解决客户开发与维护问题的有效途径。相信通过这样的学习，企业能够在激烈的市场竞争中，找到属于自己的发展路径，实现可持续的增长。