提升传统渠道客户开发与管理能力培训课程

客户开发与生意提升：破解企业成长痛点的有效策略

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着越来越多的挑战，尤其是在客户开发与维护方面。许多企业在传统渠道的销量提升上屡屡受挫，常常陷入以下几种痛点：缺乏有效的策略、管理不到位、执行力不足等。这些问题不仅影响了企业的销售业绩，更对市场竞争力造成了严重威胁。因此，企业亟需寻找有效的方法来提升客户开发与维护的能力，从而实现生意的持续增长。

廖大宇：《决胜终端—客户开发拜访与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析客户开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解客户开拓的五步法，以及客户维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升客户开发与维护的专业能力，掌握客户开发与维护的方法技巧。【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出客户开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握客户开拓的五步法掌握客户管理的四步骤掌握客户日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】1天（6小时/天）【课程逻辑】 【课程大纲】一、客户开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定客户开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

行业需求分析：企业面临的主要挑战

随着市场的不断变化，消费者的需求也在不断升级。对于企业来说，仅仅依靠传统的销售模式已无法满足市场的需求。以下是企业在客户开发过程中常见的一些挑战：

• 渠道管理不善：很多企业在渠道管理上缺乏系统性的思考，导致资源浪费和客户流失。
• 市场调研不足：对市场的了解不够全面，导致企业错失潜在的客户机会。
• 执行力缺失：虽然制定了相应的策略，但在执行过程中却缺乏有效的跟进和调整。
• 客户关系维护薄弱：企业对客户的维护往往停留在表面，缺乏深入的互动和服务。

这些挑战不仅影响了企业的销售业绩，还可能导致客户对品牌的忠诚度下降。因此，企业需要针对这些痛点采取有效的解决措施，以提升客户开发与维护的整体能力。

解决方案：系统化客户开发与管理方法

为了解决上述问题，企业需要掌握一套系统化的客户开发与管理方法。这套方法不仅能够帮助企业明确目标、找出重点，还能提升执行力和客户关系维护能力。具体而言，这些方法包括：

• 客户开发的五步法：从选战场、找机会到抓执行，这一系统化的方法可以帮助企业在客户开发过程中有的放矢，提高效率。
• 客户管理的四步骤：明确目标、找出重点、设定频率、规划拜访路线，通过科学的管理方法提升客户关系。
• 终端生意提升的五步骤：通过对终端市场的深入分析，帮助企业识别机会并制定相应的提升计划。

通过这些方法，企业能够有效提升客户开发与维护的专业能力，从而实现生意的持续增长。

课程内容解析：如何帮助企业解决实际问题

本课程通过深入分析客户开发与维护过程中的常见问题及失败原因，结合丰富的实战案例，帮助企业应对实际业务中的各种挑战。课程内容包括：

• 传统渠道销量提升的基本原理：通过案例分析，如可口可乐的通路精耕管理，帮助学员理解销量提升的核心要素。
• 实战演练与案例分享：通过实际案例，如维达福建区域的高效开发，学员将学习到如何在短时间内实现客户开发的成功。
• 拜访技巧与客户关系维护：课程将详细讲解传统渠道拜访前、中、后的方法与技巧，帮助学员在实际操作中提升客户关系。

这些内容不仅具有理论深度，更结合了大量的实战案例，使学员能够在真实的商业环境中灵活运用所学知识，从而有效解决企业所面临的各种问题。

课程核心价值与实用性总结

通过深入分析客户开发与维护的痛点，结合系统化的解决方案，本课程为企业提供了切实可行的工具与方法。课程的核心价值主要体现在以下几个方面：

• 提升专业能力：课程通过系统化的培训，帮助学员掌握客户开发与维护的专业知识，提升整体业务水平。
• 优化渠道管理：通过科学的方法与策略，帮助企业优化渠道管理，实现资源的最佳配置。
• 增强执行力：课程强调执行的重要性，通过实战演练提升学员的执行力，使其能够在工作中有效落实策略。
• 提升客户关系：通过系统的客户关系维护方法，帮助企业提升客户满意度和忠诚度，增强市场竞争力。

总之，掌握客户开发与生意提升的有效策略，对于企业来说是实现持续增长的重要保障。通过系统化的培训与实战演练，企业能够更好地应对市场变化，满足客户需求，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。